汽车互联网创业分析

汽车互联网创业分析

　　汽车与互联网的交接，究竟背后的创业业运作逻辑是怎么运行的呢?以下是学习啦小编为大家整理的汽车互联网创业分析相关文章。

　　汽车O2O切入点，谈谈“洗车互联网”的创业逻辑

　　互联网已经浸入到我们生活服务的各个方面，但有着近万亿元的汽车后市场一直没有优秀的互联网创业公司走出。相比近几年火爆的互联网旅游、互联网教育、互联网金融，这么大一块蛋糕一直被许多创业者觊觎但不得其法。目前看到融资额比较大的汽车后项目主要集中在二手车(典型代表“大搜车”)、零配件(典型代表“淘汽档口”)这两个领域，相对这两个领域都重线下，汽车零配件的复杂SKU对供应链的要求不是一般的高，所以投入都非常大。能在这两个领域创业的都有着极强的融资能力、工作经历和资源背景。

　　于是许多互联网创业者就想着如何通过“某个切入口”抓住大量车主用户，从而再提供其他汽车后增值服务。这个切入口目前主要有查违章(车轮查违章)办违章(橙牛违章管家)、维修保养(车蚂蚁)、以及最近非常火爆的洗车，当然还有一些记录油耗、找停车位、车后社区等切入口。我一直在关注汽车后市场，发现今年“洗车”这个切入点已经越来越得到创业者的青眯，我们就分析一下这里面的逻辑。

　　洗车的创业逻辑

　　先说一下汽车后移动互联网创业的基本逻辑。目前中国有近亿的私家车保有量，除去油费一辆汽车的年平均消费差不多1万左右(好像在加油上做不了文章)。汽车后的消费除了保险，其他服务都有极强的区域位置特性。所以在策略上只要抓住某一地区用户，或达到百万以上汽车主，能掌握这些汽车主的真实信息并形成高粘度，就相当于掌握了百亿的市场空间，对一个创业公司而言已经有了想像空间。所以在汽车后可以存在大量的优秀创业公司，这还是蓝海，大家还不到竞争的地步，做好自己的产品和服务抓住用户才是首要任务。

　　汽车后服务需求主要包括保险(一年一次)、维持保养装饰(一年2-4次)、查办违章(一年1-10次)、洗车(一年10-40次)、停车(每年数十次)、二手车(6年一次)等。从频率上来看，再加刚需角度，洗车和停车应该是吸引汽车主最好的角度。但停车的普适性需求不大，而且是偶发性、突发性事件，加上停车在技术和数据上难以解决，所以难以切入。相比洗车是每个车主都需要的高频次服务，加上洗车服务相对比较标准化，显然是一个非常好的切入点。

　　从另一个角度来分析。移动互联网里创业，都是要通过APP来获得用户。汽车主用户的ARPU值较高，某种程序上可比拟移动互联网理财用户，所以能承受较高的单个用户获取成本。而洗车的成本单次在20元左右，单个用户全年洗车的成本平均在200元左右，其实许多线下维修保养的门店的洗车服务实际上也更多是为了吸引用户，都把真正的赢利点放在装潢维修上。

　　所以目前许多APP创业者，都打出“免费洗车”的口号来吸引车主安装APP成为其用户。因为洗车本来就是刚需，加上APP方便车主寻找附近的洗车点，免费洗车确实可以带来不少用户。这招其实并不新鲜，建行的汽车卡早在多年前就发现这个秒招，通过收200元年费全年免费洗车吸引了大量优质信用卡用户(车主用户)。

　　除了通过APP可以优惠、免费到附近洗车点洗车，有创业者瞄准了上门洗车这个切入点。在许多一线城市，很多人因为工作忙，交通拥堵以及到洗车点的排队时间过长，所以缺少时间和耐心去洗车。但现在有很多服务可以通过APP或微信下订单，确认后会有人上门为你提供洗车服务。但这里主要的问题还是在车主停车的环境复杂，很多园区没有业务来配合，对洗车技术和设备有要求，目前还没看到非常好的解决方案。

　　无论如何，洗车都是一个切入汽车后O2O的一个很好的点。下面我收集整理了一些洗车创业项目的特点和运营手段。所有资料来源于公开信息，对大部分项目的实际情况都不是太了解，所以仅供参考。

　　国外的洗车APP

　　在2年前，国外也曾经有过通过移动互联网提供上门洗车的创业项目。这家公司叫Cherry，有人比喻其为洗车界的Uber。车主通过APP在停车位置签到并发出一个洗车订单，Cherry 就会马上派附近的洗车人员到指定地点为车主洗车。洗车费是一次 29 美元，已经包含小费在内。一般下单之后，洗车工在一个小时内到达。如果想免费洗车，只要把 Cherry 介绍给两个朋友，就有一次免费洗车的机会。

　　Cherry在开始就获得著名“PayPal帮”成员75万美元的种子投资，而在2012年4月又获得了450万美元风险投资。但2012年12月圣诞假期间，Cherry宣布关闭服务，说是“在运营 Cherry 的过程中，团队发现了另外一个机会，团队和董事会都一致同意停止现有服务”。

　　有人分析Cherry失败的原因主要归结于不注重线下运营。首先是不注重线下成本的控制，客户洗一次车，需要支付给Cherry 30美金，是普通洗车价格的5倍，这几乎是史上最昂贵的洗车服务。Cherry对此却没引起重视，一直到倒闭，他们的服务成本也没有降下来。虽然很多用户因为尝鲜使用了Cherry洗车，但是高额的洗车服务费让它们觉得得不偿失，因此并不会持续使用Cherry提供的服务。

　　其次上门洗车的流程没有形成良好的用户体验。例如，Cherry的洗车服务无法清洗汽车内部的，除非车主愿意在洗车人员来之前打开车门。有人建议，高的洗车价格就需要在洗车过程中完全可以进行更深层次的服务，譬如检查玻璃水，胎压，甚至机油保养等等。在提供深度服务后，不仅让洗车的成本降低，同时可以使用户更具粘性，而且可以提供更多第三方的增值服务。

　　国内的上门洗车

　　爱洗车(北京，未融资)：2014年1月，爱洗车App正式上线。用户能通过APP或微信下单，提供24小时上门洗车服务。车主由支付宝或银联预先支付服务费用，也可以选择充值优惠套餐，目前只在北京提供这样的洗车服务。创始人刘大玮为泡泡网和卡车之家前员工，2011年创业，为广告公司移动互联网产品供应商。

　　嘀嗒洗车(厦门，未融资)：2014年02月，初版上线。通过微信服务号来预约下单，可在线支付。预约后，提供上门洗车服务。采用移动洗车机高压冲选或雾化冲洗，可以加盟。团队背景连续创业者，开过广告公司，做过品牌企划，做过平面设计师和软件。

　　云洗车(北京，未融资)：2013年4月，云洗车上线。用户在其网站或APP下单，并线上支付。云洗车在另一端对接线下的洗车连锁店，由他们派出专业人员前往用户所在地提供服务。在收费标准上，由连锁店自己来定。云洗车团队10人，其中创始人兼CEO庞国灏毕业于美国南达科答大学，人机工程专业博士，曾在AT&T贝尔实验室、苹果、趋势科技等任职。

　　嗒嗒洗车(北京，未融资)：通过APP预约，提供上门洗车服务，看产品比较粗糙。网上信息不多，似乎在招加盟商。

　　快洗车(北京，未融资)：概念阶段，计划2014年08月底初版上线。以在商圈和写字楼下提供快洗车服务为切入点, 拓展更多的增值服务。

　　整合导流到线下洗车店

　　洗爱车(北京，天使轮)：2014年1月，初版上线。用户只需要关注“洗爱车”微信公众账号就可以完成购买洗车卡、位置查询、导航、进店无卡消费、支付结算等一系列洗车服务。上线4个月时间，用户已经过万，每日完成消费百笔交易量。在北京覆盖200家洗车行。

　　E洗车(北京，天使轮)：2014年6月，正式上线。E洗车整合了线下多家洗车的服务网点，在北京有300家、西安近百家、天津100多家、沈阳100多家，积分可以在全国E洗车的所有网点通用。微积分公司之前为平安保险客户提供增值服务的过程中，形成了供应商、渠道以及服务经验的资源积累。

　　天天快车(深圳，天使轮)：2014年7月，初版上线。基于汽车服务店的车主服务平台，以高频次的洗车为切入点，发展道路救援和维修竞价模式。用户目前可查询最近的服务店，进行洗车支付、刷卡等操作。目前有卡用户超过1000人，均为月活用户，预计能在年底实现月活用户超5万。目前已覆盖北京、上海、长沙共500家商户。团队拥有丰富的汽车后市场工作经验，成员来自华为、腾讯等企业。

　　车点点(杭州，未融资)：2014年6月上线。车点点为车主用户提供违章查询、洗车美容、维修保养、道路救援、车务代办等服务，以移动互联网终端的形式开创国内车主用户服务的先锋，与全国1000多家汽修门店合作，形成线上线下的完整服务闭环。目前通过为用户提供免费洗车券来获得用户。

　　养车点点(杭州，天使轮)：2014年6月上线。养车点点服务范围包括洗车，美容、大小保养、机械维修、改装升级，道路救援，在线专家提问等等，养车点点车主版旨在为车主解决用车过程中产生的各种服务难题，为车主提供更便捷、更实惠、更可靠的汽车服务。目前通过为用户提供优惠洗车券来获得用户，目前主打杭州，有200多家门店。

　　汽车后市场互联网创业需要认清的几个问题

　　对后市场产品和服务的误判

　　直接通过电子商务模式兜售汽车用品。电子商务的销售方式很适合标准化程度较高的产品。受限于物流，大件商品较难投递。受限于地面服务，只能局限于汽车装饰和油品为主的小件快消产品。难以覆盖最刚需的大部分汽车快修保养品类。

　　轻视终端服务。4S 店之所以称王称霸多年，除了前期的垄断保护等霸王条款外，一直为自己称道的是其产品渠道正规和服务标准高，所谓，高端大气上档次(虽然也不尽然)。而终端店(路边店，连锁店等)就常被冠以地摊货，不安全，没保障的帽子。而很多创业者只是看到，却没有正视这个情况，没有提出切实可靠的打破两极分化局面的方案，单纯为商家提供流量导入以分利，却无法保证产品和服务质量品质，难以形成可靠稳固的客流和重复购买。

　　就以上来说，当前汽车后市场提供的还大多属于半成品，类似于一盘宫保鸡丁，网站(一些创业公司)只提供了鸡丁、花生和一些辅料，这类产品需要一个厨师将其烹饪为一道真正的美味，让车主更容易看到色香味儿，更有食欲，下次还想吃。

　　思维陷阱陷入传统互联网营销模式困局

　　相对于其它行业，如餐饮、3C 或是服装业，汽车后市场的目标客户是最明确的，我们看到路上的所有车辆，理论上都是目标客户，这些客户就在离我们最近的地方，但大多数公司仍旧沿用互联思维进行营销推广，陷入思维定势。目前互联网推广方式的成本已经不比从前，甚至是不菲，例如：

　　以百度 360 为代表的搜索推广 (竞价) 品牌推广

　　以优酷爱奇艺为代表的视频贴片广告

　　以网易新浪为代表的门户型营销广告 (富媒体、首页广告、频道广告、邮箱广告..)

　　以聚胜万合品友互动为代表的自助式智能精准广告

　　如上例举的推广方式的转化成本非常高，如何利用接地气的推广，辅以互联网的手段，提高转化率，降低单客转化成本，是一个大课题。

　　产业链覆盖低难以实现整体价值

　　客户可以自行购买的产品较少，复杂的产品系列让不少车主忘而却步，专业知识的缺乏导致选择困难更甚。最关键是担心售后服务，很难保证不出现问题，如火花塞的热值不匹配，或是汽车本身有问题，换上新产品后出现问题。一旦出现问题，就可能出现商家和网站两方踢皮球，责任判定和解决方案求告无门。所以，如果不能有效对线下服务商进行有效约束或消费流程责任判定不清晰，汽车后市场的互联网模式的价值就不会稳定。

　　互联网模式如果只从线上着眼，做再多功，也只能是事倍功半。因为其所涉及的产品面非常有限，相对于传统的汽车后市场产业链，顶多算是一个辅助工具，基本可以断定其潜在市场的占有量会非常有限。

　　业务面宽泛车主难以聚焦

　　汽车后市场涉及汽车用品，汽车保养维修、改装、美容、救援、俱乐部等细分市场，产业聚焦有助于突破某个单点市场，突破单点市场意味着有大量的客户群，再进行产业延展，更符合实际情况。

　　如何化繁为简是汽车后市场互联网模式非常重要的能力，车主购买时要处理多头的信息：车型、汽车技术、产品、产品组合、服务商和技术施工等，对于大多数一般水平的车主，这是一个非常难的事情，中间稍有不好的体验，就有可能让他们没有点击下去的耐心或信心，不要炫耀多么详细丰富，而是尽可能多做需求分析和流程梳理，有效引导车主便捷获取产品和服务。

　　利润空间大但不可持续

　　汽车后市场的产品利润较大其实是一个假像，真实原因是单品需求规模小、需求时间不固定、信息不对等;落实在单位人工和单位时间上的利润并不高，由于可替代性强，对客户价值不大，又面临线下的服务店的竞争，因此目前的高利润并不代表高价值，持续性有待观察。

　　网站的入口太多，等于没有入口

　　汽车后市场类网站的主要入口类别有三种：一是汽车产品的名称，如机油、滤清器等;二是车型，即奔驰宝丰田本田等;三是服务名称，如大保养，小保养等。用户按相应的选项进入，并选择合适的产品进行购买。

　　大多数车主对车的认识，远低于您(汽车业内人士)预期的那么高。所以，最好的办法就是，把车主当做只知道自己开的是什么牌子的车就好。甚至排量神马的，都是未知的。

　　基于此，你给越多的入口，就会使车主越迷惑。每一步寻找入口的操作都在流失大量的用户，所以，你又不是卖广告的百万格子，干嘛让自己那么有 “城府” 呢!