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销售中最危险的错误有哪些

时间: 弘达781 分享

销售中最危险的错误有哪些

  销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那销售中最危险的错误有哪些?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售中最危险的错误1、忘了自己的微笑

  销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。心里学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,见意你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。

  销售中最危险的错误2、争辩

  上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事,就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆却不喜欢一样,国为我老家靠近沿海,在江苏那个地方,而我的老婆老家是内地,重庆,我认为龙虾做出来美味可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样,讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?

  所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?

  销售中最危险的错误3、离客户太近,过于热情

  当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。同样,当我们去超市买某件物品时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1。2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1。2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

  销售中最危险的错误4、轻易地作出了让步

  我以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟,听说慈禧太后用过的,非常漂亮,他们俩先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起勇气,双手搓着走到营业员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这样吧,我出2万5,就卖给我了吧”,那个营业员眼睛眨都不眨说:“好的,卖给你了”,你猜怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样,上面镶的珠宝是真的还是假的。就这样,折腾一个月时间,大爷得了心脏病,不久就过逝了。

  那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人。其实这种案例经常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步,日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎么样?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”

  销售中最危险的错误5、忽略了客户真正的需求

  我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。

  销售中最危险的错误6、轻易地给客户下结论

  业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法,很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的销售人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。

  所以,我们在日常工作中接到客户的电话,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的问话,分析他的需求。

  销售中最危险的错误7、忽略了老客户

  现实当中,我们好多业务人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个不是说他的业务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户,世界上有名的销售大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。很多业务人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的销售业绩会越来越高。

  销售中最危险的错误8、过于专业

  我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?

  所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,令可让对方认为自己是善良的普通人。

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