选择IEM产品销售有哪些原则

选择IEM产品销售有哪些原则

　　随着连锁药店市场竞争程度的不断加剧，利润空间进一步缩减，盈利水平面临困境，为寻求新的利润增长点，从去年开始已有许多连锁药店将目光转移到上游资源，通过做OEM(贴牌生产)来生产自有品牌的药品。那么选择IEM产品销售有哪些原则?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　选择OEM产品销售四大原则：

　　选择OEM产品销售原则1、从产品本身考虑

　　综合地科学地研究目标OEM贴牌产品的产品力。选择产品力强的产品进行OEM贴牌，信息来源主要这类产品在门店的销售能力和潜力销售量。

　　选择OEM产品销售原则2、从消费者购药习惯考虑

　　中国药品消费者的用药习惯是购买药品时普遍是买药品的商品名而不是通用名或化学名，消费者对产品的商品名更加信赖。因此，我们需要OEM贴牌的产品品类一定要考虑到消费者对产品的商品名依赖程度低，购买产品通用名成分多一些的药品，并且这类产品品类中缺乏强势品牌的药品支撑，消费者对产品品牌忠诚度相对较低。如解热镇痛类的对乙酰氨基酚，中成药类的一些产品，如板蓝根、抗病毒口服液、银黄颗粒等。

　　选择OEM产品销售原则3、从店员整体素质考虑

　　所选择的OEM产品的治疗范围和药学知识是店员容易深度掌握的产品。利于店员的合理灵活地向消费者推荐。

　　选择OEM产品销售原则4、从产品销售潜力销量考虑

　　OEM贴牌产品应该重点围绕常见病、多发病、慢性病的产品，以及药店销售量较大地处方药产品，尤其是消费者在药店购买量较大的处方药品如降脂药、高血压药等，这些产品消费者往往长期服用，且首次处方在医院形成，之后购药主要在药店完成地产品。这类产品消费者通过医院医生的教育，自身对产品的认知度较高，主要集中在一些化学药品中。由于顾客对这类产品治疗适应症非常了解，自我诊疗能力强，店员合理科学地推荐OEM贴牌的相同化学成分的药品，且零售价格还相对便宜，向顾客推荐他们容易接收。我们知道在国内相同药品化学成分地西药药品在药品检测上是非常明确的，只要是GMP制药企业生产的产品，质量和疗效一般没有显著的差异。而对于中成药检测手段的局限，即定性不定量的特点，企业品牌对质量和疗效的信誉保证对产品影响较大，这类产品进行OEM贴牌需要慎重。当然选择选择品牌企业的非品牌产品作为这类产品的OEM贴牌选择是连锁药店的明智选择点。

　　OEM产品销售的细节：

　　1、需要综合考虑企业OEM贴牌产品的利润贡献和店员在门店销售实际工作中掌握专业知识和产品销售特性掌握的能力，OEM贴牌的产品品种数量不能太多。

　　2、店员还应该对OEM贴牌产品生产的背景进行更加深入的了解和学习，增加对产品品质和疗效理解，药品的质量和疗效只有先打动自己才能说服顾客。

　　3、充分执业药师的权威地位增加店员推荐的合理和科学性。利用消费者值得信赖的专业技术人员加强对OEM贴牌产品的推荐作用。

　　4、产品适应症和适用范围的正确理解，对常见病、多发病、慢性病;以及药店销售量大的处方药品，尤其是处方药中在零售药店中销售量较大的化学药品熟悉程度。

　　OEM产品销售的技巧：

　　一、赞美法

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　二、讨好法

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

　　三、化小法

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　四、例证法

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　五、得失法

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。