顶尖销售员的成功秘决是什么

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么顶尖销售员的成功秘决是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　顶尖销售员的成功秘决一、信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗?

　　1、建立信任感的关键

　　第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式

　　第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。

　　第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

　　第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。

　　2、高层联盟是信任的基础

　　高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。

　　见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗?

　　领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值。

　　对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。

　　施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务

　　对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。

　　跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。

　　对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。

　　检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

　　对策：对答要精准，直达心里。

　　了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。

　　顶尖销售员的成功秘决二、挖掘需求。

　　需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。

　　教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗?学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。

　　1、你知道你的客户需要什么吗?

　　客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗?你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗?销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么?天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。

　　你的客户需要什么?关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。

　　在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。

　　2、如何听出话中话?

　　什么是话中话?你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话?其实，话中话是在提醒你，他需要你。就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜，男孩子没有听出来。而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗?当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗?我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。

　　也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。

　　客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。

　　顶尖销售员的成功秘决三、塑造产品利益。

　　如何看待产品利益的问题?对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。

　　教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗?你有想过去改变它吗?塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。

　　1、客户要的产品是什么?

　　产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。

　　在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。

　　客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。

　　了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。

　　2、如何推销产品的益处

　　第一、没有意识到

　　第二、难点、困难、不满

　　第三、更大的痛苦

　　第四、强烈的想要或需求

　　第五、产生行动

　　顶尖销售员的成功秘决四、行动力

　　我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。“停止空谈，立即行动”。

　　1、影响销售人员行动的“三力”

　　作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。

　　2、销售人员行动守则

　　守则一：最有价值的行动目标只有一个

　　守则二：坚持不懈高效率行动的支撑点

　　守则三：行动之前，冷静分析

　　守则四：习惯的力量

　　顶尖销售员的成功秘决五、提升服务，促进客户关系

　　权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造，发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。

　　教你维护客户关系，对于销售者而言，客户对你重要吗?也许你会觉得这会是句废话，可是，你的客户关系是否又做得好呢?你的客户在需要时，是否第一个会想到你呢?

　　1、发展客户关系的有效方法最短的时间让客户成为你的朋友

　　首先，你必须从事的是一个可以在阳光下的工作，而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假**的工作，那你想打多数人认可你，那就不可能了。

　　其次,还要注意以下几方面：不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人，在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。

　　再次，是必须掌握尽可能多各个方面的知识，不仅要使自己精通自己工作的专业知识，还要包括产品的各方面知识，一个不了解自己产品的人，想去成功推销产品，那是不太可能的。

　　2、客情关系建立与巩固的量化考核指标

　　1)每周最少拜访客户1-2次。对于VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户!

　　2)每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。

　　3)客户必须首荐你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。

　　4)取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。