客户管理如何细分客户

客户管理如何细分客户

　　许多企业、许多销售常常对所有的跟进目标采取同样的跟进策略，而缺乏对客户细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理，导致企业营销成本高，销售人员非常辛苦，但效果不尽人意。那么客户管理如何细分客户呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　客户管理细分三种客户：

　　客户管理细分客户一、潜在客户

　　营销就像是一场攻坚战，在这场立体交叉战中，各种广告宣传就像是空军轰炸，销售人员就像是地面部队，而地面部队做点对点攻击，最大的困惑是要十分明确和清楚具体的目标在哪里?这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户-就是那些有购买意向的目标市场中的客户。当然，销售人员也需要自己找一些潜在客户。但是，如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，这个效率就比较低，成本也会高一些，如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中需要按客户预计贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。有许多销售人员常常在那些没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的客户，这一点需要引起高度重视。

　　许多优秀的企业根据自身的业务特点，按客户决策结构、购买特点、收入状况、区域消费心理、预计签约周期等方面制定非常详细的潜在客户判定与筛选条件，并把它作为制度，要求销售人员定期汇总上报，并不断更新筛选出目标客户。

　　客户管理细分客户二、目标客户

　　就是那些有明确购买意向、有购买力在短期内有把握达成订单的客户。只有这些客户值得销售人员花费较多的精力。而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定了企业80%的收入，但是，许多企业却没有拿出足够的资源来为这些客户提供优质的服务。

　　客户管理细分客户三、签约客户

　　在优秀的企业，只有签订合同，并付足额首款的客户被列为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。并将客户的信用控制、发货、回款和销售人员奖金发放这几个环节相结合来管理。这样做才能有效控制应收帐，降低坏帐风险。对于签约客户按照订单规模、回款情况等条件进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策略。核心工作围绕关键客户展开。

　　客户管理的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。