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销售谈判中的误区有哪些

时间: 弘达781 分享

销售谈判中的误区有哪些

  推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么销售谈判中的误区有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售谈判中的三大误区:

  销售谈判中的误区1、价格第一

  顾客永远会嫌价钱高,而卖方永远会嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战。首先要明白,这次销售谈判最核心的利益点在哪里。表面上看最核心的利益点是价格,但实际上是服务质量,这也就要求我们应该把对方的注意点拉到服务质量上来。一般来讲,以价格为第一因素的谈判对于卖方是非常没有优势的。

  销售谈判中的误区2、担心报价高吓走客户

  作为卖方,报价要高过你所预期的底牌,为你的价格留有周旋的余地。这是我在这个案例中做的不够好的地方。我的报价还是低了点,这也是因为我担心报价太高对方认为我没诚意或者直接就吓跑了。当然,现实中的报价要根据当时的具体情况以及你对顾客的了解程度。

  销售谈判中的误区3、让步直接降价

  需要适当的让步,但最糟糕的让步就是直接降价。比如在这个案例中我是延长教学时间而不增加收费,这种变相降价。有什么好处呢?第一、不会减少营业额;第二、可以更充分的满足顾客需要。是一种折中的双赢行为。

  销售谈判中的报价技巧:

  一、直接报价

  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

  笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗  销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

  二、用反问回应价格诉求

  当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

  三、要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

  四、对客户的第一个报价说NO

  顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

  五、报价留有余地

  标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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