客户经理需要具备哪些能力
客户经理需要具备哪些能力
成功的客户经理遇到的挫折往往比普通的客户经理还要多，但人们往往只看到他们成功的一面，而忽略了他们荣耀背后的挫折和辛酸。这一点与其它任何成功的人士是一样的。那么客户经理要具备哪些能力?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户经理要具备的三个能力
客户经理要具备的能力一、耐心
耐心是从时间角度来说明的一个概念，有耐心表明能够经受住时间的考验。急于求成，没有耐心是营销工作的一大忌。耐心对于成功营销的重要性，可以从以下几个方面说明：\par1、真正有价值的客户不是轻易能够得到的。一方面，有价值的客户在选择券商时是非常慎重的，总是经过反复比较，反复挑选，经过严格的考查，最后才能确定;另一方面，有价值的客户总是希望得到券商的重视，基于“轻易得到的，人们往往不珍惜”的心理，真正有价值的客户往往增加营销的难度，以期得到足够的重视。国外曾有经过100多次拜访才获得订单的案例。笔者熟悉的一名客户经理，为了得到一个大客户，充分施展“磨”和“缠”的功夫，不断地拜访，与客户聊天、交朋友，使客户非常感动，终于使客户成功转户。\par2、营销界有名行话：“推销产品前先推销自己”。如果客户经理能够成为客户的朋友，工作当然好做得多。但朋友需要经过时间的考验，不是一两次交往和拜访就能成为朋友的。时间能缩短人们的心理距离，只有人们的心理距离缩短了，才能成为朋友。
3、从我们来说，为了有的放矢，需要对客户的情况进行了解，特别是在市场发育不成熟，整个社会的信用状况较差的情况下更是如此。很多客户经理都有这样的体会：太容易得到的“大客户”，往往是为了探你的佣金底线。为了对客户的真实状况进行详细的了解，同样需要时间和耐心。
4、没有耐心的客户经理很容易在讨价还价时让步。有些客户经理在谈判过程中急于求成，害怕失去客户，这种心情一旦被敏感的客户感觉到，必然会掌握谈判的主动权，从而被迫作出让步。
客户经理要具备的能力二、智能
不少人对营销工作存有误解，认为营销工作很简单，不象其它职业需要各种技能。营销工作无师自通，只要四肢健全，阿猫阿狗都能干。其实，营销是一门很深奥的学问，要成为一个专业营销人员，不仅需要经过一定时间的锻炼，而且还要求精通营销知识。笔者在过去从事营销管理时，总是让新入门的人从最简单的销售工作做起，先做送货员(由企业分派固定顾客，按时送货收款)，再做助销员(作为销售员的助手，协助销售员开展销售工作，没有独立开展销售的资格)，通过上述两个阶段，获得销售知识和经验后才有资格作销售员。
当然，这些对我们的客户经理一样适用。
客户经理在营销工作中，需要对很多问题作出决策，如针对谁营销?在何时、何地、以何种方式营销?正确地作出这些决策，既需要经验，也需要包括营销学、心理学、人际沟通等方面的知识。缺乏这些知识，充其量只能在自己已经熟悉的缘故客户开展工作，而一旦遇到新问题，进入一个新市场则无能为力了。
杰出的营销人员往往是最善于观察、最善于思考的人。某生产食品的企业，将销售重点放在城市，销售状况一直不佳。公司聘用的另一个销售员则很善于观察和思考，他在对现有客户及每个客户的销售额进行分析后，马上作出判断，公司的市场在城乡结合处，在乡村，而不在城市。正是由于找准了市场、找准了消费者，只花了很小的代价，就取得了以前付出几倍的努力都没有取得的成果。
客户经理要具备的能力三、体能
对于客户经理来说，他的办公室在客户那里，他的工作场所也在客户那里。这是营销工作与其它职业很大的一个区别。对客户经理来说，不辞劳苦，每日在外奔簸是常事。一般职业的工作人员，或者用手工作，或者用脑工作，或者手脑并用，唯有客户经理不仅要用手和脑，还要用脚来工作。有人将营销工作形容为“跑业务”是非常形象的，确实，业绩是靠双脚“跑”出来的，不是在家等出来的。某公司有两个业绩非常突出的销售员，他们的特点就是善“跑”，其中一人在10天之内骑自行车跑了10个乡去推销，另一个在夏天每天骑自行车跑100多公里到乡村去推销，正是由于他们善“跑”，他们的销售业绩在同事中是最好的。\par对营销人员工作的这一特点，我们营业部的李林总经理将其概括为“千方百计、千家万户、千辛万苦、千言万语、”。这是对推销工作特点最精辟的总结。
销售员要具备的能力
一、观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
二、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助，一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力，提高自己的工作效率，举个例子，现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统，这就是一个进步，工作越久，自己积累的客户越来越多，再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的，只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的，想做到优秀，脚步就必须跟上，在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。
回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
客户经理的素质要求
合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
初、中级客户经理应具备以下条件：
(1)品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
(2)营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
(3)知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
(4)分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。
(5)筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
(6)协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
猜你喜欢：
4.客户经理沟通技巧
5.优秀客户经理案例