如何给客户一个购买的理由

　　顾客能进店来逛，但是否会在你这个品牌驻足购买，这的确需要给顾客一个理由，让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次来光顾你这个品牌专柜?我想这不仅仅是商品特点、价格、影响力等方面原因能解释通的。那么如何给客户一个购买的理由呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　给客户一个购买的理由的三个方法：

　　给客户一个购买的理由的方法1、开口的细节

　　在商品陈列面这块做到己经不错的时候，终端导购的招呼声这是吸引顾客的第一有效手段，“您好，欢迎光临”己经显得过时，大声响亮的说出“Hello，***男装”或“***男装，全场****活动”则更直接更能让顾客能记住你。把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，他只是经过看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切地告诉他，他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“***男装”就会想到你。当顾客被你吸引进来后，下面就是因人而异的介绍商品啦，各类培训教材里也有太多的模版与话术了，这里我就不一一赘述。

　　给客户一个购买的理由的方法2、贴身的服务

　　在做出此项服务之前，大家先要明白，顾客不购买你商品的原因会有哪些：a、担心做出错误的决定b、在金钱的花费c、所购商品可能不及所值d、对购买结果不满意但是并不能得到补偿。他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着上述风险而我们所做就是灵活运用自身的营销手段，在品牌影响力、打折活动、赠品推介、新品上架等方面做好文章，来打消顾客的种种顾虑及各种拒绝的情况发生!

　　在店内顾客试穿衣物，进出试衣间照下镜子再正常不过了，可是好多导购就是没能重视这一环节而失去了很多成交的机会。当顾客穿着你家的服饰出来，首先你的内心要足够的强大，深深明白顾客愿意试衣就表示认可你家的品牌今天就想挑选自己合适的衣服带走，你难道能晾他在一边。要观察看顾客试衣的反应：如他说，这里袖有点紧，就说明他对该款式不反感，只是觉得穿得有点紧，这时你要拿出你的专业性，如是尺码问题那就顺着他把话说“你的感觉没错，试一下这件”(你应提前有备选)，如不是尺码问题那你就说“我们这款就是修身韩版的，肩宽袖长正合适，这也是它的特点。”或半开玩笑的说“新的，总紧一点嘛”顺势拉拉他试的衣服门襟、袖口，顾客总喜欢被关怀，也许成交就在这一刻。

　　给客户一个购买的理由的方法3、机会的捕捉

　　在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起顾客的反感，造成开票失败;太晚了，顾客已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办?这就是下面我要讲到得，对机会的捕捉。当成交时机到来时，顾客会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指顾客与导购在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若导购不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变的渺茫。在“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的导购，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要导购细心观察，能捕捉到下面这三种顾客成交信号，顾客购买也就是顺理成章的事了。

　　给客户介绍商品的技巧：

　　一、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

　　二、要用形象地描绘来打动顾客

　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

　　三、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。　　我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

　　幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。