关系型融资是什么

　　关系型融资(Relationship Finance)尚未有统一的定义，不同学者从不同的角度对其进行了定义。　Peterson和Rajan(1994)从企业出发,把关系型融资定义为能使企业获得更低融资成本和更多资金的紧密的融资关系。

　　关系型融资简介

　　关系型融资双方在一个长期互动过程中，小微企业固定地同一两家银行保持长期、密切的业务关系，使得银行可在企业办理开户、结算和咨询过程中获得相关的财务状况、经营成果、社会地位以及企业主个人的声誉等企业专有信息。这些信息都是不可量化、不可传递的软信息，具有强烈的人格特征，被视为银行的专有知识，根据交易成本理论，具有专有知识越多，合作的概率越大。

　　博弈模型的基本假设：

　　(1)博弈双方的信息是不对称、不完全的。

　　(2)双方进行动态博弈,一方采取行动之后另一方相机行事。假定非理性的参与人会选择“对抗战略”，即“绝不原谅对方的任何背信弃义行为”。这个假定主要是为了叙述的方便，与结论无关。

　　注释变量描述：A为银行;B为小微企业;p表示企业(项目)成功的概率;1-p表示企业(项目)失败的概率;C为银行给企业提供的初始贷款;e是银行不给企业提供贷款转向其他投资的无风险收益;d为贷款的本息和，d=C*(1+r)，r为贷款利率;P为企业成功时企业的收益。d>e>-C,P>d。

　　这是一个两阶段的博弈过程，在第一阶段是银行的试销阶段，即银行先作出愿意合作的行动表示，第二阶段银行根据第一阶段企业的还款能力和还款意愿作出是否建立关系型融资的决定。

　　第一阶段：小微企业向银行提出贷款申请，银行有两种策略可供选择，发放贷款和拒绝贷款，发放贷款的银行有可能成为企业的关系型银行，拒绝的则是非关系型银行;企业项目成功的概率是1-p，企业项目失败时，银行将失去全部的本金;企业成功时也有两种策略可供选择，偿还贷款和拒绝偿还贷款，拒绝偿还的将独享企业利润，同时银行会根据企业这次行动作出不再发放贷款的决定，偿还贷款的企业将要支付给银行C*(1+r)本息和，银行会继续发放贷款，关系型融资成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解为：小微企业不偿还贷款，银行不提供贷款，双方收益为(e,0)。为了避免囚徒困境状况的发生，博弈的一方——银行作出愿意合作的意思表示，如果小微企业也作出愿意合作的意思表示——按期偿还贷款，合作博弈形成，也就形成了关系型融资的合作基础，合作的收益是(d,P-d)，双方都大于不合作时的收益。

　　第二阶段，关系型融资的持续阶段。经过第一阶段，银行已识别出优质和守信客户。银行与那些优质守信的小微企业建立关系型融资，保持长期、密切的业务关系，直到博弈中的一方违约为止。第二阶段的博弈是第一阶段合作博弈的一个延续，收益为(nd,nP-nd),n为博弈的次数。

　　小结：通过上面的博弈分析可以看出，在关系型融资中，银行采用试销方法，使得其能够识别出优质诚信的客户，并与之建立关系型融资;小微企业作为博弈的另一方，应该恪守诚信原则，为自己树立良好的声誉，赢得更多的外部资金支持。

　　关系型融资案例一：浙江泰隆城市商业银行关系型融资案例分析

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省台州市路桥区的纯民营资金融机构。泰隆开业之初只有2间租赁房、7名员工、100万注册资本金。

　　2006年8月成功升格为城市商业银行，截至2007年12月末，泰隆银行已有1个营业部，1家分行，11个支行，存、贷款余额分别为109亿元和74.8亿元，而不良贷款率(按五级分类)仅为0.60%，在台州市路桥区的11家银行类金融机构中均位居第二位。同时，泰隆资本充足率达11.22%;资产利润率达到1.39%，资本收益率达到26.23%，2008年在杭州开设分行。外界普遍认为小微企业是高风险的贷款人，而泰隆的实践却告诉我们，事实并非如此。泰隆的99%以上的小企业贷款实现正常收回，即使在极少数的问题贷款中，依靠借款人自身偿还的也占90%以上。下面我们来探讨其成功的关键。

　　第一，精准、专注的市场定位——专业做中小企业和农户融资。精准、专注的市场定位是任何企业生存、发展的关键。泰隆商业银行几乎100%的客户都是当地农民、下岗职工或在当地小商品市场从事贸易的人，在泰隆不鼓励员工做500万以上的贷款业务，100万以下的小额贷款占到90%以上。

　　第二，提供灵活的机制建设，为客户提供人性化服务。为了适应客户的需求，银行调整了营业时间，一般的银行是营业到下午5点，泰隆是营业到晚上9点，且大部分贷款不需要抵押，只需要提供保证人，贷款审批程序也简单。

　　第三，依靠乡村“声誉机制”控制风险。泰隆在放贷时敢不要抵押，靠的就是中国乡村“声誉机制”的天然约束力。扣准中国乡村的优势——人们相互相识，信息传播快，因而在一个熟人社会里，人们会尽力维护自己的信誉。

　　第四，合理的客户筛选流程，注重收集客户的“软信息”，迅速锁定核心和优质客户。泰隆有一套独特的小企业贷款评价指标，根据这套评价指标，对新申贷者，泰隆银行员工1至3天内就会上门调查，调查中相当重要的一环是知情者访谈。

　　第五，有效的动态风险处理机制，与客户建立关系型融资，对资金的使用情况进行监督，降低道德风险。至2006年12月，在泰隆有贷款余额的企业达8000多户。对这些有贷款余额的企业，泰隆近200名信贷员会定时走访，了解行业景气度、企业生产销售动态及企业主个人情况。通过实地察看了解客户真实情况，比如看一下摊位的人气，再看一下货物的进出、损耗情况，就大致可以得出结论，做出比较正确的决定。

　　第六，贷款实行“笔笔清”，避免了锁定问题(hold-up)。泰隆银行有个严格的规定，就是“余贷未清，新贷不放”。这是泰隆的风险控制原则问，多次贷款的时间不允许是交叉，任何一个企业都有成长期、兴盛期、衰老期，这种放款方式最终可能避免了大笔坏账的产生，这就避免了企业以旧贷款“要挟”银行发放新贷款。

　　第七，严格的内控制度——“胡萝卜加大棒”政策。一方面采取严格的内部控制规范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，还设立了内部职工股，以股权激励、员工住房激励等方式提升员工工作积极性。

　　以上案例说明：浙江泰隆商业银行能够获得成功，其很重要的一个原因是利用了其扁平化的组织结构，立足当地市场，发展关系型融资。在开展关系型融资时，注重对客户信息的搜集和核实，强化信贷人员与客户的联系，利用乡村特有的声誉机制发放信用贷款，同时加强银行内部控制建设。