让经销商接受样板的方法(2)

让经销商接受样板的方法

　　四、让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”

　　打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，不可动摇，有意违抗者“斩”的态势。

　　经销商对厂家的样板市场举动其实十分敏感，因为他们总是在怀疑厂家的样板模式是要跨过经销商做直营。

　　在样板模式的推广展示会上一定要样板经销商现身说法，明确告诉大家“样板模式是帮经销商做市场，决非要干掉经销商做直营。”同时厂家也要表态“我们决不是要直营，直营厂家成本太高，但是执行样板模式是大势所趋，对哪些执意跟厂里对着干，不执行样板模式的经销商，我们可能会换掉，甚至逼不得已要直营。

　　五、样板市场的标准，不能自说自话

　　从厂家角度出发。而要从经销商可在样板市场的模式下得到哪些实惠的角度去展示，这样会大大减少推广阻力。经销商和厂家的思路完全不同，厂家往往更注重市场效果信奉“先推市场后赚钱”，而经销商更关心利益，奉行“为了赚钱推市场”。

　　很多厂家在样板市场展示时往往是自说自话，炫耀样板市场的铺货率如何高，超市堆头如何漂亮，表单管理如何到位，这些行为只会引起经销商反感。

　　六、让经销商推广这套样板模式更有信心;他们才会更配合、更投入

　　经销商对样板市场完全认可之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去?能不能做到样板市场哪样好?”这时候厂家就要扮演专业顾问和吹鼓手的角色。

　　1、厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么样的?怎么去操作?还要有预防针——样板模式的启动期可能会遇到哪些问题，各个问题如何解决(这些问题和解决方法可在样板市场竖立的过程中切实总结)，防止部分经销商在推广过程中遇到困难马上退缩。

　　2、样板市场推广不能一次性全面展开，要分批进行，先选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制。取得每一步成功都要在内刊、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板模式必胜”的态势。

　　3、在样板模式策划、选择、建立过程中厂家要有一个专职的推广小组，小组成员对这套模式充分熟悉，后期样板模式推广复制过程中，就可担任项目指导的角色，检查各地市场执行情况，纠正各地业务人员和经销商对样板模式的执行理/解偏差。