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营销渠道企业经典案例分析

时间: 弘达781 分享

  在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的营销渠道案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

  营销渠道案例一

  互联网企业与“+互联网”的实体企业如何分庭抗礼

  马云和王健林

  马云是做电子商务的,并且取得了世界级的成功。

  王健林是做商业地产的,大概是取得了亚洲级的成功。

  马云是搞新经济的,王健林是搞传统经济的。

  如果马云去学习王健林,估计他的钱不够用,且会是赶一个晚集;如果王健林去学习马云,估计在成功之前会先成功地把自己搞死——如果做得“成功”,他的商业地产业务岂不就成了压死自己的包袱?

  马云去“互联网+”商超了。估计“+”谁最终一定是吃掉谁。

  王健林也去“+互联网”了。估计“+”的结果会是两张皮——王健林吃不掉别人,如果真吃掉了,他反倒更可能会被马云玩死;别人也不可能让王健林按照自己的要求做,否则那就不是王健林了。

  但这都不是我要表达的核心观点,我的核心观点是:马云(中国的电商们)能够起来,一半是建立在中国的实体服务业不够发达的基础之上。这个不用多说,从发达国家密布的商超和三五十米便有一处的便利店即可判断,中国与发达国家在生活便利性上不可同日而语。这也与中国辽阔的国土面积、高昂的物流成本及各类税费、房租成本等具有很大的关系。这也为电商们在天上飞提供了可能。另一半是建立在大众对虚拟生活无比狂热的基础之上。与中国人对微信、微博那种全方位的痴迷,那种为抢到打折商品所展现出的大无畏精神具有很大的关系。中国人娱乐至死的精神也的确是起到了推波助澜的作用。但这些会是永恒的常态吗?我怀疑!拟或这仅仅是一个特殊时期的特定现象?

  中国人口众多,当然用户就多;中国人喜欢侃,当然微信、微博受欢迎;中国人获取信息的渠道有限,所以互联网更受欢迎;中国人憋屈多、牢骚大,在互联网或者社交媒体上可以不承担任何责任地发泄。互联网应用商们发现并且满足了这些需求,电商们把这些引向商业,并获得了迅猛发展。

  那为什么跨国公司没有发现互联网在中国的巨大商机?鬼子进了村,但并不了解村民而已。别说鬼子,就是中国港台的巨头,对此也不够敏锐。中国人 研究外国人已经有了近两百年的历史,而外国人研究中国人才多长时间?再一个,外国人、外国企业俯视中国和中国人的姿态,也妨碍他们真正了解中国市场和中国人。

  我个人认为,在电商长驱直入的同时,中国实体商业的发展,更具指标意义。看到香港、台湾、澳门的商业没有?那应该就是大陆商业的未来。电商肯定能拿走一定比例的市场份额,但动摇不了实体商业作为主角的根基。

  马云能够吃掉与他合作的商超,但吃不掉中国所有的商超。即便是中国的商超都被他吃掉了,商超依然是比电商更为庞大的商业力量。王健林也永远不可能整体变为电商属性,他的商业帝国如果出问题,也只会出在他自己手里,不会死在马云的手里。

  让大家明白这个道理有何价值呢?那就是不要恐慌,去踏踏实实地提升自己的认识水平、经营管理水平、营销水平并且高度重视“+互联网”就可以了。

  案例2:雷军与董明珠

  雷军已经成功地完成“互联网+”了。

  董明珠正在“+互联网”。

  雷军是新经济。

  董明珠是传统经济。

  雷军有可能通过互联网集众智建立起强大的研发团队,而董明珠已经拥有目前至少在中国属于一流的研发团队。作为实体产品供应商,起码在可以看到的未来,雷军想实现对董明珠的超越,还只是一种可能。雷军的块头实在是太小了,利润水平实在是太低了,所以他不可能像跨国公司那样,雇用富士康。即便在富士康那里加工一些产品,也只能是配角,支撑不起富士康。我的意思是说,雷军的供给侧保证能力,一时还比不了董明珠。你的产品不行,最终却成为巨头,那种可能只会发生在过去,而不是未来。

  马云的成功具有标志性意义,而雷军的成功,可能只是一个示范。因此,马云能够重创实体商业,雷军只能把董明珠吓出一身冷汗。

  我认为,马云与王健林虽然抢的都是零售业份额,其实由于业态不同,最终会是关公战秦琼,结果是分庭抗礼,各安其事;而雷军与董明珠之间的竞争则是残酷的,是你死我活的。

  “互联网+”也好,“+互联网”也好,最终仍然会回到支撑竞争的基本元素。从生产观念到产品观念,再到销售观念,然后到市场营销观念,经营的本质发生变化了吗?我认为从来没有。发生质变的是方式方法和观念。

  我在20世纪末就开始不厌其烦地讲这个问题:生产不重要吗?产品不重要吗?销售不重要吗?既然都重要,那为什么它们是过时的观念?世界进步是一个辩证的否定过程,不接受新思想不行,把传统的思想都否定掉也不行。

  案例3:某经销商和某B端电商平台投资者

  除了费用开始大幅提升外,这个经销商从哪个角度看都是优秀的。并且在他的区域内,也极有号召力。正因为如此,一般认为,他是合伙开展B端电商平台的理想人选。

  有投资B端电商的朋友希望我帮助说服他——因为他是我的铁哥们儿。但我始终只是敲个边鼓,一直没有动真劲。根源在于我没有看到那个朋友做B端电商平台的可行方案(主要是操作方案及执行团队),也因此没有说服的把握。

  我当然知道万商购已经很成功,我也知道建设B端电商平台是大势所趋,那个经销商哥们儿也知道。问题在于,那个经销商十分持重并且持重到没有把握就不会采取行动的程度。两个朋友把我夹在了中间,他们都有道理,就是无法撮合。

  于是,我就有了下列观点。

  与以往经销商的进步相比,这次(转化为B端电商)是革命性的。

  以往都是经销商自己革自己的命,不关乎自身的独立性,不关乎利益的重新分配。但这次是整个市场服务体系的平台化,必须跟别人一起玩,面临的考验是股东化、职业化和经营模式转型。所谓股东化,就是单个经销商不再是鸡头,而是把自己的一切整体上纳入平台;所谓职业化,就是自己只是股东,不再是老板。即便是董事长或者正副总,也已经是在管理大家的事,而不再纯粹是自己的事。这个考验是巨大的。一方面,那些只是股东或者连股东都不是的经销商,会有巨大的失落感,好像是被别人共了自己的产;另一方面,那些具有决策权的人,是否能够真正考虑失去了经营管理权的人的感受,并帮助他们完成角色的转变。根据我多年与经销商打交道的经验,他们之中能够越过这道坎的人,是凤毛麟角。

  而那些从事这个方面投资的朋友,他们更多的是讲趋势和潮流,讲互联网的优势,而不是认真且实质性地解决平台建设过程中的障碍。况且他们把希望寄托在改造那些具有较大市场存量的大经销商身上,而不是按照需要重新打造新一代的经营者。既然是大势所趋,那就要有顺之者昌逆之者亡的气概。在合作者面前的任何弱势,都是把自己的投资最终搞砸。

  更明确地说,如果新的电商平台不是由专业团队掌管,而是由经销商主导,那么这比让驾校学员开车上高速更为危险。没有比经销商更短视,更固执己见的群体了!因为经销商比企业主离企业家更远。

  我个人认为,越是拥有远大理想,想建立跨省甚至全国规模的B端电商平台,越应该从建立样板市场开始,而且这个样板市场必须由自己主导才更容易成功。有了成功的范例,就有了最大的资本,就有了充分的底气,当然就可以强势出击了——想加盟就一切听我的。如果你仅仅是解决了认识问题和学来的操作要点,并且仅凭这个去发展加盟商,弱势是必然的。

  世界上最困难的事情不是创新,而是整合与协调。分歧和摩擦会让很多希望事业轻易泡汤。想寻求大面积加盟,就必须做到“快速复制”和“一切听我的”。否则,就会有遭不完的罪。

  中国能否在全球范围内建立经济王国,一方面取决于如何接受外部的新思想、优秀的文化,另一方面取决于如何根植于自己的文化,如何形成自己的思想。日本、德国只是把产品卖到全球,让世界见识了其技术、工艺和享受了一流的产品,所以仅仅是经济强国。美国让世界接受的是包括上述因素在内的文化。德国、日本元首满世界跑的是生意,美国元首满世界兜售的是思想和超经济的东西。起码从现在开始,中国已经二者并重了。

  营销渠道案例二

  看爱鲜蜂如何戳中用户痛点

  在粉丝经济时代,看看成功者是怎么做的:小米与米粉沟通,推出了MIUI,满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求,创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。

  在移动互联网时代,最好的传播方式就是让粉丝自己传播,你所要做的,就是创造话题,并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题,也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点,从而形成话题和互动,最终达到传播品牌的目的。

  定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂,正是围绕目标消费群,准确找到一个个话题,戳中了目标用户的痛点。

  场景一:“愿堵服舒”引爆网络

  最近,网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。

  谈起这个话题的由来,还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。

  白领,从表面来看,这群人是人们艳羡的对象,然而在风光背后,其承受的压力也很大,别的不说,生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市,上班路上堵车更成为司空见惯。可以说,谈起堵车,大家都有槽要吐。

  “烦死了,又堵车!”“堵死了!”“完蛋,堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应,就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安,如果赶上又饿又渴,简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态,有人说“堵的不是车,堵的是心”。面对堵车这种社会常态,O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论,通过公交车车身广而告之,爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金,凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户,还有机会得到“不赌心”大奖。

  “无边界城市话题讨论”,堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”,打破了单一媒介传播,将传统公交车车身广告与社交平台联动,打破地域限制,发动全国用户实时互动,关注社会焦点话题。2015年11月初,公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注,与此同时,爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问,都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单,只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴,如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂,还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月,爱鲜蜂以周为单位,进行抽奖,为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。

  之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”,爱鲜蜂市场部负责人表示,堵车是都市年轻人每天都要面临的问题,路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象,在巨大的生活压力下,这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者,用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车,让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与,一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。

  爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起,代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上,随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食,“路再堵,也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户,爱鲜蜂上线一年多以来,凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动,在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。

  场景二:核心销售日

  七夕来临,各大电商纷纷推出力度不小的促销活动,爱鲜蜂继“鲜果盛宴”“酸奶也疯狂”后,推出了七夕活动“七夕价给你”,分别推出3款7.7元特惠商品和多款精选“值得买”商品,情(Dan)侣(Shen)们(Gou)想吃什么,直接在APP端下单购买即可。针对此次活动,爱鲜蜂还在上海区域进行了大量线下投放,通过分众广告覆盖了上海全境写字楼,进行了大规模市场推广。

  小龙虾已经征服了全国人民的味蕾,在“七夕价给你”活动中,爱鲜蜂特别准备了年轻人喜爱的个性定制装小龙虾,12只麻辣小龙虾只要7.7元。每盒小龙虾的包装上都有“喜欢你张牙舞爪的样子,最后被我吃掉”“爱它如同爱你,手忙脚乱,优雅全无”“单手能剥虾,女神娶回家”等诙谐调侃的宣言,正符合七夕情人节的氛围,即便是单身,也有“吃掉它一刹那,内心升腾起各种小火焰”“那年十八,人称大排档一枝花,进能张口开啤酒,退能单手剥虾”的个性宣言直戳心底。味美、价低、个性化,网友们大呼过瘾,纷纷下单。

  此外,原价25.6元的两只富含花青素的越南红心火龙果只要7.7元就可购得,原价18元的4瓶加多宝也只要7.7元! 这次针对上海地区,为期一周的“七夕价给你”活动,用大量年轻人喜爱的商品进行促销引流,取得了非常好的效果!

  除了特惠商品限时特惠外,爱鲜蜂还精选了更多的“值得买”品类,有9.9元爱鲜蜂黑布林、19.8元美国车厘子、吃货三国卤味,还有红肠、扇贝、酸奶饮料品类丰富,小伙伴们只要打开爱鲜蜂APP,在“七夕价给你”活动页面就可以下单购买。

  在“七夕价给你”之后,爱鲜蜂还推出了一系列丰富的接档活动,各种优惠、福利不断,充分勾起了吃货们的味蕾。

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