市场营销实践案例分析

　　对于市场,没有仔细的分析就没有发言权,企业作为市场的一部分,案例分析理所应当的被企业越来越看重。那么下面是学习啦小编整理的市场营销实践案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　市场营销实践案例分析一：

　　一次糟糕的传统企业线上转型体验

　　小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管，在全民“互联网+”的创业浪潮下，被一家传统企业老板高薪挖走，帮着搭建电子商务这块。入职以后，小A发现，新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪，对自己线下成功的自信，同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别，只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。

　　老板怎么想其实还算可以扛，因为大多时候他虽然很有兴趣，却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题，极度严重。

　　问题之一，报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价，但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块，在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高，甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下，小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。

　　问题之二，沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁，而其他部门的人极少有低于30岁的，来源及身份较复杂，有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建，其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道，从供货到财务到采购到销售到渠道，林林总总。3个月后，15个人的团队就走了3个人，年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。

　　平时，老板接到任何线上促销方案都不想看，只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来，觉得还挺合算，虽然人员成本高了点，但杂七杂八的事好像比线下少很多，支出和人员流动性也不算大，没那么麻烦。这时他会高兴点，一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算，就啥都不批，小A团队要做啥事他都不高兴，整个团队笼罩在高压气氛之下，如此反复，又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题，导致某部门去老板那里闹了闹，虽然小A反复说影响不大，他们做的是线下的区域流量，但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价，月销售量大幅下降。这时，整个部门都深感无力了。

　　无奈之下，小A找老板进行了一次深谈，他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误，老板同意不代表就万事OK了，他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的，再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力，而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年，新势力介入如同插针入泥，不是受到抵挡就是被吞没。

　　小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和经验，完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事，缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留，小A还是灰头土脸地辞职闪人了。

　　市场营销实践案例分析二：

　　互联网企业与“+互联网”的实体企业如何分庭抗礼

　　马云和王健林

　　马云是做电子商务的，并且取得了世界级的成功。

　　王健林是做商业地产的，大概是取得了亚洲级的成功。

　　马云是搞新经济的，王健林是搞传统经济的。

　　如果马云去学习王健林，估计他的钱不够用，且会是赶一个晚集;如果王健林去学习马云，估计在成功之前会先成功地把自己搞死——如果做得“成功”，他的商业地产业务岂不就成了压死自己的包袱?

　　马云去“互联网+”商超了。估计“+”谁最终一定是吃掉谁。

　　王健林也去“+互联网”了。估计“+”的结果会是两张皮——王健林吃不掉别人，如果真吃掉了，他反倒更可能会被马云玩死;别人也不可能让王健林按照自己的要求做，否则那就不是王健林了。

　　但这都不是我要表达的核心观点，我的核心观点是：马云(中国的电商们)能够起来，一半是建立在中国的实体服务业不够发达的基础之上。这个不用多说，从发达国家密布的商超和三五十米便有一处的便利店即可判断，中国与发达国家在生活便利性上不可同日而语。这也与中国辽阔的国土面积、高昂的物流成本及各类税费、房租成本等具有很大的关系。这也为电商们在天上飞提供了可能。另一半是建立在大众对虚拟生活无比狂热的基础之上。与中国人对微信、微博那种全方位的痴迷，那种为抢到打折商品所展现出的大无畏精神具有很大的关系。中国人娱乐至死的精神也的确是起到了推波助澜的作用。但这些会是永恒的常态吗?我怀疑!拟或这仅仅是一个特殊时期的特定现象?

　　中国人口众多，当然用户就多;中国人喜欢侃，当然微信、微博受欢迎;中国人获取信息的渠道有限，所以互联网更受欢迎;中国人憋屈多、牢骚大，在互联网或者社交媒体上可以不承担任何责任地发泄。互联网应用商们发现并且满足了这些需求，电商们把这些引向商业，并获得了迅猛发展。

　　那为什么跨国公司没有发现互联网在中国的巨大商机?鬼子进了村，但并不了解村民而已。别说鬼子，就是中国港台的巨头，对此也不够敏锐。中国人 研究外国人已经有了近两百年的历史，而外国人研究中国人才多长时间?再一个，外国人、外国企业俯视中国和中国人的姿态，也妨碍他们真正了解中国市场和中国人。

　　我个人认为，在电商长驱直入的同时，中国实体商业的发展，更具指标意义。看到香港、台湾、澳门的商业没有?那应该就是大陆商业的未来。电商肯定能拿走一定比例的市场份额，但动摇不了实体商业作为主角的根基。

　　马云能够吃掉与他合作的商超，但吃不掉中国所有的商超。即便是中国的商超都被他吃掉了，商超依然是比电商更为庞大的商业力量。王健林也永远不可能整体变为电商属性，他的商业帝国如果出问题，也只会出在他自己手里，不会死在马云的手里。

　　让大家明白这个道理有何价值呢?那就是不要恐慌，去踏踏实实地提升自己的认识水平、经营管理水平、营销水平并且高度重视“+互联网”就可以了。

　　案例2：雷军与董明珠

　　雷军已经成功地完成“互联网+”了。

　　董明珠正在“+互联网”。

　　雷军是新经济。

　　董明珠是传统经济。

　　雷军有可能通过互联网集众智建立起强大的研发团队，而董明珠已经拥有目前至少在中国属于一流的研发团队。作为实体产品供应商，起码在可以看到的未来，雷军想实现对董明珠的超越，还只是一种可能。雷军的块头实在是太小了，利润水平实在是太低了，所以他不可能像跨国公司那样，雇用富士康。即便在富士康那里加工一些产品，也只能是配角，支撑不起富士康。我的意思是说，雷军的供给侧保证能力，一时还比不了董明珠。你的产品不行，最终却成为巨头，那种可能只会发生在过去，而不是未来。

　　马云的成功具有标志性意义，而雷军的成功，可能只是一个示范。因此，马云能够重创实体商业，雷军只能把董明珠吓出一身冷汗。

　　我认为，马云与王健林虽然抢的都是零售业份额，其实由于业态不同，最终会是关公战秦琼，结果是分庭抗礼，各安其事;而雷军与董明珠之间的竞争则是残酷的，是你死我活的。

　　“互联网+”也好，“+互联网”也好，最终仍然会回到支撑竞争的基本元素。从生产观念到产品观念，再到销售观念，然后到市场营销观念，经营的本质发生变化了吗?我认为从来没有。发生质变的是方式方法和观念。

　　我在20世纪末就开始不厌其烦地讲这个问题：生产不重要吗?产品不重要吗?销售不重要吗?既然都重要，那为什么它们是过时的观念?世界进步是一个辩证的否定过程，不接受新思想不行，把传统的思想都否定掉也不行。

　　案例3：某经销商和某B端电商平台投资者

　　除了费用开始大幅提升外，这个经销商从哪个角度看都是优秀的。并且在他的区域内，也极有号召力。正因为如此，一般认为，他是合伙开展B端电商平台的理想人选。

　　有投资B端电商的朋友希望我帮助说服他——因为他是我的铁哥们儿。但我始终只是敲个边鼓，一直没有动真劲。根源在于我没有看到那个朋友做B端电商平台的可行方案(主要是操作方案及执行团队)，也因此没有说服的把握。

　　我当然知道万商购已经很成功，我也知道建设B端电商平台是大势所趋，那个经销商哥们儿也知道。问题在于，那个经销商十分持重并且持重到没有把握就不会采取行动的程度。两个朋友把我夹在了中间，他们都有道理，就是无法撮合。

　　于是，我就有了下列观点。

　　与以往经销商的进步相比，这次(转化为B端电商)是革命性的。

　　以往都是经销商自己革自己的命，不关乎自身的独立性，不关乎利益的重新分配。但这次是整个市场服务体系的平台化，必须跟别人一起玩，面临的考验是股东化、职业化和经营模式转型。所谓股东化，就是单个经销商不再是鸡头，而是把自己的一切整体上纳入平台;所谓职业化，就是自己只是股东，不再是老板。即便是董事长或者正副总，也已经是在管理大家的事，而不再纯粹是自己的事。这个考验是巨大的。一方面，那些只是股东或者连股东都不是的经销商，会有巨大的失落感，好像是被别人共了自己的产;另一方面，那些具有决策权的人，是否能够真正考虑失去了经营管理权的人的感受，并帮助他们完成角色的转变。根据我多年与经销商打交道的经验，他们之中能够越过这道坎的人，是凤毛麟角。

　　而那些从事这个方面投资的朋友，他们更多的是讲趋势和潮流，讲互联网的优势，而不是认真且实质性地解决平台建设过程中的障碍。况且他们把希望寄托在改造那些具有较大市场存量的大经销商身上，而不是按照需要重新打造新一代的经营者。既然是大势所趋，那就要有顺之者昌逆之者亡的气概。在合作者面前的任何弱势，都是把自己的投资最终搞砸。

　　更明确地说，如果新的电商平台不是由专业团队掌管，而是由经销商主导，那么这比让驾校学员开车上高速更为危险。没有比经销商更短视，更固执己见的群体了!因为经销商比企业主离企业家更远。

　　我个人认为，越是拥有远大理想，想建立跨省甚至全国规模的B端电商平台，越应该从建立样板市场开始，而且这个样板市场必须由自己主导才更容易成功。有了成功的范例，就有了最大的资本，就有了充分的底气，当然就可以强势出击了——想加盟就一切听我的。如果你仅仅是解决了认识问题和学来的操作要点，并且仅凭这个去发展加盟商，弱势是必然的。

　　世界上最困难的事情不是创新，而是整合与协调。分歧和摩擦会让很多希望事业轻易泡汤。想寻求大面积加盟，就必须做到“快速复制”和“一切听我的”。否则，就会有遭不完的罪。

　　中国能否在全球范围内建立经济王国，一方面取决于如何接受外部的新思想、优秀的文化，另一方面取决于如何根植于自己的文化，如何形成自己的思想。日本、德国只是把产品卖到全球，让世界见识了其技术、工艺和享受了一流的产品，所以仅仅是经济强国。美国让世界接受的是包括上述因素在内的文化。德国、日本元首满世界跑的是生意，美国元首满世界兜售的是思想和超经济的东西。起码从现在开始，中国已经二者并重了。