关于市场营销的论文材料

关于市场营销的论文材料

　　在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的关于市场营销的论文材料，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　关于市场营销的论文材料一：

　　好品质，为什么看新日?

　　新日从一家小作坊起步，如今已经成为畅销全球的电动车品牌，据世界品牌实验室评估，新日的品牌价值达83.95亿元，高居行业榜首;新日还是业内唯一一家同时服务过北京奥运会、上海世博会、西安世园会三大国际盛会的企业，同时还曾是中国航天事业合作伙伴。

　　“好品质，看新日”这句话已经成为消费者的共识，我们不禁要问：新日的好品质到底来自哪里?

　　生产上精益求精

　　新日对品质的追求可以说到了严苛的程度，每一个零部件从进厂到出厂要经过108道检测，车架、电池、电机、控制器这些核心部件全部自己生产，进行源头把控，对于供应商的选择也相当严格，有很多准入制度，比如飞检制度、索赔制度，确保所有的零配件都是合格可靠的。

　　对于制造业来说，生产过程的控制往往是最难的，因为会有很多不确定性因素。为了最大限度地保证生产过程的平稳状态，新日采取了一种“OJT——引导、纠正、督办循环整改”的保障机制，简单说，就是今天把明天的生产计划提前拿出来，然后对照QS系统梳理出一些经常出现的问题，提前预警。这些问题的来源有来自经销商反馈的，有总部质量管理部门的工程师核查出来的，还有来自QS系统的，最终筛选出前十位发到线长的手上，早会的时候，采取现场示教的方式提醒工人注意这些问题，并且这10个问题都是动态的，每天都会汇总收集一次。通过提前预警的方式，大大降低了质量问题的发生率，据新日电动车无锡制造中心生产部部长介绍，这种“OJT循环整改”机制保证了产品的出厂品质。

　　同时，跟随每一辆电动车都有一张流程卡，用以记录所有生产环节的信息，上传到系统并形成大数据，一旦流通到市场上的产品出现质量问题，通过这张卡则可以直接追溯到具体的生产责任人。

　　工艺上持续改进

　　这位生产部部长还告诉我们，他经常会收到一些建议信，都是工人提的一些生产工艺的改进意见。比如，有工人在贴花的时候发现总是贴不到位，或者偏左，或者偏右，就想出了一个办法，做了一个工装(固定贴花位置的模具)，从此以后再也没有贴偏过。还有黄油自动压注机也是工艺改进的典型案例，以前生产中要有一个人专门负责往轴承上刷黄油，用牙刷刷，不仅效率低，而且不均匀，有工人就提意见能否发明一台设备自动压注黄油，新日的生产部门就与相关厂家联系，合作研发出了黄油自动压注机。类似的工艺创新还有很多，例如压轮胎的工艺、装配前叉的工艺、悬挂工艺(以前电动车下线要靠人工来推到仓库，现在通过一条悬挂线实现了自动入库)等。

　　只有一流的设备才能生产出一流的产品，因此，新日在设备投入上也不遗余力，前几年购进了几台焊接机器人，大大提升了产品品质，与人工作业相比，焊接机器人的好处是机器人没有情绪而且不累，品质上可以做到无缝，更加均匀、光滑，电动车车架上有很多需要焊接的地方，如果焊缝不一，颠簸的时候很容易脱落。新日还拥有业内唯一的一台电摩安检线设备，按机动车标准检验产品品质。

　　同时，新日电动车借助国内最大的软件供应商用友公司打造了“数字工厂”，实现了生产管理层面的数据和业务综合集成应用;在“智能工厂”打造上，引进 世界顶级生产设备和工装夹具，新日生产线已有24个关键工位引入了智能化监控系统，实现全程可追溯。

　　管理上追求卓越

　　“员工做得不好，首先是管理者的责任。”这是我在新日听到的印象最深的一句话。比如贴花这道工序，以前老是贴偏，你不能简简单单地归结为员工不认真，而是要找出问题的根源：是不是制定的作业标准不够具体?工具有没有改进的空间?而这些都是管理者的责任。多数时候，员工出现的问题都是表面现象，如果管理只停留在纠正员工上，无异于头痛医头，脚痛医脚。

　　今年以来，新日在管理组织结构上也进行了大胆革新，只有一个目的，就是实现管理的扁平化。原来每条线配备有一名线长、一名副线长、一名统计员，现在直接取消了所有的中间管理层级，每条线只保留一名管理人员，这样一来，管理环节减少了，效率提升了，同时，节省出来的工资用来给剩下的人员普涨工资，他们的积极性也自然提高了。

　　另外一个重大的创新就是“划小经营”单位，一种类“阿米巴”的方式。划小经营就是采取承包制，通过签署内部承包协议的方式将目前的生产单位划分成若干个小的经营个体，这些经营个体采取独立核算、自负盈亏的方式来分配利润，比如每条线上都装上独立的电表，电费、工费、工具费、料费全部自主承担。通过这种方式打破了大锅饭的局面，增强了员工的主人翁意识，对于产品更加有责任心。过去都是管理者从后面推着干，现在变成了抢着干，因为多劳多得，而且员工也有了成本意识，比如下班都会自觉断电，对于标准件都节约使用了。

　　服务上规范创新

　　新日在售后服务上的最大不同就是规范性较高，经销商要跟他们签订服务委托协议，对于经销商应当承担的服务项目和标准都有详细的规定，而且还派驻数十名服务经理常驻市场进行现场督导。对于不同等级的服务委托商他们采取分类管理，要求也不一样，但必须通过他们的考核取得相应的资质。

　　电动车、家电这类行业通常都采取委托服务的方式，委托模式虽然降低了成本，但也存在一个很大的弊端，就是对于服务的品质无法把控。新日的解决措施是采取服务单独结算的方式，据了解，目前大多数电动车品牌的服务费用结算都是打包的，服务单独结算的好处就是增强了资金的流通性，大大调动了经销商服务的积极性，同时，这种方式也可以有效规范经销商的服务品质(一旦有用户投诉，可以直接从服务费用里扣除)。

　　新日为每一名用户都建立有电子档案，实行跟踪服务，会定期提醒用户进行各类保养，提升车辆的安全性，同时，用户所有的维修记录都会在后台显示，比如发现某用户近期维修次数较多，就会电话回访。此外，400客诉电话、微信服务号、官网都面向用户开通，用户对产品或者服务不满意都可以直接反馈给厂商。

　　关于市场营销的论文材料二：

　　雅士利李东明：中国婴幼儿奶粉正步红酒后尘

　　基于目前的政策环境，中国奶粉行业面临着整合的四大趋势。

　　趋势一：行业在快速集中，小品牌加速泡沫化

　　不管是在发展中国家还是发达国家，奶粉的集中度都是非常高的。前几个品牌基本上达到了85%以上的份额。实际上从品牌角度再一看，更多的是属于2—3个奶粉企业集团的，是2—3个奶粉企业集团旗下的品牌占了85%以上的市场份额。

　　成熟国家是这样的，那么新兴市场国家怎么样呢?我发现，在所有的新兴市场国家，除了中国之外(中国是非常独特的一个市场)，我现在没有看到哪一个新兴国家市场不集中。

　　在中国市场，未来这个市场的玩家就那么几家，雀巢(惠氏)和达能，等等。对未来中国奶粉行业的格局，我的判断是：在现有的政策条件下，未来将是达能、雀巢加上2—3个本土品牌公司市场，其他的都没有办法玩。

　　我们看到国产小品牌的市场份额，从去年下半年到今年一直是持续下降，包括前一两年国产品牌利用所谓的渠道优势推出的一些专销产品，由于缺乏品牌的投入，已经显示出了后继乏力的情况。今明两年我判断也是会快速泡沫化。

　　奶粉我们玩了这么多年，各种概念，包括因子、OPO等等，所有的概念已经消费完了，质量问题实际也不是问题了，奶粉的快消品的属性会越来越明显，未来消费者只会记住少数的几个品牌。作为厂家来说，一定会回归到精简产品系列，提升供应链的效率，专注品牌的高度上来讲品牌的故事。

　　趋势二：价格国际接轨

　　价格与国际接轨，主要靠三个驱动因素：

　　第一个驱动是原料，原料价格大概在0.3美元/公斤，不到2元人民币。现在国内的牧场4元/公斤，华东、华南更高，平均下来就算大约是3.4元，而国际的原料价格是中国价格的60%，全球乳粉的拍卖价格最近是1848美金/吨。

　　第二个驱动因素，主要原料出口国货币贬值，贬值幅度都有20%左右。

　　第三个驱动因素，在国家支持下，海淘游击队变成了跨境电商正规军。只在今年，国家出台了很多支持跨境电商的文件，从3月份到现在，从设置综合试验区到海关、商检到各方面，出台了一系列的政策。

　　有什么影响呢?目前我国的水货奶粉大概有150亿的规模，过去几年是47%的复合增长率，预计未来会以17%的速度增长。这一块以后是正规军了，是跨境电商。自贸区让跨境电商的合法化了，海淘合法化了。基于跨境电商和中国自贸区这两个新兴概念的结合，中国自贸区基本可以概括为一个全新而且独特的商业模式。从海外制造商直接采购，确保产品，集装箱海运，自贸区集货，仓储费用大幅下降，国家出台了一系列政策，支持跨境电商在自贸区的发展，简化了检验检疫的手续，最后我们有线上线下大大小小的平台，可以很方便使用。最后快递到消费者，跨境电商比海淘还好，海外直接采购有退税。1罐正规市场上卖200元的产品，蜜芽宝贝就可以卖99元，可以覆盖它所有的成本。

　　当年发生在红酒行业的故事正在奶粉行业重演。中粮是做红酒的，我以前负责整个中粮的并购业务，我们当时看到了红酒的命运，但是没有办法制止，这个现象和奶粉是高度相似的。国外有大量的产业，有更低的价格，最后通过互联网，我买网、酒仙网等等大量进来，最后彻底颠覆了中国红酒市场的价格体系和渠道体系。

　　奶粉被跨境电商之后，会怎么样?彻底颠覆中国奶粉高价格、高毛利、高费用的商业模式。过去奶粉卖到消费者手里300—400元/罐，厂家是高毛利的，在渠道是高费用的。所以我们国产品牌靠的是什么呢?靠的不是品牌的拉力，而是靠给门店、渠道足够高的利润，让它来卖我们的产品。现在这套模式彻底摧毁了，摧毁了我们国产品牌的渠道推进，也抵消了国产品牌和跨国品牌长期以来所谓线下渠道的优势，所以传统企业，奶粉厂家必须转型了，所有过去的商业逻辑和实践今天都是不适用了。

　　趋势三：对接国际资源

　　国产品牌怎么办呢?

　　首先，我们通过海外建厂，新建、收购，充分利用国际资源，推出所谓中国情怀国际品质的原罐原装产品，现在很多企业都是这么干的。综合起来，今年原罐原装进口产品占到全部奶粉总量的35%，几年以前才10%。

　　第二，国产品牌和国际品牌的资本、技术、品牌、渠道这些方面进行合作，比如雅士利和达能的合作、贝因美和恒天然的合作、辉山和菲仕兰的合作等等。

　　趋势四：线上和线下的融合

　　今年应该是母婴渠道盛极而衰的转折年，也是母婴渠道的转型年。在市场占有率方面，2013年的时候电商23%，母婴44%，去年电商28%，母婴45%。我们判断2018年电商会成为第一大渠道，会占到49%份额，母婴渠道会到40%，传统渠道11%。所以今年是母婴渠道最强大的一年，但是也是转折的一年，盛极而衰的一年，是大家要转型的一年。这里面也有一些驱动因素。

　　首先，从消费者端来看，未来3—5年，孕产妇人群主要由85后90后构成，他们互联网最忠实的粉丝，他们一出生的时候就是玩手机的，就是互联网，所以他们肯定是和互联网离不开的。不用去想，还有其他传播形式，另外，对他们来说，奶粉质量是国家操心的事情。

　　第二个驱动因素，厂商端，互联网和物流技术的发展使得当年没有完成的第一次渠道变革得以卷土重来，什么是第一次渠道变革呢?

　　就是当年由可口可乐发起，康师傅跟进，最后再没有第三家能够成功的“掌控终端、渠道精耕”模式。我们看一下中粮可口可乐的历史，2002-2004年，我们砍一批商;2005-2008年，我们是砍二批商;最后2009年以后，我们直接对着终端，我80%的订单是来自业务员，这是可口可乐的案例。我的奶粉只能够比它走得更远。

　　第三个驱动因素，门店端。有些做母婴渠道门店的终端，门店的老板肯定会通过触网、微电、APP等手段实现线上线下的结合。我是有体验的，这个可以抵御互联网的侵袭。通过厂家B2B，通过厂商直接拿产品来降低成本，通过门店来提供体验，社区营销，通过淘宝天猫开店、通过微商城、APP做社区的营销推广。

　　未来的妈妈是怎么样的一天呢?早上上班了，我在车上，我就可以用手机用微商城下单，我给我宝宝买什么吃的，门店的这些店员有拿的清单，就可以在门店直接打印出来，在门店可以检货，送到妈妈家里，扫订单的二维码，直接手机支付，然后就可以给宝宝喝了。到了晚上可以在朋友圈推荐传送口碑，推送又可以拿到更多的积分，有积分奖励累计。

　　互联网+带来什么

　　从消费者的角度来说，我们面临的就是互联网一代的妈妈;从厂家来说，我们必须要重视渠道的投入，这种投入既有充分利用互联网技术增加对门店的服务，也有资本投入;从门店来说连锁化、电商化，这是必然的趋势。你要突出社区的属性和体验，这是电商完全无法提供的;经销商来说，抛弃旧思维，尽快转型成新的配送商，你不转，有的是大物流商、配送商转。

　　京东目前搞了一个渠道下沉项目，把京东干成一个网络的批发市场，京东在全国基本上三分之二的县都能当日到，剩下的都是隔日到，你门店在上面买货了以后，当天或者第二天就能到。有了这个还要什么经销商呢?没有了。那些既有产品又有终端又能融合互联网思维，横跨整个产业链的公司。

　　我前面所说的四大整合趋势，这是基于现有的政策条件下的，当然，如果有新的政策的话，整个行业的竞争格局就变了，但目前看不到。