市场微信营销案例解析

市场微信营销案例解析

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　　市场微信营销案例解析一：

　　为什么要做微商?广州十三行批发市场再转型作微商

　　上个月底，广州市荔湾区经贸局组织了区内22条街道的领导，以及60多个专业市场的业主和商户，由局长毛松柏带队参加了在广州举行的2015中国微商发展论坛。“目前荔湾区一大批有实力的专业市场以及实体店供应商计划开启微商模式。”毛松柏向南都记者透露。

　　随着智能手机的普及和微信的强势崛起，移动电商来势汹汹，微商群体在传统批发市场中的火热，着实令“我伙呆”。尽管否定与认可的声音交错而来，但不容否认的是，专业市场的微商化却一日千里，连十三行档口的小妹们都已经在用手机做生意了。

　　为什么要做微商?

　　余银英就是毛松柏所说的开启微商模式的实体店老板。目前她已经在一家专门给微店提供货源的手机平台上做网批。多年来一直致力于线下实体服装店的她，早年可能根本想不到，有一天她会到网上做批发生意。

　　2002年，余银英用5000元创业，创建了自己的品牌“sevendoor”。十几年以后，她的生意越做越大，不仅是在广州，全省都有她的门店。“现在我们不得不承认，实体零售店的发展真的遇到了瓶颈。去年我们公司的业绩不但没有增长，还降了一点点。”每年都会开新店的她，从去年下半年开始不再扩张了，因为实体零售的投资回报率明显不行了。她向南都记者举例：“去年上半年投资了40万元，每月只能回收1万至2万元。而以前同等的投资额度，每月可回收5万-6万元，半年就能回本。”

　　在这种情况下，余银英决定尝试做“网批”。“最开始只是试着玩，我就用自己的手机在微信上卖服装，在朋友圈、Q Q群里做了宣传，没想到当月的销售就有3万-4万元。”于是，尝到甜头的余银英认认真真地开启了网商模式，线上线下两条腿走路。据她介绍，目前公司的业绩结构发生了很大的转变，原来所有收入100%来自实体，但现在，网批贡献占到了三成，实体门店收入减少到七成。

　　从网络供货商转型微商

　　与余银英面临相同困境的实体商家不在少数。广州市荔湾区经贸局局长毛松柏在参加2015微商论坛时透露，荔湾目前拥有各类专业市场达230多个。“他们在促进广州市商贸业繁荣发展的过程中发挥着无可替代的作用。但传统批发市场发展到一定程度以后，也面临着许多难以解决的问题。”

　　据一位批发商向南都记者透露，十三行里这样一线批发商圈里的传统商户，资金压力特别大。一方面销售受到经济大环境的影响及电商冲击，但另一方面，商铺的租金却越炒越高。“目前一个档口，每个月的租金已高达15万元。”

　　“近年来，荔湾区一直在寻找传统商业转型的解决方案。2012年，荔湾区利用电子商务，为区内专业市场的信息化进行升级改造。”毛松柏透露。也就在这一年，酷有拿货网的买手模式被引入十三行批发商圈。目前已有上千厂家和批发商户成为买手的供应商。据南都记者了解，所有买手贡献了近一亿元的年成交额。

　　业内有一种说法，在淘宝销售的服装中，60%左右来源于广东，其中80%来源于广州，而这其中很大部分又来自于十三行商圈，甚至连“美丽说”上的服装都是市场微信营销案例解析来源于新中国大厦。尽管如此，专业市场或档口想拥抱互联网，政府也一直采取各种政策支持和引导专业批发市场的“触网”转型，但技术的匮乏、互联网人才的限制，转型困难重重。

　　不过，随着智能手机的普及和微信的强势崛起，移动电商来势汹汹，微商群体迅猛发展。3月28日，2015中国微商发展论坛上，号称行业内首家手机微商的货源平台货多多也首次亮相。据介绍，该平台不仅可以与十三行同步上新品，还汇聚了来自全国的专业市场品牌、工厂、档口的一手货源。

　　毛松柏表示，根据中国互联网发展状况的统计报告显示，截至去年12月我国手机网购应用用户年增长高达63.5%，数据显示出微商市场巨大的潜力。“有理由相信，微商行业的发展，正在进入一个关键的时期。因此我们期待微商业态的发展，可以促进传统批发市场与移动电商相结合。”

　　揭秘广州微商产业链

　　两大群体

　　据广东省买手协会副会长、酷有拿货网C EO胡杨透露，目前微商至少存在两大群体：一是团队群体，二是集散群体。团队群体的特点是组织人力，典型的金字塔结构。“这个群体高度集中在美妆行业，利润结构较高，但这种模式需要组建团队，疯狂的宣传，招代理，压货、收割小白。有人说，现代微商团队的群体最大的争议是有传销的嫌疑，因为它利用了微商、朋友圈的红利，但相比较而言，传统的传销模式都显得弱爆了!”

　　第二个群体是集散群体，胡杨认为，这些群体相对低调，主要由批发市场、买手、实体店、白领、家庭主妇、学生组成。“他们没有那么疯狂。这个群体可能大家感受得不多，但是他们在服装、箱包领域已经出名，我觉得集散群体更可能是微商的未来。”

　　中间供应商

　　事实上，上文里的余银英就是集散群体中的供货商。相对来说，她行动较早，已经开始步入规模化的微商阶段。从早年的微商来看，大部分的微商只是通过朋友圈进行，没有第三方服务。据余银英透露，最初她只是用手机在微信上做批发，但整个下单流程并不是很流畅。“一个手机，后台只能一个人操作，根本忙不过来，接单量有限，就算是我亲自上阵，一天最多也只能卖一万元。”而现在，随着微商供货平台的兴起，只要成为平台的供应商，后台的工作，平台可以帮着做，她每日的销售量可以提升到3万元。

　　与余银英不同，文宝财是专业买手。原来在一家服装企业做管理人员的他，今年3月辞职后成立了广州帛彩贸易有限公司。作为买手，其团队从不同的工厂、档口挑选货品组合起来在微商平台上销售。不需要实体店，只在网上做分销。据他透露，由于公司刚成立，业绩不是很明显，但在微商供货平台上线十几天，粉丝量就有600多个。

　　由于大量买手涌入微商这个圈子，胡杨预计，接下来专业市场会出现新的分工：档口负责供货，买手负责服务。“因为大部分的档口其实不太懂电子商务，而买手可以把档口的商品转化为图片、商品信息，发到微信第三方平台，任何想做微商的群体，学生、家庭主妇、白领都可以通过第三方平台拿到货源。”

　　像文宝财、余银英这样的微商供应商并不是少数。据透露，一个货多多平台上面的供应商就有3万家。胡杨介绍，在PC时代，专业市场的档口里确实很少放置电脑来做电子商务，但是在目前的移动互联时代，手机人人有，因此很多档口都在用手机做买卖，“很多开张的市场都已经进入了微商模式。”

　　零售终端

　　目前在广州一所大学读大三的小刘，就是胡杨所说的集散群体中的最末端。据他向南都记者讲述，他一边读书一边在微信上卖鞋子。“根本不需要本金，也不需要进货，没有仓储的问题，只要把供货商的商品图片发到微店上，再标上自己认为可以卖得上的价格就行了。连发货都是供应商解决。”据小刘透露，一双鞋子利润几十元不等，最高一双可以赚到一百元。由于刚刚做，他的微店销售量有限，但除了家里给的生活费，他每个月还能赚到500-600元，这对学生党而言已经很不错了。

　　“传统批发市场的模式要求你必须要拿很多的货，一款一件衣服必须要拿5件起或者是10件，而微商不是这样结构，他可以提供一件发货，也就是说，买手可能会压货，但是终端的微商不会压货。”胡杨如此总结了微商的批发市场模式与传统的批发市场模式的不同：微商模式下，上新款的时间差基本是零，“你只要手机上更新一级市场的货源就行，可以说刷新一下，马上就能看到新款。”

　　不过，微商在迅速火起来的同时，也备受争议：朋友圈刷屏广告不断、出售三无产品、没有售后服务、价格昂贵等问题，让社会各界对微商的未来深表担忧甚至反感。但胡杨认为，微信朋友圈里流通的货品，的确有一部分损害消费者的权益，但这是任何新兴的商业模式都不可避免的过程。今年，随着大批传统有实力、供货给实体经济的货源将开启“微商模式”，新货源的涌入，或许会给微商行业带来更多的正能量。

　　市场微信营销案例解析二：

　　张欢：80后小伙变身“微信海参大王”

　　“逼上梁山”白手起家

　　“大学毕业那年，和很多人一样，我跑各种招聘会，终于进入了一家外贸公司，在烟台这片充满希望的田野上，挥洒着我的青春。”2005年，张欢大学毕业后，在烟台找了份工作，拉开了在烟台打拼的序幕。

　　“可是现实总是很骨感，在烟台平静的过了几年，我发现自己仍是这座城市的边缘，根本没钱买车买房，有时候连自己的生活都是问题，面对现实沉重的压力，我开始思考我的人生，难道这就是我存在的全部价值吗?我这样怎么能让家人过上更好的生活?”张欢告诉记者，2009年，为了买婚房，父母为他东拼西凑才借到6万元钱，仍远远不够买房首付。看着白发苍苍的父母无能为力的表情，张欢的内心再也不能平静了，“我不能再让父母为我操心，我为什么不能改变自己的命运?与其买房，不如挣钱。”张欢决定辞去那份相对稳定的工作，用6万元买房子的钱，踏上了创业路。

　　“到底做什么生意?偶然听别人说海参赚钱，我下定决心干这个!”张欢在一家农贸市场租了个门头，从零开始学习海参知识，研究海参特性，“初涉海参行业，什么都不懂，活海参根本卖不动。没办法，只好从邻居那里倒鱼卖。”张欢告诉记者，刚开始做生意时，他几乎什么活都干，什么苦都愿意吃。

　　有句话说“上天不负有心人。”正因为张欢踏实肯干、任劳任怨，即使是同行也经常传授给他销售的经验。慢慢的，他积累的经验和人脉越来越多。终于经过五年的摸爬滚打，张欢的海参店已经有三百多个批发商，甚至已经开到了北京。今年又在烟台最繁华的街道开了第一间旗舰店。从最初的小门店，到烟台旗舰店，从一个门外汉到独创研发技术，张欢得到了业界的认可。

　　跑出来的客户

　　从2013年开始，海参产业开始重构。从上游的育苗产业，到养殖户到生产企业再到销售终端，海参市场进入全行业郁闷期，原来高高在上的高档海参价格正在回归理性，朝着平民化的方向发展。

　　“这是海参产业和市场去泡沫化的进程。养殖户、海参加工企业、经销商的日子虽然不太好过，但对于海参产业发展来说(:/)，这样的阵痛未必不是一件好事。”张欢认为，海参产业将迎来理性的发展时代，唯有老老实实地根植大众养生消费，根植食材市场，踏踏实实地做营销，做市场。他坚信，“如今狂风席卷海参市场，如同大浪淘沙，自然会有一部分人被狂风吹走，能够生存下来的必将成为该行业的精英。”

　　实际上，在涉足海参行业初期，为了把手里的货卖出去，张欢阴错阳差的摸索出了一条“走出去”的“救国”道路。当时海参作为“高富帅”正值辉煌期，坐等客来是业内普遍现象。为了摸索市场了解需求，张欢认为“变则通”，他选择主动出击寻找客源，开着车一刻不停的奔波于各个城市之间，一年时间便跑遍了整个山东省，“最辛苦的时候，一年跑了15万公里。现在的许多忠实的客户都是那时候‘跑’来的。”张欢自豪的表示。

　　“相比较于白酒行业的渠道发展而言，海参产业的渠道模式还有很长的路要走。”在张欢看来，可以从白酒区域经销商的成长中获得诸多经验。“海参企业的渠道模式实际上十分初级而原始，由粗到细，由浅到深地开展渠道升级是海参企业制胜未来的重要路径。而产品结构调整、营销策略的转型成为关键。”

　　20多人的“空中部队”

　　张欢说，“互联网时代的到来仿佛一盏明灯，为他指亮了电子商务的道路。”

　　毋庸置疑，随着海参行业的发展，海参消费网购化已不再是五年前的无人问津，而是一种大势所趋。在微信火热的今天，微信这一社交色彩的移动互联网产品，正在逐渐打破传统营销传播的格局。

　　“在传统媒体时代，传播即营销，而在今天的微信营销时代，传播即服务。”张欢告诉记者，他公司核心团队有50多人，其中有20多人是空中部队，有10个人专门负责“玩微信”。

　　“微信对于我们来说是一个非常不错的交流服务工具，”张欢的团队对微信群的管理有着自己的玩法，而他的玩法也被津津乐道，竞相模仿。他告诉记者，他每周从群成员中推选一位主持人，每天选一位分享嘉宾，可以分享自己的任何事情，包括为自己的产品代言，期间由主持人发问，群成员各抒己见，时间选在下午两点到四点，晚上七点到九点，这两个时间段，最后由管理员对当天的发言整理总结存档备案……“这样一来，数百人的群也很容易调动起来，既活跃了群成员，又发掘了各自的潜在消费者，实现多赢的局面。”张欢告诉记者，仅500人的群，他们就建立了50个。

　　因为有一套完善的解决方案，这数十个群在管理员的带动下发展得有条不紊，有声有色，“虽然是在做服务，但每个群，每个月能完成10多万元的销售额。如果客户购买海参孝敬父母，从网上下单后，我们根据客户的身体状况，定期定量的快递到其父母的手里，省去了客户很多时间成本和麻烦。”从试水到日益成熟，如今来自移动平台的订单越来越多，移动终端的发展使得手机终端成为海参销售新渠道。张欢认为，微信还在快速发展，微信平台的更多玩法也在持续发掘。

　　“京东、天猫、淘宝、阿里巴巴、一号店和将要在全国各城市上线的实体加盟店，我们合力齐发，准备迎接新一轮营销模式的考验。”如今，在电子商务如火如荼发展的大背景下，张欢在线上线下相结合的营销模式上大踏步前进，正展现出前所未有的优势，在他看来，“品牌建设与渠道创新永远是企业开疆辟土、屹立不倒的两件利器。”