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2016网络市场营销案例解析

学习啦【市场营销】 编辑:弘达 发布时间:2016-08-31

  在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的2016网络市场营销案例解析相关内容,希望对你能够有所帮助。

  2016网络市场营销案例解析一

  “洋技术”眼中的阿里服务商平台

  在Alex眼中,对阿里服务商平台有着自己的看法。在观察总结国外和国内的各行业项目和发展趋势后,他认为:“阿里服务商平台真正意义上允许我们这样的企业通过互联网思维的方式来做B2B业务,其次,是因为阿里巴巴平台的大数据优势,使我们可以更好地为卖家提供服务,过去没有这样的平台的时候这个环节是打不通的,第三,卖家也更相信在服务平台上的各项服务和产品,因为允许公开的评价和评分,供求关系和信息透明的程度完全不同了。”

  正因如此,在2012年初,阿里妈妈开始开放直通车API开始,北京喜宝就加入了阿里服务商平台。

  也是从这一年开始,北京喜宝分别用到了阿里提供的阿里云,聚石塔,御膳房,护城河等一系列的平台与数据服务支撑。特别是聚石塔和御膳房,在过去两年里,从系统的稳定性,数据的开放度,以及和北京喜宝互动方面都有了飞跃,使喜宝在向卖家提供的产品和服务都达到了一个新的水平。

  比如,阿里云解决了服务器的弹性布署问题,御膳房使喜宝能够帮助客户取得很多底层的数据,大大提供了广告投放的效能与回报比率,让卖家能够更快的扩大其市场份额。

  阿里服务商平台让小团队做大团队的事情

  在阿里服务商平台之上,北京喜宝提供的系列产品包括,直通车优化,标题优化,钻展投放优化,数据分析,行业分析等。目前,北京喜宝团队成员共72人,技术人员占比超过1/3,总服务卖家数超过5万家。

  Alex表示:“我们能够帮助各种级别的卖家,从一年卖几亿销售额到一年几十万的,都更有效的获取免费与付费的流量,优化店铺产品结构,提升转化率,优化供应链流程等,可以说凡是营销与数据相关的问题,我们都有相应的解决方案。”

  以Jack &Jones为例,其与 Only, Selected 这几个品牌都属于天津绫致时装集团,在天猫和淘宝的线上销售全年有12亿以上的规模。喜宝在过去的2年多来一直为绫致提供全面的线上整合营销服务。在天猫上,Jack &Jones,Only, Selected 的全部付费流量的采购,包括不限于直通车,钻展,类目活动等,都是由喜宝的服务团队进行操作和优化,客户全年的广告投放回报率超过1比7。另外,喜宝为其提供数据分析和流程优化。例如,2013年喜宝通过数据分析发现客户的库存深度太浅是影响客户广告回报的重要因素,第二年,客户调整了供应链,和喜宝一起连续打造了几十个销售过万件的爆款,极大提升了广告回报和全店销售。喜宝还会通过最新的DMP技术去为客户寻找新的潜在买家,通过开发系统工具帮助绫致对接其线上线下的ERP系统,寻找在淘宝上未授权销售他们产品的盗版店铺等等。

  刚才提到的绫致就是典型数亿销售额的客户,喜宝能够深度介入到客户的供应链,运营,大数据挖掘等各方面。而小卖家也受益于喜宝这款第三方服务商的服务,得以茁壮成长。

  例如,小卖家使用喜宝的标题优化工具“标题快车”后,为客户自动产生一个搜索关键字最优选择排列的标题,调整好上下架时间与橱窗展位,也便于客户在自然搜索时有更大的展现机会,有一定销售之后,可以使用喜宝的“超级车手”或者“无线车手”,在PC或手机上针对这个宝贝进行直通车的投放与优化,同时可以看到宝贝的流量,收藏,购物车,拍下等情况,给出操作上的建议,帮助客户优化定价,选品策略等一系列工作。通过喜宝,能够帮助这些小卖家去创造无限的可能性。

  在谈到如何看待阿里服务商平台与喜宝的共生关系时,Alex说道:“如果说阿里巴巴是一个巨大的电商生态圈的话,那么海量的中小卖家和买家就是这个生态圈的土壤和小草,因为有了肥沃的土壤,长出了一些大树和鲜花。那么像喜宝这样的第三方服务商的工作更像是蜜蜂,帮助这些植物传播花粉和种子,带动整个生态圈更活跃更繁荣。没有蜜蜂授粉,植物就不能传宗接代,当然在这个过程中蜜蜂也会收获花蜜,我觉得这就是眼下我们这些服务商和阿里服务商平台之间的共生关系。”

  2016网络市场营销案例解析二

  饰品网络营销:Mbox音乐盒的成长历程

  Mbox音乐盒的历史并不复杂,甚至可以用平淡来形容,只是一个普通的网络创业故事。

  Mbox音乐盒韩国饰品店最初成立于2002年,在那个网络购物刚刚开始的年代,店主田依雯通过销售一些自己的闲置物品,渐渐发现了网络销售的商机。于是,一个网络饰品品牌“Mbox音乐盒”诞生了。

  普通的网络创业故事

  店主田依雯读大三时,开始在网络购物平台“易趣”上卖东西。由于做得很有起色,毕业后她索性全职投入。随着生意越来越忙,丈夫石先生也干脆辞了工作来帮她。

  从最初的53元启动资金,到第一张自己拍摄的饰品照片,到第一个自己设计的商品页面,Mbox完全是由店主“盒子”——田依雯自己一个人完成。不同风格、亲民价格、来自韩国的时尚饰品,让Mbox渐渐在网络上有了第一批自己的客户,雇佣了第一个员工。Mbox完成了第一次从纯粹个人的小店,逐渐蜕变成了有独立工作室的网店。

  2005年Mbox被高速发展的“淘宝”所吸引,在淘宝上注册了自己的第一家店:musicbox。从此,Mbox进入了一个崭新的时代。更多的竞争对手、越来越多的模仿者、更低的产品价格,让Mbox深深体会到了市场的残酷。然而,淘宝本身就像一个不断进化的机器,在淘宝不断的自我升级中,Mbox也领悟到了应变的策略。于是,Mbox开始寻找自己的特色,定位自己的目标客户群,并一直坚持走了下来。最终,Mbox在淘宝上成功的生存了下来,并且茁壮成长。

  在田依雯和丈夫的精心打理下,网店的生意做得更是有声有色。从开始的销售别人的产品,渐渐转变为开始销售自己设计的产品。2008年,Mbox成立公司,注册自己的商标并成功加入淘宝商城,目前现在已经成为年销售额几百万元,十几个人的专业团队,成长为一个真正的网络品牌。

  不过,田依雯坦言,周围有很多比他们大10倍的网络卖家,而他们则“发展得不快,不过还算稳定”。

  但在发展过程中,田依雯也有了自己的目标:Mbox音乐盒要做一流的网络饰品销售品牌。“我们做的不仅是销售产品,而是希望可以通过淘宝这个平台打造出一个真正的饰品品牌,买家是因为喜欢Mbox品牌而来购买,而不是因为价格便宜而来购买。在Mbox,买家不仅是买产品,而且更能享受到我们更多的服务,只有这样,一个公司才能长久生存下去。”田依雯认为,淘宝就像一个孵化器,不仅孵化出了很多个人卖家,而且还孵化出了像Mbox一样的拥有自己品牌的网络销售公司。

  丈夫石先生则说,三年内的目标是结合网络和实体店,走立体网络的发展道路,长远之计则是希望能将自己的品牌推广开。总之,先活下来,再考虑如何活的更好,继而建立自己的品牌。夫妻俩都明白,建立品牌是一个长期的过程。

  搭顺风车的网络品牌

  然而,一次偶尔的活动,让田依雯夫妇发现,借助网络的力量,建立网络品牌也许没有想象的那么困难。

  当时,淘宝搞了一个“最值得收藏的101家店铺”活动,Mbox音乐盒并不知道已被网友主动推举上了名单,可店铺的销量在短期内一下子翻了5倍。田依雯问客户,“怎么看到我们家商品的”,没想到客户说,是在淘宝的活动页面上看到的。就是从那个时候,他们充分领略到了网络平台的推广具有多么大的作用。

  其实,最初创业时,Mbox音乐盒并没有很注意自己的品牌。但后来他们发现,客户群很稳定,老客户的重复购买率很高,逐渐有了“品牌”意识。这期间,两个人也曾经尝试做过其他产品,但都放弃了,“因为你会发现,别人卖得好不一定你能卖得好。其实每一行都需要时间和经验的积累,而且饰品行业的市场其实很大,而我们只能做很小的一部分。”田依雯这么谈论自己的新体会。

  于是,Mbox音乐盒重新审视了自己的定位。他们意识到,在网络饰品这个领域,中国还没有一个真正的好品牌,且基本还没有流行饰品的概念。目前,饰品行业叫得响的品牌只有老庙黄金、周大福等这些做贵重金属首饰的企业,但是这些产品的市场相对来说并不大,一来价格高,二来款式也较少、陈旧,大部分更适合成熟的人群。

  而对18岁至30岁的女性来说,她们比较时尚、年轻,她们需要的是款式新颖、能经常更换的饰品,而不是动辄一两千元的高档贵重饰品。就线下的市场来说,这种流行饰品一般只在一些商场的专柜或专卖店销售,而且价格不菲,很多人往往找不到购买场所;二是性价比相对来说比较低,所以认为这个市场还大有作为。

  “事实证明,现在从事这块业务的企业也越来越多,网络饰品的销售带来了销量,让那些厂家也看到了商机。逐渐地,流行饰品的市场从生产到推广再到销售就完全网络化了。”石先生笑言,“虽然竞争对手多了,但证明这确实是利润点,否则也不会有那么多人进入这一市场。”

  在他们看来,网络购物平台就像一个放大器,把市场放大了。而且随着网络不断深入到百姓生活,这个市场仍在不断扩大。此外,“支付宝”等第三方机构又解决了消费者对网络交易的不信任问题,从而吸引了更多的消费者。

  从经营产品到经营人心

  任何一个事物都有两面,金融危机同样如此。当它对实体经济带来巨大冲击时,或许正成为网络经济的一个机遇,也给了网络品牌更大的发展空间。

  石先生觉得,网络价格更透明,性价比更高——就像淘宝的广告所说,“让1分钱变2分钱”——所以经营品牌更需要用心。目前的网络也存在一些问题,如商品良莠不齐,但如果想在网络上长期稳定发展,那就与做实体经济很类似,需要经营人心。所谓经营人心,就是要站在发展品牌的角度上考虑,如果卖什么赚钱就卖什么,可能前期也能赚到钱,但绝不会长久,可能一辈子就是个网络上的“倒爷”。

  这一点,一个大卖家的话让田依雯夫妇记忆犹深。那是全球最大的电子配件卖家,一年销售额约4500万美元,可田依雯夫妇与他交流时发现,“他比我们低调多了,把很多问题都理顺了,架构搭得很好,做得很稳。他们前期并不是为了扩张,而是在不断修改本身的问题,建立企业文化,建立自己的核心竞争力,后来他们的优势逐渐起来了,销售额也越来越高。”

  受到启发后,Mbox音乐盒的网络品牌之路也着重从建立自己的文化着手。田依雯介绍说,“我们的第一目标就是为了给广大买家提供质优价廉的商品,让客户在我们这里可以开心愉快满意的购买商品,而利润只是目标的一部分,但不是首要的。我们发现,当把质量、服务等提高后,品牌就自然而然地推广了。因为网络销售的一个重要特点是口碑相传,一个人买了觉得好后,她会推荐其他人来买。再后来,我们开始从包装等方面树立自己的品牌,有了印有品牌标志的包装盒、包装纸,并采用会员机制,给老客户一定的让利,对外的推广则联合淘宝等网络平台进行一些活动吸引新客户。”

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