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2016年网络营销成功案例分析

学习啦【市场营销】 编辑:弘达 发布时间:2016-08-31

  科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是学习啦小编整理的2016年网络营销成功案例分析相关内容,希望对你能够有所帮助。

  2016年网络营销成功案例分析一

  饰品网络营销:Mbox音乐盒的成长历程

  Mbox音乐盒的历史并不复杂,甚至可以用平淡来形容,只是一个普通的网络创业故事。

  Mbox音乐盒韩国饰品店最初成立于2002年,在那个网络购物刚刚开始的年代,店主田依雯通过销售一些自己的闲置物品,渐渐发现了网络销售的商机。于是,一个网络饰品品牌“Mbox音乐盒”诞生了。

  普通的网络创业故事

  店主田依雯读大三时,开始在网络购物平台“易趣”上卖东西。由于做得很有起色,毕业后她索性全职投入。随着生意越来越忙,丈夫石先生也干脆辞了工作来帮她。

  从最初的53元启动资金,到第一张自己拍摄的饰品照片,到第一个自己设计的商品页面,Mbox完全是由店主“盒子”——田依雯自己一个人完成。不同风格、亲民价格、来自韩国的时尚饰品,让Mbox渐渐在网络上有了第一批自己的客户,雇佣了第一个员工。Mbox完成了第一次从纯粹个人的小店,逐渐蜕变成了有独立工作室的网店。

  2005年Mbox被高速发展的“淘宝”所吸引,在淘宝上注册了自己的第一家店:musicbox。从此,Mbox进入了一个崭新的时代。更多的竞争对手、越来越多的模仿者、更低的产品价格,让Mbox深深体会到了市场的残酷。然而,淘宝本身就像一个不断进化的机器,在淘宝不断的自我升级中,Mbox也领悟到了应变的策略。于是,Mbox开始寻找自己的特色,定位自己的目标客户群,并一直坚持走了下来。最终,Mbox在淘宝上成功的生存了下来,并且茁壮成长。

  在田依雯和丈夫的精心打理下,网店的生意做得更是有声有色。从开始的销售别人的产品,渐渐转变为开始销售自己设计的产品。2008年,Mbox成立公司,注册自己的商标并成功加入淘宝商城,目前现在已经成为年销售额几百万元,十几个人的专业团队,成长为一个真正的网络品牌。

  不过,田依雯坦言,周围有很多比他们大10倍的网络卖家,而他们则“发展得不快,不过还算稳定”。

  但在发展过程中,田依雯也有了自己的目标:Mbox音乐盒要做一流的网络饰品销售品牌。“我们做的不仅是销售产品,而是希望可以通过淘宝这个平台打造出一个真正的饰品品牌,买家是因为喜欢Mbox品牌而来购买,而不是因为价格便宜而来购买。在Mbox,买家不仅是买产品,而且更能享受到我们更多的服务,只有这样,一个公司才能长久生存下去。”田依雯认为,淘宝就像一个孵化器,不仅孵化出了很多个人卖家,而且还孵化出了像Mbox一样的拥有自己品牌的网络销售公司。

  丈夫石先生则说,三年内的目标是结合网络和实体店,走立体网络的发展道路,长远之计则是希望能将自己的品牌推广开。总之,先活下来,再考虑如何活的更好,继而建立自己的品牌。夫妻俩都明白,建立品牌是一个长期的过程。

  搭顺风车的网络品牌

  然而,一次偶尔的活动,让田依雯夫妇发现,借助网络的力量,建立网络品牌也许没有想象的那么困难。

  当时,淘宝搞了一个“最值得收藏的101家店铺”活动,Mbox音乐盒并不知道已被网友主动推举上了名单,可店铺的销量在短期内一下子翻了5倍。田依雯问客户,“怎么看到我们家商品的”,没想到客户说,是在淘宝的活动页面上看到的。就是从那个时候,他们充分领略到了网络平台的推广具有多么大的作用。

  其实,最初创业时,Mbox音乐盒并没有很注意自己的品牌。但后来他们发现,客户群很稳定,老客户的重复购买率很高,逐渐有了“品牌”意识。这期间,两个人也曾经尝试做过其他产品,但都放弃了,“因为你会发现,别人卖得好不一定你能卖得好。其实每一行都需要时间和经验的积累,而且饰品行业的市场其实很大,而我们只能做很小的一部分。”田依雯这么谈论自己的新体会。

  于是,Mbox音乐盒重新审视了自己的定位。他们意识到,在网络饰品这个领域,中国还没有一个真正的好品牌,且基本还没有流行饰品的概念。目前,饰品行业叫得响的品牌只有老庙黄金、周大福等这些做贵重金属首饰的企业,但是这些产品的市场相对来说并不大,一来价格高,二来款式也较少、陈旧,大部分更适合成熟的人群。

  而对18岁至30岁的女性来说,她们比较时尚、年轻,她们需要的是款式新颖、能经常更换的饰品,而不是动辄一两千元的高档贵重饰品。就线下的市场来说,这种流行饰品一般只在一些商场的专柜或专卖店销售,而且价格不菲,很多人往往找不到购买场所;二是性价比相对来说比较低,所以认为这个市场还大有作为。

  “事实证明,现在从事这块业务的企业也越来越多,网络饰品的销售带来了销量,让那些厂家也看到了商机。逐渐地,流行饰品的市场从生产到推广再到销售就完全网络化了。”石先生笑言,“虽然竞争对手多了,但证明这确实是利润点,否则也不会有那么多人进入这一市场。”

  在他们看来,网络购物平台就像一个放大器,把市场放大了。而且随着网络不断深入到百姓生活,这个市场仍在不断扩大。此外,“支付宝”等第三方机构又解决了消费者对网络交易的不信任问题,从而吸引了更多的消费者。

  从经营产品到经营人心

  任何一个事物都有两面,金融危机同样如此。当它对实体经济带来巨大冲击时,或许正成为网络经济的一个机遇,也给了网络品牌更大的发展空间。

  石先生觉得,网络价格更透明,性价比更高——就像淘宝的广告所说,“让1分钱变2分钱”——所以经营品牌更需要用心。目前的网络也存在一些问题,如商品良莠不齐,但如果想在网络上长期稳定发展,那就与做实体经济很类似,需要经营人心。所谓经营人心,就是要站在发展品牌的角度上考虑,如果卖什么赚钱就卖什么,可能前期也能赚到钱,但绝不会长久,可能一辈子就是个网络上的“倒爷”。

  这一点,一个大卖家的话让田依雯夫妇记忆犹深。那是全球最大的电子配件卖家,一年销售额约4500万美元,可田依雯夫妇与他交流时发现,“他比我们低调多了,把很多问题都理顺了,架构搭得很好,做得很稳。他们前期并不是为了扩张,而是在不断修改本身的问题,建立企业文化,建立自己的核心竞争力,后来他们的优势逐渐起来了,销售额也越来越高。”

  受到启发后,Mbox音乐盒的网络品牌之路也着重从建立自己的文化着手。田依雯介绍说,“我们的第一目标就是为了给广大买家提供质优价廉的商品,让客户在我们这里可以开心愉快满意的购买商品,而利润只是目标的一部分,但不是首要的。我们发现,当把质量、服务等提高后,品牌就自然而然地推广了。因为网络销售的一个重要特点是口碑相传,一个人买了觉得好后,她会推荐其他人来买。再后来,我们开始从包装等方面树立自己的品牌,有了印有品牌标志的包装盒、包装纸,并采用会员机制,给老客户一定的让利,对外的推广则联合淘宝等网络平台进行一些活动吸引新客户。”

  2016年网络营销成功案例分析二

  携程成功秘诀:借电子商务卖体验拓展线下用户

  携程主打的是仍是一个传统行业——旅游业,实现机票、酒店预订,旅行服务的销售,这个行业在大陆存在了好几十年了,不是什么新兴行业,而且这个行业普遍口碑不大好,回扣,强制购物,服务质量的问题层出不穷。这是不好的一面。

  好的一面是随着“有闲一族”的逐步壮大,旅游的市场膨胀的很快,航空业,酒店业这几年都是高速增长,携程赶上了这趟快车,但根本上,携程还是属于旅游行业。

  为什么传统的巨头,例如传统的中旅,地方的巨头如广东的广之旅、南湖国旅虽然也很风光,但在携程面前,品牌知名度和客户满意度始终上不来,携程却能做的风生水起

  答案是电子商务,用信息化解决了以往很多繁琐、不透明的东西,例如机票的价格,全国范围的酒店预订,以前是很麻烦的事情,一般人独立解决不了,但携程借助电子商务把这些问题用信息化一揽子解决了,自助游潜力前所未有的被释放出来。

  但但携程的成功真的是在简单的电子商务方面吗“鼠标+水泥”在第一轮电子商务浪潮退去后就已经被证明是失败的商业模型,基本上,第一轮电子商务浪潮剩下的就是新浪、网易这些门户网站和QQ这样的“准通信运营商”。为什么携程能生存下来,而且活得很好

  答案是线下的用户拓展。

  经常外出旅行的朋友们可能会有这方面的体会。在各大机场,都有携程的推广人员在不厌其烦的推广携程的会员卡,简单提供姓名,手机号码就可以加入携程会员。在这个会员制被滥用的社会,我们已经不记得自己究竟成为了多少企业的会员,但我们并没有额外的享受到什么会员的服务,大部分朋友已经对“会员制”免疫了。携程一样也遇到这样的问题。但携程为什么乐此不疲的推广会员,我相信在全国各大机场,甚至汽车站雇佣大量的推广人员费用绝对高昂,作为一个电子商务企业不是通过烧钱做广告,搞低价促销,而是发展会员,走传统推广的路子,的确很让人不可思议。人的成本是一块,雇佣这么多推广人员肯定需要管理成本,推广的场所大多都是机场、车站,这些地方的经营单位都是垄断巨头,要做多少工作才能进场携程可不是国企、央企,可以动用很多的行政资源,裙带关系,要做出这种努力是很不容易的。为什么

  因为携程知道,虽然是电子商务企业,但他的销售市场并不在网上,而在线下,ctrip。com只是他最终出售的产品,而不是营销平台。只有在用户群集中的地方争取用户,而且是不厌其烦的争取用户,才是旅游业电子商务成功的关键。

  旅游产品有三个显著的特点,也是三大问题:一是价格的不透明性:机票、酒店是个弹性很大的市场,不同渠道价格差距可能很大,产品的信息不透明度很高。二是产品同质化严重:机票、酒店的服务产品同质化非常严重,基本上,不同航空公司的服务差别不大,同星级的酒店,服务也不会偏差的很大。三是个性化要求复杂:由于个人的喜好和目的不同,旅游产品的个性化需求异常复杂,例如你不喜欢早起,不喜欢某个航空公司的服务,住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好边上还有一个超市能稍点手信回家,当然附近有酒吧能喝点小酒那最美不过了,这种个性化的要求层出不用,需要销售人员掌握海量的信息,这一点,是传统旅游业人对人的服务方式无法满足的。旅游则更加复杂,旅行社设计的“黄金线路”已经无法满足游客多样化的个性化要求。

  携程正是很好的解决了三大问题,他卖的并不是机票、酒店,而是购买机票、酒店过程的体验,电子商务只是实现的方式。

  旅游行业的三大问题决定了消费者有尝试新渠道的冲动,携程着力推广的会员制为满足消费者的这种冲动提供了释放的平台。从概率上来说,大范围的推广一定能带来一定的“回头率”,在这一点上销售人员推广和广告具有同样的效果,只是不同的行业适用不同的方式。在旅游行业,ctrip。com提供了足够好的消费体验,也就是产品有足够的吸引力来从有限的“回头率”中挖掘“成功率”。商旅消费者或者有闲一族具有聚合的特点,良好的购买体验会带来“口碑传播”。

  携程的服务品质是非常有口碑的。以我个人的两次印象深刻的体验为例,第一次的体验是我在成为携程的会员并订购机票后,我留下了我的手机。时隔几个月过后,帮朋友订机票,我拨打携程的电话,呼叫中心直接识别出我的姓名,让我非常惊讶,这一点,现在很多银行的呼叫中心能够做到,后来在业务上跟进过呼叫中心的系统,知道通过升级一些电信设备,安装一套CRM的软件可以实现这种功能,但在几年前,能做到这一点,这种用户体验对提高用户忠诚度有非常大的帮助。第二次是我去上海玩,通过携程预订了酒店,为了便宜,预订了一晚外滩附近的商务酒店标准间,也就是类似7天、如家这一类型的酒店。当时真没想到房间会没有窗户,空调噪音也很大,感觉非常不好。找酒店投诉要求换房,酒店以没房为理由不肯换,找到值班经理也不能解决问题。百般无奈之下找了携程,结果携程真的做通了酒店的工作,换了一间套房给我,而且是不另外加收费用的。我倒不是贪这个便宜,但携程解决问题的能力和为会员服务的态度令人惊讶。

  我想,正确的选择销售模式——面向直接用户不遗余力的进行推广以及准确的产品定位——销售“客户在购买酒店、机票、旅游产品”过程的体验,而不是将产品直接定位于机票、酒店和旅游线路才是携程真正的成功所在。

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