2017白酒销售计划书怎么写开头

2017白酒销售计划书怎么写开头

　　我国的白酒，历史悠久，工艺独特，在世界诸多酒类中独树一帜。从古至今，白酒在人们的日常生活中都占有十分重要的位置，是社交、喜庆等活动中不可缺少的特殊饮品。小编今天分享几份计划书，希望对大家有用。

　　2017白酒销售计划一

　　“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的板城烧锅系列产品快速正确地切入青岛市场，如何确保我们产品的白酒营销计划模式培植成功，如何使我们的白酒营销计划动作快速地进入良性循环的轨道?

　　板城烧锅酒《龙印》作为乾隆醉酒厂产品线的精品系列品项在板城烧锅的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起板城烧锅品牌内涵的高度，使板城烧锅品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，从本文论述中我们也应看到板城烧锅酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起板城烧锅《龙印》品牌在白酒高端市场的营销运作。乾隆醉酒厂股份有限公司在河北省的成功运作，本文论述在确立经营信心的同时，给我们提供了一个可以参照的市场范例。

　　青岛是酒类的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。2008年的奥运城市，必将能引导一个全球化市场的深度培育。板城烧锅系列酒在青岛区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的板城烧锅系列产品快速正确地切入青岛市场，如何确保我们产品的白酒营销计划模式培植成功，如何使我们的白酒营销计划动作快速地进入良性循环的轨道?解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域;不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人;

　　白酒营销计划市场背景分析：

　　白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多;中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前其他企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里?答案是在白酒的中高端市场。

　　在这个背景下，“板城烧锅”青岛市场以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的白酒营销计划thldl.org.cn管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。板城烧锅酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒营销计划市场里占据重要的席位。

　　青岛市分为三个大区域，

　　1/市内6区：市南 ，市北 ，四方 ，李沧，崂山，城阳。

　　2/黄岛开发区和胶南。这个区域直接辐射日照，临沂，和连云港。

　　3/青岛周边地区：胶州，即墨，诸城，平度等县级市。

　　青岛作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。白酒作为青岛市场有着悠久的历史和广大消费群体，青岛地区是白酒的主销城市，据调查白酒在酒类市场占有率可达到21。6%，年销售总额90。13亿。可见青岛人对白酒的偏执与忠爱。

　　4)中高档白酒目前终端价格在￥200-880之间。占据了市场份额的15%

　　青岛白酒营销计划市场保障分析

　　优势：

　　1)具有板城烧锅品牌的无形资产的支持。

　　2)有经典的产品品质保证。

　　3)有强大的资金和后台支持，最大限度地降低经销商的风险。

　　4)实战及理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

　　5)具有国内著名的酒类营销策划高手进行全程跟踪策划。

　　6)终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

　　劣势：

　　1)地域性强，虽是现在中国名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

　　2)目前所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。没有形成自己独特的全局营销策略。

　　3)广告力度不够。宣传空间表现过于温和。板城烧锅酒-可以喝一点，没有视觉和感官冲击力。

　　机会：

　　1)各个白酒品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，板城烧锅酒《龙印》的进入正好填补了这一空档。

　　2)收入的增长，消费水平的提高，大众对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

　　3)青岛市场白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，板城烧锅酒借助青岛高端人事地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

　　问题：

　　1) 产品的原始价格居高，致使我们在制定特约经销商的政策时陷于较为被动的局面。

　　2) 板城烧锅品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强

　　3)产品内涵没有突出，没有表现出和其他产品的不同点。我们认为产品文化的内容必须要进行丰富，青岛市场在价格的档次要有明显的大的区隔，用最高档的产品，最高贵的品质，最高端的价格来引导一轮消费新概念。用高端形象拉动下一步的中档消费。终端价格在800-1500之间的产品线的高档品项应是我们启动形象。打开市场的战略规划之重。

　　白酒营销计划的战略规划

　　战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。通过本文论述的运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播板城烧锅产品的品牌内容。

　　2017白酒销售计划二

　　一.市场分析

　　(一)企业的目标和任务

　　国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。

　　二.市场状况分析

　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

　　(一)消费者购买酒类的地点

　　正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

　　(二)竞争对手分析

　　国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、

　　金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。

　　(三)消费心理研究

　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

　　1.消费者购买动机

　　(1)经常饮用，自己品尝(生活习惯) (2)会客、待客饮用 (3)送礼

　　(4)喜庆事饮用需要 (5)节假日购买饮用。 (6)开心时、烦恼时饮用 2.消费者性格分析

　　(1)炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 (2)平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 (3)比较理性，注重营养和健康而有所选择。 3.消费习惯

　　(1)生活习惯(比较固定)

　　(2)广告影响 (3)听说 4.消费者分类

　　(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。 (2)中档价位流行型

　　(3)礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

　　三.SWOT分析 (一)、公司的优势

　　1. 经营投放的白酒产品知名度较高。

　　2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。

　　3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。 4. 一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利 用。

　　(二)公司的劣势

　　1. 新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。

　　2. 生产的产品多为中低档产品。 3. 销售网络落后，缺乏市场。

　　4. 缺乏市场影响力。

　　四.产品策略 (一)目标市场

　　第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。

　　(二)产品定位

　　白酒行业的中档产品。

　　(三)产品线

　　1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;

　　(四)产品目录及定价

　　(五)分销渠道

　　1.公司负责提供酒品的进场销售。市区大门店安排促销员，提供订货支持。

　　2.公司制定不同时间的市场营销计划。负责超市节假日促销活动的广告投入，吸引消费者购买。

　　五.预算

　　六. 进度

　　如果以上方案可成。

　　(1)2013年7月20日前完成公司注册，验资等工作。注册资金不少于100万。

　　(2)2013年8月20日前完成代理酒品186家联华门店的配货工作。招聘促销员等销售工。

　　七.需要解决的问题 (1)以上系列酒品的进场。

　　(2)结款方式：目前联华超市结款方式有三种：1.票到付款;2.月结;3、售后结款。

　　票到付款要求进场企业品牌大，资金雄厚，目前无法谈成;而售后结款周期长，公司流动资金压力非常大;而争取能月结则对公司比较有利。

　　2017白酒销售计划三

　　一、 外部环境分析：

　　1、 宏观环境因素：

　　白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。对于我厂来说，现已拥有发展了近20年的历史。是法律上予以认可、批准的正规生产厂家。在白酒行业中居于中等的发展水平，我厂拥有较先进的酿酒技术和独特的发酵工艺。在近几年的发展中，我厂及我厂的各系列产品都获得了社会各界的好评及认可。对我厂今后的发展具有重要的影响。

　　2、 微观环境参与者：

　　由于我厂近20年的发展和销售，拥有了一批稳定、长期的顾客。在这些年的发展中，我们不断创新与改革。赢得了广大消费者的认可。但由于酒类品种的不足，难以满足更广的消费人群的需要。酒行业是一个古老的产业，所以有很多跟我们一样的正规生产厂家，也同样拥有先进的技术。是我们发展中的推动者。目前情况来看，我厂已在全国建立了代售点，有很多代售点都有很不错的业绩。

　　二、 内部环境分析：

　　1、 营销能力

　　营销能力是由多方面因素影响的。比如：产品的质量、产品的价格、公司的信誉、消费者的喜好等。为提高销售额，就必须提高营销能力。我们可以用不同的方法来提高营销能力：如定价合理，提高产品的性价比;建立更多更广的代售点;适当的搞一些促销活动;聘请一些有经验的营销售员和有新鲜看法的工作人员。从各个方面来提升我厂的在社会地位。

　　2、 资金能力

　　上述的一个些工作都需要很强的资金实力来实现。在发展的过程中以确保经济的流量和资金的稳定。

　　3、 制造能力

　　制造过程是一个非常重要的的工作。他是影响白酒营销的最根本因素，即为决定性因素。采用科学的制造方式。不断地完善制造过程。是为我厂稳定、长远发展，必做的努力。提高员工素质，以厂为家，甘愿奉献的吃苦耐劳的敬业精神。

　　4、 组织能力

　　发展需要有正确的领导，领导即是全厂的模范，也是全厂的凝聚力量。一个有远见的领导，是发展中的至宝.。

　　三、 企业自身分析

　　1、 企业的任务和目标

　　企业的任务要已发展为中心来制定。

　　(1) 我们需要引进新鲜的力量。招聘一些有创新，有新技术的

　　年轻人，把他们所学的知识运用与实际;组织员工到外国

　　学习等办法。

　　(2) 我们要坚持以不断提高质量为责任。质量式发展的根本动

　　力，只有拥有较好的质量，才有更大的发展空间。

　　企业的目标应实际可行。

　　(1) 在最近2年两内实现年收入的目标。

　　(2) 在我厂领导与员工的共同努力下将我厂建成为全国50强

　　企业。

　　2、 明显的优势与劣势;

　　我厂的优势是发展的历史，近20年的历史。为更近一步的发展做好了坚实的基础。我们比刚起步的小厂更具优势。各方面的发展都已趋于稳定。常年来，在全国各地都有代理商。为销售提供方便。增加了销售量，扩大了销售范围，提高了知名度。 我厂的劣势是所处的环境和地理位置，处在郊区，影响了产品的运输。增加了运输所需的费用。应在另选厂址，建立分厂。由于我厂有较长的历史，所以使用的仪器有一部分已经跟不上使用的要求，需更新一部分仪器。在技术上也应进行更新。

　　四、 针对白酒促销活动的策划案

　　1、

　　2、 促销的产品系列：**系列、**系列、**系列。 促销活动的范围：全国各大销售点均有参与权，各地代理商为各地的组织与发货人，活动的最终解释权归企业所有。

　　3、 促销货物

　　对在目标区域市场进行地毯式铺货，密集开拓食杂店、夫妻

　　店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。企业协同经销商主动出击，集中人力、财力、物力将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。这样对于每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须：

　　(1)认真挑选经销商，要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。

　　(2)要有经验丰富的业务员：铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。在哪一块区域铺货;要花多少时间;要铺多少个点;铺货率要达到多少;终端店的宣传要达到什么标准;预估铺货产品的数量这些都需要业务员密切关注记录。而且“铺货目标”不

　　能笼统，必须具体明确。如：超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

　　(3)方案策划

　　⊙车辆统筹安排

　　⊙货源的调度、产品出入库控制管理

　　⊙向客户详细解说、介绍

　　⊙收款、欠条登记

　　⊙售点广告张贴

　　⊙争取最佳货架位置

　　⊙试用样品

　　⊙口头调查

　　⊙了解促销的情况

　　⊙搬卸货物

　　⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

　　⊙铺货的验收工作

　　(4)白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

　　为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

　　“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

　　A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费

　　产品或物品;

　　B、业务员的奖惩办法。

　　白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题： ★铺货奖励政策不能有漏洞

　　如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

　　★避免造成低价出货的印象

　　在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

　　★协调好经销商

　　铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

　　(5)地毯式铺货要有相应的广告支持

　　铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

　　(9)做好铺货的后期服务与跟踪管理

　　货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的

　　销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

　　回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

　　同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

　　如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。