4S店营销死胡同

4S店营销死胡同

　　4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包含整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)，简称4S店。在4S店场运作中，各种因素导致了好多死胡同的产生，看似是出路，但走到底都走不通，先说说给各位听听。

　　营销死胡同：先定预算，再做营销策划

　　实话说，固定预算下只能拼创意，而往往经销商层面是没有多少创意可言的，天天填表格的表哥表姐们哪有时间想创意呢?都定好了只能花多少钱了，那就肯定是这也不能做，那也不能做，你的思维就被限制死了。反过来，市场部敢跟老板谈预算嘛?怎么谈?能成功嘛?

　　营销死胡同：所有活动都要卖车

　　我问你吧，今天你这个活动卖了100个车，下次的活动要卖多少?150?那下下次呢?200?好了，你把自己逼死了。而且这种突击的销量冲击必然打乱销售节奏，车是一台一台卖的，不是一大拨一大拨卖的。再说活动卖车价格好么?算上活动费用你亏了多少?那你卖它干啥。

　　营销死胡同：销量目标决定市场目标

　　我估计所有的市场部在讲市场营销工作依据的时候，都会用到这样一个公式：零售目标缺口导出潜在客户缺口，然后各种自然流量建卡率转化率导出客流量的缺口，然后看看这些缺口需要做什么活动。直接说，这是一条死路，这条路的假设是错的，市场不是为了销售服务，你销售的问题也不是我市场能直接解决的。

　　如果你这么做了，你就陷入到销售部的从属，永远被销售牵着鼻子走，做不好自然挨骂;

　　营销死胡同：销售难题就是活动目的

　　多少市场活动是为了解决库存?为了销售难卖的车型?为了解决没有客户的问题?那你的市场其实是销售小分队嘛，不要叫市场部，就叫销售问题解决部促销部。

　　营销死胡同：以数据说话，以模板规范

　　营销是很活的，不存在规范的营销方法，只存在一般的营销思维。

　　多少经销商目前的数据是人造的?那些高大上的系统数据你信么?销售顾问手里有多少潜客你知道么?客户愿意告诉你或者他能告诉你到底通过什么渠道得到你家的信息的么?

　　这些数据的准确性和完整性都无法保证，你做出几十张分析表说在做科学营销，你不觉得可笑么?在分析这件事情上，从决策依据出发找支撑点就够了，支撑点的结构是清晰的，你不分析也可以通过讨论等方式得到。尽信数不如无数。

　　模板就不说了，模板就是把人的脑子傻瓜化，只要跟着填，填着填着走偏了也不知道，一会加一页，一会减一页，回头做完了就是个方案。那我问你，你的策划呢?你的方案中有其它部门的意见么?你跟他们沟通过么?那你如何让别人理解你的方案，从而配合你执行你的方案?

　　要命的是我们现在的市场部似乎就这么干，就是从销售出发得市场目标，然后解决销售难题，然后拼命活动卖车，然后到预算卡住，然后拿个模板改改做方案，然后周而复始，跟上了发条一样。然后就没有然后了。