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传统营销三大模式

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传统营销三大模式

  在中国保传统营销三大模式健产业这个完全市场化的特殊土壤里,产品的多样性让价格战毫无市场,渠道战、人才战、促销战,成为了有效的竞争手段。为此由学习啦小编为大家分享传统营销三大模式,欢迎参阅。

  传统营销三大模式

  一、终端广告营销

  代表企业是太太口服液、脑白金等产品。该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人所熟知的营销模式。广告发布的形式与内容有很多,通过不同的广告发布媒体又有很多分支如:专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

  从2007年底国家相关部门开始动真格的严管医药保健品广告市场。从不允许名人代言到终端直接断货,外加奥运前后媒体严管的预测,对于2008年广告营销的日子并不好过。

  该模式的优点是传播面广、市场启动迅速、比较容易得到顾客的认可。但缺点是投入费用较高,回款慢、经营风险较大。

  二、直销模式

  代表企业是安利、天狮等。其实确切的说是直销选择了保健行业,据中国保健协会统计,在直销系统里80%以上的产品与保健行业相关。从90年

  代是是非非的传销到2005年直销市场有限度的开放,直销一直备受争议。而过高的准入门槛,让很大一部分进入者选择了在灰色地带游走。经过06、07年市场调整,08年应该是直销企业的复苏之年。

  该模式是保健产业里争议最大的营销模式,产品价格的昂贵,众多老鼠会的搅局,都让大多数中国人与该模式报有成见。

  三、会议营销模式

  代表企业是天年、中脉等。从98年珠海天年商场专柜的顾客肯谈会到现在系统的营销管理体系,会议营销正好走过了十个年头,这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式,也是唯一中国原创的营销模式,会议营销的经营理念太符合中国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体,中老年人对亲情、友情的渴望,让会议营销这种模式快速发展。

  经过十年发展,中国人已经开始认可会议营销,中老年人已经开始依赖会议营销,市场也开始由无序经营开始逐渐规范,一大批品牌企业正引导行业朝良性发展,08年也将是会议营销的整合之年。剩者为王,强者越强! 该模式直接面对消费者,通过产品营销和亲情营销改变消费者的生活,更是利用会议的鱼群效应,产生爆发式的销售,魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低,都导致营销成本攀高。

  新兴四大营销模式

  一、代表企业是喜来健、国康等,体验营销模式是在社区旁开大型的体验店,每天免费给顾客体验产品,体验一个月到数个月后才开始根据顾客的强烈需求,向顾客以促销的形式销售产品。因为体验的产品价格都比较昂贵,往往一次销售就在百万以上。体验营销模式是让顾客充分的接触产品,并没有如会议营销一样很多的冲动购买,所以退货率非常低,虽然价格不菲,消费者的认可率还是非常高。

  但该模式同质化竞争更加激烈,产品排它性非常强。同时经营成本与经营压力也教大。可以肯定该模式的生存空间将日益狭窄。

  二、健康管理

  代表企业是北京圣医堂等,健康管理这个伴随保险在美国新生的行业,到了中国后就本土化的离奇。根据笔者观察,中国至少有四种以上健康管理模式的存在。

  圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式,该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合,在销售形式上结合会议营销获得了阶段性的成功。

  三、该模式把存在的问题还比较的多,首先是没有获得社会和国家的认可,先收取巨额的健康指导费用,总让人和非法集资联系一起。同时更多进入者的加入,只要有一家崩盘,很容易引起整个行业的连锁退款风潮。

  代表企业是北京益生康健。数据库营销的理念,在国外已经非常成熟,其实会议营销也包含了很多数据库营销的精髓。但真正在保健产业把数据库营销做大的还是益生康健。

  该模式采取在平面媒体大量投放广告以一元入会的方式吸纳会员,然后通过强大的呼叫中心,结合定期邮寄会刊,用及其优惠的价格吸引顾客重复购买,获得了巨大成功。据业内人士分析,该企业在08年的销售额将突破10个亿。

  该模式很好的整合生产企业、物流企业、各类媒体资源。为自身打造一个良好的产品信息平台。

  但该模式的起点比较高,而且需要整合的资源教多,而某些资源,例如媒体排它性也比较强,所以进入门槛不低。

  四、家庭体健营销

  代表企业香港森泰。该模式比较新兴,是体验营销及会议营销一种结合模式,该模式是一帮老天年人的集体智慧。破冰产品是一款家庭用功能床垫。企业先通过社区开的服务站筛选顾客,很轻松的让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品一个星期左右就能见效,顾客要留住床垫的办法有两个,一是交足余款;二是转介绍新顾客来购买。获得一定积分后,用积分充余款。

  该模式把产品体验由企业体验中心搬到了顾客家中,让企业节省了大量建店费用。员工平时的工作也不是忙于会议,而是忙于穿梭在顾客家中,协助顾客及周围邻居体验产品,把顾客家变成了企业的产品体验中心。充分调动顾客的转介绍积极性。同时企业每月只举办一场大型的主题提货会议,把会议营销的场效应有机的结合,产生爆发式的购买。

  该模式整合了体验营销的优点,让顾客充分体验产品,也避免了体验营销成本高的缺点,把体验中心般到了顾客家中。会议营销的优点也结合进来,一月一次的主题策划会议,更是不用让员工奔于会议,更多的时间沉淀在顾客家中,充分做好了会前工作。但该模式对企业体验的产品要求较高,这是个大门槛。

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