驻点营销方案

驻点营销方案

　　为深化我证券营业部与柳州银行的业务合作，集中加大我证券营业部的宣传推广力度，以多项新颖的营销手段，下面学习啦小编给大家分享驻点营销方案，欢迎参阅。

　　柳州银行柳石支行驻点

　　一、 银行网点人脉的开发步骤。

　　1、 了解网点的状况。新进驻一个银行网点之前，对这家银

　　行网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量、客户质量等。

　　2、 广布人脉，接触领导。去银行网点驻点，最好直接接触

　　该银行网点行长、主管，领导的意见往往能起到决定性作用，为了提高对方的信任，除了与领导搞好关系外，还要多与柜员、大堂经理、保安进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事情，争取参与银行网点开展的活动，树立良好的形象，积累人脉关系。和他们建立良的关系，从而能接触到他们手上的客户或得到他们的引荐。

　　3、 强调公司优势。在和银行的领导接触前，多挖掘一些司的竞争优势，以作比较。

　　4、 细化合作方案。在驻点中，可以向公司的相关部门申请组织一些营销活动，将银行员工发展成为自己的客户，增加双方的熟悉程度。

　　二、 驻点过程中的注意事项。

　　1、 注意着装仪表。银行员工的服装通常很正规，在和对方

　　接触的过程中，自己本身也应着职业装并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并给对方留下良好的印象。

　　2、 事先做好准备工作。事先多收集银行的资料，多了解该

　　银行的基本情况和业务特点，找到相互的业务合作点。

　　3、 严禁与客户冲突。在银行驻点时，严禁与客户发生冲突。

　　如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。

　　4、 考勤。在银行驻点必须做到与银行职员同一时间上下班，有事不能来时，必须要与银行领导或主管人员请假，并坚持不懈，让银行职员感觉到我们证券驻点人员是他们的长期合作伙伴。

　　5、 宣传资料。我们平常带过去的折页资料，要按银行的规定放到指定的位置，如有大的宣传展架摆放时，要事先

　　征求银行网点领导的意见。领导同意后，方可摆放。

　　三、 银行客户的开发。

　　1、 分清新老股民，调整自身定位。在银行驻点会遇到各式

　　各样的准客户。准客户可能是刚入市的新手，也可能是有十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈些理念，技术指标分析。而对于老股民，不妨以他们为师，虚心与他们多交流，多沟通。另外，自身必须每天都关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，和近期的市场热点板块和热门的股票。这样才有和客户关流的话题。

　　2、 想办法获得准客户的联系方式，保持联系。在网点与准

　　客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒备心都比较重，所以并不会轻易把自己的联系方式告诉他人。所以最好能用自己的诚肯态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到客户的联系方式后，要经常与客户保持联系，或给客户发一些市场信息或问侯祝福信息，以至于客户不会把你淡忘。

　　3、 了解准客户的意向和需求，耐心解释流程。在与客户建

　　立初步的联系和信任后，要试探准客户的的投资意向和需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心的解释流程，打消客户的疑虑。

　　四、 银行客户服务要点。

　　1、 充分提示投资风险，适时进行投资者教育。

　　2、 了解客户使用电脑的水平，提供适当培训，或根据客户的需求上门服务。

　　3、 将最新资讯及时提供给客户。

　　4、 关注市场变化，及时向客户提示风险。

　　银行驻点营销方案

　　证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。银行成为了我们寻找客户来源，拓展客户的主阵地。

　　网点分析(长沙解放路口兴业银行)

　　优势：

　　1，该网点地理位置优越，靠近长沙商圈，客流量大,附近有很多的高档写字楼，; 2，该网店附近新成立，环境比较好，设施完善，硬件软件都很齐备; 3，该网点员工执行力强，整体素质水平较高;

　　4，该网点业务种类繁多，所以吸引很多人办理相应业务; 5，拥有大量优质代发企业

　　劣势：

　　1，与多家券商合作，竞争比较激烈。

　　该网点属于优质网店，所以竞争相对较激烈，如能与其合作，必能得到一定的资源，给公司带来高收益，高回报。

　　银行营销渠道的哪些人必须首先维护好(依次如下)? 第一，负责人(银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等;) 第二，与你日常交往最多的人(银行：大堂经理、柜台人员、保安等;) 第三，对同事、对客户的影响力大的人(银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等;)

　　第四，掌握重要客户资源的人(银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等;)

　　我们应该怎么去做?

　　在驻点过程中要积极协助客户办理银行业务的同时，主动与其交谈，并向其介绍公司的主要产品和各项近期宏观经济指标，从中了解客户的各类有效信息，并根据其需求向其推荐适合的公司产品，在驻点过程中，主要要做到的有： 一﹑克服害羞心理，主动开口。作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息。适当时候可以介绍自己公司的品牌优势，

　　二﹑细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股

　　票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

　　三﹑协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或零食请大家吃，把他们的嘴吃软。(以上职位可以灵活放宽为保安人员或理财经理) 四﹑具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。 五﹑以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。

　　六﹑驻点工作要持之以恒。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常

　　的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

　　七﹑做到与银行互赢互利。作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

　　八﹑在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。