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白酒的营销策划方案

时间: 黄宇晴1068 分享

  在白酒销售的低迷期,白酒企业营销继续体现出自我迷失和浮躁之风,表现为注重包装设计忽视质量创新、注重市场短期效益忽视企业自身特色、注重销售忽视营销。为此,下面由学习啦小编为大家整理白酒的营销策划方案相关内容,欢迎参阅。

  白酒的营销策划方案篇1

  一、销售策划方案运作平台

  公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销 售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

  二、销售策划方案产品的设计

  由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

  1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

  2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

  3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

  4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

  三、网络系统建立销售策划方案

  对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

  1、 确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月 的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

  2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

  3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

  4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

  四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

  1、配置送货车辆,制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

  五、产品利益分配和销售策划方案的费用

  (一)产品利润分配销售策划方案

  合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

  1、 制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的 有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的 予以减少或者取消。

  (二)销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话 费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。4、易拉 宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

  (二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;

  通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

  白酒的营销策划方案篇2

  一.目的:中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。

  二.时间:20xx年4月——11月(半年)

  三.对象:各片区全部酒店

  四.内容:

  本活动分解成三个内容,具体内容如下:

  1.样板酒店工程建设

  2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动

  3.“小福仙” 最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动

  4.常规促销手段

  五.策略

  1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化

  2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象

  3.渗透营销,多小步代替一大步

  4.榜样营销,充分利用榜样的力量

  六.计划

  这个营销计划分成三个部分,循序渐进:

  1.导入阶段:整合营销队伍,提高战斗力

  2.建立阶段:建立样板店,整合成功样板店的经验

  3.推广阶段:经验推广

  七.宣传推广策略

  多动作,少投入,多活动,贵长期

  八.细则

  准备阶段

  时间:4月20日——5月1日

  现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求:

  1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;

  2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);

  3.选定好目标

  4.根据区的情报反馈信息

  第一阶段 导入期

  现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。

  时间2002年5月1日——6月30日

  一.渠道促销:注:具体细节见附件

  1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次)

  2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)

  3.提供装饰性的门头广告

  4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告

  二.服务员促销:注具体细节见附件

  1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)

  2.赠送精美小礼品,开展情感营销

  3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺

  4.开展对入围的服务员进行联谊会活动

  a.6月15日开第一次活动

  b.本活动内容为:唱歌

  三.消费者促销:

  开展摸奖活动,活动人数2人,用具:精美纸箱一个,球若干;方式:即摸即奖;细则:消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

  生日促销:活动人数1人,用具:登记表;细则:凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

  四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动

  五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)

  六.公关活动,品酒会

  人数:15人;用品:横幅4条;桌椅:50把;细则:选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

  七.考核标准:本阶段活动分解成两个步骤

  第一步:信息传递阶段

  向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信息管理档案,信息反馈。

  第二步:进入酒店

  对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,张帖POP,扩大出样摆放。

  第二阶段 建立阶段

  本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

  时间:20xx年7月1日——8月30日

  一.渠道促销:

  1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)

  2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品

  二.服务员促销:

  1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)

  2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日

  3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日

  4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)

  三.消费者促销:

  1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。

  2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。

  四.继续进行大型连环大摸奖活动

  五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)

  以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名

  a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

  b. 诗歌取前三名:3×3=9×300=2700

  c. 幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700

  共一万元

  六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)

  注:根据公司老总指示办

  七.考核标准:

  做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。

  第三阶段 推广阶段

  经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。

  时间:20xx年9月1日——11月30日

  一.渠道促销:

  1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间:10月5日第五次,11月5日第六次

  2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办

  二.服务员促销:

  1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)

  2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:11月30日

  3.举办第四次、第五次、第六次联谊会

  a.第四次内容:野餐

  b. 第五次内容:看电影

  c. 第六次内容:旅游(市内)

  三.消费者促销:

  在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销

  四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动

  五.宣传推广

  采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传

  六.公关活动:

  开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登

  七.考核标准:本阶段分为两个步骤

  第一步:收集经验

  全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈

  第二步:循环推广

  选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店

  整体总结

  经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础。

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