家装做业务的渠道
家装做业务的渠道
对于一个家装公司，如果想要公司长久的、持续的、健康的发展，就要平衡好各个渠道的占比问题。 以下是学习啦小编为大家整理的关于家装做业务的渠道，欢迎阅读!
家装做业务的渠道
一、信息收集
1媒体与网络搜索收集
家装公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等。家装公司根据其规模的大小，宣传媒体也会有所不同，比如在上海，中上规模的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的比较多，而一些规模较小的公司只间断地做报纸广告。
在开发设计师的时候要在媒体上收集目标家装公司的名单，再通过网络查找等手段获得设计师的资料。
2展会搜集
有设计展示会等相关活动，可以宣传产品，并与设计师进行交流与沟通，集中寻目标设计师。
3设计师介绍
在日常的沟通或者参加设计师聚会时，通过设计师、熟人介绍其他设计师。
4建材跨行业互换资源
业务人员在日常拜访中，遇到非本行业的业务人员也可相互换设计师资源，以共同扩大设计师资源，共同提升。
5门店
很多时候设计师或家装公司的其他人员会带着消费者到门店进行看样，门店也就成了沟通家装人员和消费者的桥梁。要以零售终端为前沿和中心，构筑其与家装公司的信息收集、展示、交流的平台。
二、市场调查
每一地方的家装公司都很多，大城市更是达到上万家，其中适合合作的并不多。所以要通过调查进行取舍，从而能够更准确地寻找到目标客户。同时，加强对行业内情况的了解，让自己变得更专业。
1家装公司调查
确定目标客户的条件可以根据每一个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：
◆公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，要看月业务量;以家装装潢业务为主的公司，要看其业务是否为整个家装的内外墙、办公室的内装潢，还是只做简单的水电铺设或单项的部分家装。业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，要是与此类公司合作就需要特别注意。
◆公司的广告投放：家装公司的广告投放量大，说明该公司的业务开展比较顺利，大多数家装公司还应该是市或省建委、家装协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。
◆公司的设计水平：公司具备专业的设计师队伍，设计师待遇好，设计部门在公司的地位高，在行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品为宣传点，容易让其他的家装公司接受。
◆公司的性质：家装公司有国有、集体、股份制、私营等几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎对不同部门的主管都要做公关工作。
◆公司的信誉：直接公关到合作的长远和资金的风险，因此在拜访家装公司时要到采购部去观察该公司和其他材料供应商结算的情况(采购部几乎每天都有材料结算单的审批)，或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。
◆公司的经营理念：对公司的经营理念及操作思路进行调查，刨除那些没有什么经营思路和理念的。
2竞争品牌的调查
尤其注意的是要敏感地发现近期家装公司业务开发迅速的同类品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考。可以和家装公司的人员或该品牌负责家装公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。
通过市场调查，不难得出“家装公司为什么与现在的同类竞争品牌合作”的答案，在分析该品牌和家装公司合作的稳定性，看有无可乘之机。
3客户分析
◇将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点。
◇自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处。
◇将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户。
◇最终填写《家装公司调查表》，如表4-7所示。
三、开发准备
1产品资料
开发家装公司应该有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、演示材料、样品等。可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个家装宣传套装。
附注：在派发资料时一定要将资料放入家装公司储藏文件的地方，不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为家装公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失。
同时不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，而后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司;而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。另外也为我们对这些公司预留了更多的拜访机会，通过多次的沟通加大彼此间的合作机会。
2报价单
细致的报价单也能够吸引客户，大多数报价单包括：编号、品种、规格、供货价、零售价、总造价、施工装序、售后服务等内容，这样客户就会一目了然。
产品的差价是家装公司的利润来源，任何产品和家装公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为家装公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
家装公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让家装公司从以前使用习惯的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，结合自身品牌的定位总结出一套令对方相信的利益分配方案，这是合作的保证。
◇注意分次报价
根据与家装公司合作情况的不同，可能要给予多次报价，对于合作多次而且合作良好的客户则可以给予一口价，也就是我们经常说的最低价。
◇注意预留利润空间
对于家装公司的合作要给予对方相应的利润。所以，在报价上要了解该项目谁是主导人，谁是参与人。如果是直接和设计师合作，其他人作用不大，就可以把更多的点位给该设计师;而有的是材料经理负责的，那么在给予设计师的基础上还要给予该材料经理一定的好处。否则很可能会导致该项目的失败，也会招致在以后的合作中该材料经理从中阻挠。
◇注意和门店做到价格的统一口径
在和家装公司合作是，给其报的价格和终端门店不能形成冲突。也就是说，当业务人员给家装公司报价后，有的客户会和设计师到终端门店进行考察，如果终端门店的价格和当初给设计师的价格差不多或还低，就会导致设计师对业务人员的不满。所以，家装公司的报价和门店的报价要有差异性而且还要做到彼此的统一口径。
◇根据合作情况予以不同的报价
为了先攻克一个家装公司，要给家装公司一定的利润空间，同时给与相关的家装公司合作人员一定的返点，并明确表明这是对初次合作的感谢。当然，这是建立在公司不亏本的情况下的，而且是对与该家装公司的合作保有美好前景的前提下进行的操作，如果是做一单而已，也就没有这个必要了。
◇针对产品系列进行报价
有的家装公司、尤其是以设计师为主的家装公司，设计师想拿更多的返点，我们可以对产品系列进行组合给予报价，让其明白推广高档产品会拿到更多的返点。当然，这要根据家装公司的项目和客户的要求来定，高档产品有时候推广起来比较困难。
家装做业务的户外渠道
客户首次拜访
1首次拜访注意事项
◇第一次拜访最好是事前电话预约或有人介绍，注重穿着及商务礼仪。
◇在初次拜访家装公司之前要做好准备工作：产品知识、产品优势;足够的产品资料、产品辅助介绍资料;推销工具如名片、计算器等。
2初始拜访目标
家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。
◇认识家装公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对品牌有初步的了解。
◇了解各人员在采购上决策权，人员之间的关系，如是否和老板有亲戚关系等。
◇向采购部门递交产品资料、报价单，向设计部门递交报价单和产品品种资料。
◇客户的调查工作并详细填写客户调查资料表。
二次拜访(多次拜访)最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料或者价格表分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。
1洽谈注意事项
◇要和家装公司的每一个人员保持友好的关系，但注意不能和某个部门或个人表现出亲密的关系，因为这会引起其他人员的不满或会认为他不是重点，可能有很难拿到好处的想法，那么他就可能为后续工作开展设置障碍。
◇和家装公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室长谈，因为这样会让部门的经理认为你和老板太熟悉，可能不会给予他们奖励，也就可能会在洽谈中制造难题，比如挑剔价格、质量、知名度等。
◇每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或某人聊天，否则会给对方留下你很缠人、时间空余或客户不多等印象。
2主要涉及人员
对人员职责的分析和研究是为了明确在该项目中遇到不同的事情找不同的人，从而对症下药。
◇总经理：
是最高决策人，对于是否采购、是否付款、什么时候付款具有最高决策权。
◇材料部经理：
是供应商和材料的筛选人，把握着能否入围的生杀大权，是采购合同的主要谈判人，对于合同的条款起主要决定作用，对于合同能够顺利执行起关键作用。
◇市场部：
与业主沟通的第一接触人，他们负责与业主的接洽，负责业主在设计师中的分配。
◇设计师：
材料选择的主要决定人之一，业务的源头，即便不能完全决定合作事项，也往往能形成最终决策的基础，是家装渠道推广中比较重要的沟通对象。
3各类人员沟通技巧
◇总经理：
较大型的装饰公司，总经理不会过问具体细节问题，而比较关注业内的动态、市场发展趋势等。业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解的信息，分析市场的走势，以及同行业其他公司的一些动向，并向其做出一些合理的建议。若情况允许，业务员可以作为中间人，约几家装饰公司的总经理进行一次聚会，大家共同分析、探讨装饰趋势。这样一来，对方将不会把你看成一个简单的销售人员，从而对品牌也会另眼相看。
◇材料部经理：
材料部是产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性性价比。业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明产品性能、可靠性和价格优势，如取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价，产品全部达到国家质量标准及环保标准，产品在行业中据有绝对的优势等。
◇工程部：
工程部作为产品的直接使用部门，比较关注施工的方便性以及施工效果等。这方面就需要业务人员对施工工艺、产品性能非常了解。
◇设计师：
由于设计师文化素质较高，个性倾向明显，这就要求业务人员一定要注重自身素质的培养。在同设计师交流时，应把握以下几点：A.介绍目前流行品种;B.介绍公司的特色特效产品;C.重点强调个性化产品等。
4客情公关
销售提成：给谁提成?如何给提成?进入大型家装公司需要过两道门槛，一是工程采购部门选购，二是设计部门推荐。因此，通过人员营销打通采购人员，通过业绩提成促进设计师推荐，成为家装公司营销的不二法门。
客情维护：当设计师和某个品牌业务员关系好时，有心无心的加大推荐力度，自然会对产品销量产生不小的推动作用。
勤沟通：专人负责，定期(一个月或2周)前往家装公司了解市场情况，沟通施工存在问题，及时解决相关疑问，提供施工技术培训支持，或者纯属加强个人感情。
勤联络：平时经常与设计师联络感情，到家装公司的时候，邀请关键人员聚餐等，把工作的关系延展成私人关系，花费不多，效果却十分明显。
圈内聚会：定期举办一些设计师聚会，如设计师经验交流会、设计师讲座，设计师篮球赛、羽毛球赛、驴友会，以及家装之友、家装材料展等，通过这些活动熊，把家装公司的采购部、设计师笼络起来，在圈内增加品牌影响，提升推荐率。
互动交流
互动培训。一般设计师或采购人员认为目前各供应商提供的资源和物料已经足够，而相关互动性和知识性更强的推荐相对缺乏，如向技术人员提供新产品培训/座谈会;产品性能和施工方法、新产品发布会/展会;参观工厂等。
QQ、微博、微信。可以把熟悉的设计师或相应的合作伙伴加入到QQ群或微信群，便于和客户进行网上交流，这种方式沟通效率更高。由于不是面对面沟通，彼此可以敞开心扉随意交流。而且，可以发送资料，进行品牌的宣传和推广。
定期邀请设计师或装修公司放入相关人员联谊。平时根据对方家装量，单独邀请。举办设计师沙龙，设计师作品大赛、设计师积分卡，对达到一定分值的邀请去某一旅游景点游览等，寻找设计灵感。
项目洽谈合作
1引导销售
根据设计师平时的喜好，选择颜色和款式，推荐产品。第一单推荐的时候特别重要。在业主犹豫不决的时候，叮嘱设计师一定要设法带业主来展厅参观，通过展厅导购的共同影响将项目搞定。
◇与店面导购做好配合，热情接待，做好产品说明、风格讲解、价格异议处理，各种产品、辅助资料、促销礼品配送等。
◇事先与设计师商议好返点比例、装修公司差价，以口头承诺表现，一般不出现在合同内。
◇当设计师独自或与顾客一起来时，店面导购要做好配合介绍，事先应做好部署，价格一定要留有空间。
2项目样板工程事项
当得知设计师有项目的时候要第一时间与设计师取得联系，了解项目的具体情况。或在拜访的过程中看到设计师文案上有项目时，也可以通过聊项目来争取。
如遇到设计师有样板小区工程应积极配合，同时要注意以下几点：
◇样板工程不能是免费的，而是在成本的基础上加收一定的杂费。家装公司第一次使用产品时最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了。
◇家装公司对产品质量存在疑虑是，可以和对方签订《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果。
◇家装公司试用产品的时候一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况;二是有业务员对施工人员、包工头进行公关以确保试用的顺利。
◇样板工程产品产品进货一般量不多，要帮助家装公司配货，对于少量的订货也要确保准时送达。