电话销售探寻客户需求的话术

　　电话销售在销售行业中日益发展,电话销售人员在电话销售中占有重要地位.专业素养高的营销员能在电话销售中和客户培养一种愉悦的氛围,因此往往会产生良好的结果。那么下面就让学习啦小编为你介绍电话销售探寻客户需求的话术，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　电话销售探寻客户需求的三个话术：

　　一、了解、分析客户的疑虑

　　电话销售员：“您好，王先生。我是刚才和您聊过的销售人员。”

　　客户：“你好，还有什么问题吗?”

　　电话销售员：“是这样的，王先生。您刚才拒绝了我的方案，可能是我有些地方还没说清楚或者对您的一些要求了解还不够。我打这个电话，是想了解一下还有什么地方您不太满意?”

　　客户：“你的方案太笼统，细节方面还不到位，要改进一下还差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎么可能?”

　　(客户并不说出具体的问题所在。)

　　电话销售员：“您是不是对产品的颜色有意见呢?”

　　(旁敲侧击。)

　　客户：“是的。颜色看上去与我们这个产品的需求年龄层不相配。”

　　电话销售员：“您觉得是淡一点好还是稍微深一点好?”

　　客户：“当然是淡一点，你们弄的那些颜色都深，给人的感觉很不明快。我们这个产品主要面向年轻人的市场，颜色太深，年轻人并不会觉得酷;相反，他们需要阳光、激情这种感觉。所以，我们需要颜色淡一点。”

　　电话销售员：“这样啊。那对于包装的形式呢，要改变一下吗?”

　　二、有效提问

　　“您是想要节能省电的还是性能强劲的?”

　　“如果是省电的产品，那么尺寸大小方面有什么要求，是否为了使用方便?”

　　“要是您觉得这些都没问题，我给您推荐一台尺寸稍大、使用起来方便而且节能省电的产品，怎么样?”

　　三、引导客户说出其真实想法

　　“您可以再说一遍吗?”

　　“我对您的要求还有一点没弄清楚，如您说要深色的外观。我们这里有很多产品都是深色的，可是不知道您是要单一颜色的，还是带花纹的?”

　　“您的想法我理解了。我重复一遍，您再听听。”

　　电话销售的沟通技巧：

　　一、善用电话开场白

　　好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问“最近推出的新型网络服务和产品，请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势，请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。

　　二、善用暂停与保留的技巧

　　什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

　　至于保留，则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求电话销售人在电话中说明收费时，电话销售人就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会，也是约访时的技巧。

　　三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛

　　假如一天打20个电话，总不能一直坐着不动，试着将身体挺直或站起来说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

　　四、使用开放式问句，不断提问

　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?”等问题，鼓励客户继续说下去。

　　五、即时逆转

　　即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时，不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网，才打这通电话。”当客户说：“我是你们公司的客户”，电话销售人不妨接着说：“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这个电话。”等等，注意一切信息来引导客户朝着你的方向。