如何做二手房销售技巧方法

时间：2017-08-12 13:46:06 隆佳771由分享

　　很多房主想要将自己的张家口二手房卖出,但是苦于没有销售经验和技巧。以下是学习啦小编为大家整理的做二手房销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　如何做二手房销售技巧

　　(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;

　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;

　　4、打动他，令对方下定决心购买。

　　(二)、利用暗示进行推销、谈判

　　1、正面暗示

　　日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2013二手房销售技巧

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

　　②抱着胳膊——让客户产生反感

　　③搓手——没能信心的表现

　　④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

　　⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。

　　(三)、巧妙利用电话推销

　　2013如何销售二手房?

　　1、在电话中作给人好感的交流

　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;

　　②注意声音给人的感觉;

　　③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;

　　④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　②商洽成功的要点：

　　(一)、与客户融洽谈判

　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

　　2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;

　　4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

　　(二)、对客户作有效的询问

　　1、利用询问让客户开口说话;

　　2、作能让客户马上答复的简单询问;

　　3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

　　(三)、商洽中须掌握的几项推销术

　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　2、根据其价值不同判断：

　　①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除竞争法：

　　①不说竞争对手的坏话

　　②别说尽了项目的新有优点

　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

　　①倾听对方说话

　　②令对方知道自己已充分理解他所讲

　　A、让自己变得很贤明

　　B、提高客户自尊心

　　C、客户给自己的评价会增高

　　5、培养“倾听技巧”

　　①对客户提起的话题作适当的附和

　　②不要随便插嘴

　　③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

　　③在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;

　　2、说话要有权威性;

　　3、事前预想一下客户的意见;

　　4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;

　　5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

　　④客户意向购买，决定签订合约的征兆：

　　(一)、从语辞方面看

　　1、再三询问价格、优惠条件时;

　　2、询问什么时候入伙时;

　　3、询问项目交通、配套情况时;

　　4、反复问同一个问题时;

　　5、与家人或朋友打电话时;

　　6、开始谈及自己的私事时。

　　(二)、由表情、动作方面看：

　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;

　　2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;

　　3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;

　　4、深呼吸、不断变换坐姿时。

　　⑤签订合约的注意事项：

　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重复项目优点

　　②暗示新购单位的优点

　　③把客户选择的范围缩小

　　④建议客户下订

　　2、签认购书或合同时：

　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

　　②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

　　④签完合约后不要得意忘形。

　　⑥售后服务

　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

　　2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼**交给指定部门，待办房产证。

　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

　　二手房营销技巧：教你如何开单

　　1、有足够的准备

　　首先有足够的专业知识。你必须对你的产品有非常足够的了解。其次了解客户。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。最后精力充沛。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

　　2. 自信

　　对着镜子反复地做自我确认：我是最棒的，我是最优秀的，我是最好的，我喜欢我自己，我一定能成功。

　　3.获取顾客的好感

　　首先塑造自己的形象，因为一个人的第一印象非常非常地重要，一定要注重自己的穿着、举止、气质。

　　其次学会聆听。不要急于发表自己的意见，要听完整顾客的问题，再次确认之后，微笑回答顾客的疑问。

　　最后在交流时要和顾客保持适度的距离，目光注视也要保持适度，最好点头微笑。

　　4、知道客户的的问题所在

　　从聊天中，我们就可以了解到客户心中真正的病结所在，针对客户的病结，我们耐心的一一解释，就算客户没有意图交易买卖，我们也要耐心讲解，因为这样更能获得顾客的信任，说不一定顾客会因为内疚帮你联系新的客户。

　　5.强调本部产品物有所值

　　针对顾客的疑问，提出解决方案，同时告诉他们，本部产品的优势，但是也不要过渡夸大，实事求是，塑产品价值的方法：首先点击他的伤口，然后再撒把盐，最后再疗伤。

　　6.剖析竞争对手

　　首先了解对手房源的优势，其次举出对手产品的劣势，最后在价格上作比较。知己知彼百战不殆，很容易在说服客户的时候把握主动权，找到顾客购买的关键按钮。

　　7、消除反对意见

　　一定要在顾客提出之前，解决问题根源。在难缠的客户，问题根结也超不过六条，我们先提出，让顾客无话可问，这样很容易促成买卖。

　　8.促成交易

　　促成交易有四种，第一个试探顾客;第二个假意成交，你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个二选一法;第四个是对比法：从高价开始，然后以此类推。

　　9、维护顾客的关系

　　首先所促成的交易一定让顾客感觉物有所值，你才能要求顾客给你介绍新客源。咨询顾客身边的人有没有朋友也需要的。

　　10、回访顾客

　　前期回访包括写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务;然后寄资料给对方;

　　做定期回访，李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

　　二手房销售技巧：如何说服客户

　　1　利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　2、讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　3、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　4、化赖为零

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

　　5、利益对比法

　　6、煸情法

　　7、建议危机

　　8、善于部署(针对有差额的情况)

　　※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

　　不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

　　二手房买卖需要注意些什么

　　随着生活水平的提高换房子是一件再平常不过的事情，可是在买卖旧房的时候，需要走哪些流程?有哪些注意事项呢?百科专家，马上为您解答。

　　1、建议购买人明确自己的购买需求，选择一家信誉良好的大型房地产中介公司代理选房。

　　2、选中房屋后，和房地产中介公司以及房主签订《三方协议》并交纳定金。

　　3、买方、房主和中介公司三方会面，在中介公司的监督下由房主和买方双方签订《房产买卖合同》;此时，双方买卖关系正式成立，买方按约定日期将首期房款交予房主以及将代理费交予中介公司，同时中介公司开始为买方办理贷款手续。贷款获得同意发放后，开始办理过户手续。

　　4、按产权转移登记要求，买卖双方需准备规定的资料以备过户。

　　5、中介公司专职过户员携带买方和房主以及相关资料前往地税局办理核税缴税手续;如果可以上市交易，地税局将出具契税、营业税清单，由买方和房主当日缴纳，地税局出具税务收据。

　　6、买方及房主在过户员带领下，到房产交易中心办理递件登记和缴税手续。买方和房主分别递交契税、营业税收据和双方所有过户所需的证件，填写《房屋所有权转移登记申请书》，领取受理通知单，同时补齐房屋印花税。此期间房产交易中心将对买卖双方所提供证件和缴税情况进行初审和复审，以确保过户条件无误，否则交易中心会将相关问题及时通知给中介公司。

　　7、中介带领新业主与旧业主进行物业交接，即结清房屋内水、电、煤气、有线电视等费用，同时对家具等进行最后查验。

　　8、满20个工作日后，过户员通知并带领新业主前往房产交易中心领取新房产证，同时通知前房主准备领取房款。至此，购买二手房的过户手续完毕。