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采购商务谈判策划方案5篇

时间: 燕琳1290 分享

谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。下面是小编给大家整理的商务谈判策划方案范文,欢迎大家阅读借鉴。

商务谈判策划方案篇1

谈判A方:某绿茶公司 谈判B方:某塑料建材有限公司

一、背景资料

A方:

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。

B方:

①经营建材生意多年,积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方:

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方:

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

商务谈判策划方案篇2

一、谈判主题及双方

主题:我公司(联想北京分公司)向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑,与之维持长期合作

主方:联想公司(北京)

客方:燕京理工学院

二、谈判团队成员

我方人员组成:

组长:张智浩公司谈判全权代表

主谈:卢立轩 联想北京分公司总经理

副谈:南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判

其他成员 :田伟市场总监

陈卫胜 财务总监

白金柱 生产总监

张庆业 法律顾问

校方人员组成:组长、主谈、副谈、其他成员

三、谈判目标

最高期望目标:每台电脑以3499元价格成交

可接受的目标:每台电脑以3299元价格成交

最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交

其他目标:与之维持长期合作

四、谈判原则

我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判

五、双方基本情况分析

1、谈判双方背景

我公司:联想集团成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办,是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始,联想电脑销量一直位居中国国内市场首位,2013年;联想电脑销售量升居世界第1,成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务,帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜,世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜,排名第499位,年收入167、88亿美元。

学校方:原北京化工大学北方学院,是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校,招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的,创办于2005年,位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年,学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估,由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作,共同发起创办的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长,北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区,距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元,学院占地面积2050亩(主校区950亩,南校区298亩,易县校区802亩),校舍面积66余万平方米。

2、谈判项目

报价:双方依次报出自己的理想价格,开始进行谈判。 质量:针对此次谈判的标的,对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。

服务:主要是针对售后服务,包括安装、维护、培训、运送 等服务。

条件:包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。

合作:主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

3、双方利益及优劣势分析

我方利益:解决价格问题;维持双方长期合作关系。

对方利益:要求对方尽早交货 ;保障或许维修的问题;质量保证;价格问题。

我方优势:

(1)价格优势:有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。

(2)供应优势:我方基本不会有违约的现象。

(3)质量优势:知名度高,质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

我方劣势:

属于供应方,面临与其他企业的竞争。对方大批量购进,必定会压低价格。

对方优势:

(1)此次购买大批量电脑,谈判的涉及的资金较为庞大,价格方面可以压低我方的报价。

(2)可与其他企业合作来迫使我方让步。

对方劣势:

我(联想)公司提供的电脑质量有保证、价格合理,性价比最高,同时我方由国家政策补贴,如果选择别家,对对方来说是种损失。客方属于教育机构,谈判时间固定有限,为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

六、谈判方法及策略

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略:

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的

商务谈判策划方案篇3

(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。

(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

(3)拟定通则议程和细则议程。

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:

谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。

当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至谈判破裂。

(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

①未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,这就好像双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然,议程只是一个事前计划,并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

商务谈判策划方案篇4

谈判时间:20__年12月28日

谈判地点:福州外语外贸学院

主方:福州外语外贸学院 客方:海明电脑有限公司

一、谈判目的:

以合理的价格从海明公司购买电脑,实现共 赢,并建立起长期的合作关系 。

二、谈判背景

福州外语外贸学院建校之初,准备建立两个学生计算机机房,需要购置清华同方台式电脑 100 台,欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致,校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

三、谈判主题及内容

1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

2、维护公司的良好形象,取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

四、双方优势和劣势分析

对方优势:

1、电脑质量好,配置高;

2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势:可供我们选择的电脑品牌较多,竞争较大。 我方优势:可供选择的电脑品牌较多。

我方劣势:急需这批电脑,迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

五、谈判人员分析

(一)我方人员分析

1、首席谈判代表庄婷婷:我方主谈,是本次谈判我方的最终拍板人。

2、辅助谈判肖凌惠:我方辅助谈判,能根据公司的需要进行交涉,并为我校争取最大的利益,创新思维强,是一名出色的公关交人员。

3财务顾问叶莉莉:本校优秀财务计算员,熟悉市场行情,熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

4、技术顾问林宁:分析双方分歧与差距,与对方进行专业方面的磋商,向对方提出相关专业问题的建议,为最后决策提供佐证,阐明己方参加谈判的意愿。

5、记录员陈细玉:本校采购经理秘书,负债准确。完整、及时地记录谈判内容,草拟文件及相关条款。

6、法律顾问林俊:本公司优秀的法律顾问,同样熟悉熟相关法律法规,同时谈判经历丰富,较了解谈判者的心理。

(二)客方人员分析

谈判负责人A:是本次谈判客方的最终拍板人、

顾问B:海明公司采购办主任,多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C:性格友好,善于与人交流,但在价格上斤斤

计较,善于谈价。

4、公关部经理D:逻辑思维强,善于公关与交际。

5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势,善于和顾客谈价。

六、谈判的方法及策略:

(一)谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开,多项议题交叉讨论,在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 (二)各阶段谈判策略的准备

1、角色策略

首席谈判代表庄婷婷,公关部代表扮演红脸,技术代表扮演强硬派,销售代表扮演清道夫,记录员扮演白脸。

2、开局阶段:

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮,有气质,使得客方心理上得到满足,感觉自己受到谈判方的重视,以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

方案二:一致式开局

我方与乙方本着利益双赢的原则, 在谈判开局阶段, 以互利互惠的 谈判意识, 相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。

3、报价阶段:

(1)报价内容:购买清华同方100台,期望价格在1500元-2600元,和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

运输方式:海明公司派送货车运输,一次到货。

付款方式:合同签订后第一个月全额的40%,第二个月付30%,第三个月付30%、

(2)优势情境下的谈判策略:

策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的条件(可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压抑的心情,以价低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

策略二:声东击西策略:当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下,且看对方有反悔之势时,有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势,转移对方注意力,以实现自觉地谈判目标。

(3)劣势情景下谈判策略

策略一:吹毛求疵策略:当对方提出的价格或者其他要求过高时,我方讲针对对方的产品和相关问题,再三故意的挑毛病使对方的信心降低,从而做出让步。

(4)均势情境下谈判策略 策略一:车轮战。

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵,如在谈判负责人价格谈不妥时,转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方提价时,技术顾问提出相关电脑技术难点。

策略二:连环马。

坚持卖方加价的同时我方也要降价价,条件互换、价格折中。

(5)谈判僵局策略:

策略一:以退为进策略:当谈判陷入僵局时,如果对电脑同业竞争企业有了全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的利益。 策略二:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适当时,也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略:

策略一:代绘蓝图策略:讲出与我方合作后获得的利益,从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

策略二:不遗余“利”策略:在双方交易内容大致确定时及快签约的

商务谈判策划方案篇5

一、谈判主题:

以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成:

小组成员:

小组分工:

决策人:(负责重大问题的决策);

记录员: (负责记录谈判内容);

财务顾问: (负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析:

我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

四、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标:

①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

②交货期:1月后,即2014年1月31日;

③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料:

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

(三)休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案:

1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

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