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2022汽车销售实习工作总结8篇

时间: 彭永4585 分享

汽车销售( Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。下面是小编给大家整理的2022汽车销售实习工作总结,仅供参考希望能够帮助到大家。

2022汽车销售实习工作总结1

转眼间,我来荣威4S店已经大半年。这半年间,从一个连AT和MT都不明白什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一齐寻求解决问题的方案,在此,我十分感谢部门同事对我的帮忙!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这半年间,我不仅仅仅学会了基础的汽车知识,同时也对自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的爱上了自己所从事的工作,自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间,我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得,要学会如何进行客户谈判、分析客户状况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的,而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人,学习谈判经验,这点我十分感谢我的同事们。所以,到此刻我有难以谈的下来的客户,我会吸取老销售员的谈判技巧,来进行谈判。

此刻嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是—平稳与磨砺并存,期望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个用心向上的心态是十分重要的。

而我每一天就应从清晨睁开第一眼开始,每一天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。这些一向是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点:

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟透过程中,缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并用心学习、请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能。

2022汽车销售实习工作总结2

9月17日,几张清华纪念书签、一盒大鲨鱼威化的赠送,意味着我们在4s店的销售实习即将结束,但人生中的自我推销任重而道远……

针对汽车营销学课布置得售车任务,我们制定了两个方案:水木发帖帮买车人出主意,回报是我们负责联系4s店,然后得到认证;第二个方案就是亲自去4s店卖车。当然第一个方案轻松容易很多,而且我当时单纯的以为,这样做的可行性比第二种方案大得多,一个学期别说1辆车,5辆车都卖得出去!然而结果给我们这些天真的学生重重一击……

方案1——我们是免费咨询师!

我们是汽车系大四的学生,老师布置了一个任务,本学期要求协助购车者买车,我们可以免费提供咨询、协助查找资料、联系4s店等,赫赫,其实凡是能让购车者顺利买车的事情我们都作,希望购车者能够满意买车的同时,也帮我们完成这项任务

我们在水木autoworld,autotech,auto版发帖子,并查找相关资料,提出建议

帖子发出去后,给我们回信的人还真不少,当然有的人一看就不像本学期要买车的,还有的人貌似想考考我们这几个学生,我们大概筛选了一下,然后给那些看上去想买车的人留下了我们的联系方式,毕竟通过电话才能进一步确认。

一共有两个人给我们打了电话,一个是男士想买塞拉图,还有一个是女士,有意向购买派力奥,并且表示差不多这个月就要买了,她也向一些司机了解过情况,对这个车还是比较满意的,唯一的担忧就是欧2排放,我们和这位女士(以下称王女士)互留了联系方式,认准这个购车者是一个可以突破的关键点。

张宇主要负责搜集派力奥的资料,与其他车型进行对比,找出性价比最高的车来推荐,出于完成任务来考虑,我们不应该给她提出购买派力奥以外的车的建议,毕竟她对这款车关注已久,对于一个想买10万以下轿车的人来说,任何一个决定都会很慎重,或许会很长时间,不利于我们的任务进展;再者,我们的这个方案不可避免会遭到别人的怀疑,推荐了另一款车,很有可能会被购车者认为是那款车的“托”。但是,作为一个有良心的推荐者,我们还是从她的各方面利益分析,为她推荐了标志207。

追踪

把推荐的车及对比分析发到王女士的邮箱后,她就一直没有和我们联系,追踪是一定要的,但难点是,如果我们联系她频繁的话,很有可能会被她认为我们有什么便宜可占,而且这样也不利于她自己的主观选择;而如果我们不足够勤快,这个客户就可能丢了。我们要根据这名客户对我们的信任感、她的诚信程度来决定联系的频率。

王女士是11月中旬与我们联系的,之后的第二天,我们就给她邮箱回复了信息,第二次沟通是12月初,刚上完汽车营销学的课,期末临近,这件事情必须要得到个结果了,我给王女士发了个短信:“您好,我们是买车咨询的那几个学生,想问一下还有什么我们可以帮助的么?”很快就得到了回复:“我已经买完了”。很简单的6个字,我却看了好半天,我完全没有意识到会是这个结果,完全没有想到会遇到这么一个不讲信用的人!!明摆着我们白给她干活了,被她耍了!!

原因总结

非面对面交流不构成约束

我们与王女士的交流仅限于网络和电话,根本没有见过面,她是否要通过我们买车完全由她自己的愿望决定,虽然说我们帮助她选车的条件是让我们联系4s店,但这个约束不够硬性。

提出选车建议后,我们就没有利用价值了

在选好买什么车之后,就是与4s店销售员的接触了,4s店的服务已经足够周到,不需要我们再为他做任何事情了,联系我们只能给王女士增添麻烦,从她的角度看,当然不希望我们再插足进去。

被4s店抢了生意

为了对一个车进行充分的了解,王女士一定去过4s店看过实车,即使王女士的诚信感让她克服了上面两条,还想帮助我们的话,她也过不了4s店售车员这一关。王女士近期就想买车,更是销售人员紧盯的对象,他们比我们更有充裕的时间与王女士沟通,而且还可以用降价等诱惑手段拉拢这个客户。我们的要求是由我们来帮助联系4s店,肯定没戏!

方案二——汇京柯曼4s店

联系4s店

夏老师联系了赵天扬——东风标志营销部主任为我们上了一堂生动的汽车营销学的课,课间在夏老师的暗示下,我们组的组长抓住了这个机遇,向赵主任反映了我们卖车遇到的困境,在互留了联系方式后,赵主任说联系好了4s店就告诉我们。果然,赵主任没有食言,不到2天,就帮我们联系好了丰台区的标志专卖店汇京柯曼,查找资料还显示是亚洲最大的4s店,相当兴奋!!在我们实习过程中,赵主任还一直询问我们的状况,非常感激他。

前期准备

包括路线选择、借西服西裤、与汇京柯曼确定时间、查找相关资料等等,值得一提的是,周四那天我们先去那个店进行了一次培训,在经理的安排下,销售主管热情地接待了我们,给我们看了好多关于207和308的资料,为了消除我们的拘束,由聊家常开始,逐渐给我们介绍销售的技巧。那里的销售员工没有一个是名牌大学毕业的,但是每个月都能超额完成任务,这与店里面的奖惩措施有关,更与员工们多年的销售经验密不可分。至于更多更详细的销售技巧只能由我们在边实习边学习中慢慢体会。

实习感受

实习第一天,我就知道,我们是注定不会独立卖掉一辆车了。作为实习人员,我们不清楚车的实价,不敢随便跟客户谈价钱;而且假使我们卖出了车,实习期两天结束后,车主需要车辆维修保养都没有办法找到我们帮忙。因此虽然我们实习是认真的,不管真要买车,还是仅仅去看看,我们都热情的迎上前去,随和的邀请他们进车坐坐,但大多数对话是这样的:

“这车多少钱啊?”顾客问。

“十二万八千八”能够流利的把价钱背出来,我们相当自豪。

“别说那个,说实价!”顾客好象有些不满,嫌我们不够实在。

“不好意思,我们是实习人员,不知道具体价钱……”我们像犯了什么错误,喃喃的且极不情愿地把自己的身份说出来。

“噢,实习的阿,那把你们的正式员工叫来吧”我们没办法,只好转过身,按照顾客的吩咐行事。

遇到询问汽车性能的顾客,我们就特别高兴的和他侃上一阵,一是熟悉一下刚刚背过的参数表,二是我们感受到了瑟瑟发抖在那里站那么长时间后,价值的体现。

我们也知道自己没对汇京柯曼产生什么作用,甚至我们的存在或有什么不优雅的举动,会造成负面影响,只能尽自己的热情和耐心,为顾客解决更多的问题。

有一对老夫妇去买车,丈夫基本不说什么,妻子一直问我们很专业的问题,看上去像一对老司机。柯曼有一个销售员可能在等什么,没有很热情地招待这对夫妇,而我一直跟在夫妻后面,等待着能够帮忙的事情,夫妇二人好像已经关注308一款轿车好久了,没过几分钟就要求和一个正式员工坐下来好好谈谈,妻子很信任的让我帮他们找一个爱说话的销售员,当然我把这个卖掉车的机会给了一个一直对我们很好的姐姐。另一个顾客,在政府工作,由他和朋友内部的谈话中,我了解到,他们不想买颜色过于艳丽的轿车。

在4s店,普通顾客首先选车,然后挑价格(即挑4s店),最后挑销售员(也就是挑服务),虽然服务列在最后一位,但是优秀的销售员能够让顾客忽略或者减轻前两者的分量,条件相差不多的两个4s店,顾客就一定会选择拥有服务热情,待人真诚销售员的4s店。而从4s店硬件上做到优中取胜比较困难,合理管理好销售员就成为重要的一环。

销售员也是经过培训的,对于标志的车,他们比我们了解的多得多,但可能由于我们的身份原因,他们对此都很谦虚,而且也明确告诉我们,除非顾客问起,他们不会主动讲很多关于标志车的构造的东西,因为确实很多顾客并不关心这些,他们只关心价钱!

而涉及到价钱这个敏感话题的时候,一些销售员采取聊天的方式转移话题,比如:“哎呦,王先生,你就看中这款2.0的车啦,对啊,这款车动力十足,一看您就是个直率的人,我也是!前几天……”当顾客了解了你,感觉到你的实在和可靠后,价格就不那么重要了,也比较容易谈妥,这也就是他们传授给我们的,卖车其实就是在推销自己!做一个销售员,不需要门门精通,但是要什么都懂,这样才是能和别人聊起来的基本条件。把自己成功推销出去了,即使最后,顾客没有买这里的车,他也会对他其他想买车的朋友,推广你这个销售员,拉拢一个客源,就相当于拉拢了无数的客源!

在汇京科曼,还有一点,让我们感到温暖的是,在那里有儿童区、上网区,还可以看电影,喝饮料,这应该是所有4s店都具备的优秀之处。

真心祝愿所有的销售员都能找到最适合自己销售的方式,让顾客和自己都快快乐乐,汇京科曼标志店越办越好。

2022汽车销售实习工作总结3

一、实习目的

我们这次实习主要目的是为了提高个人职业道德素养,将课堂知识与现实工作进行结合,达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤,熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧,掌握汽车维修业务接待流程,掌握汽车售后服务中客户的服务技巧,熟悉处理客户应急事件的程序和方法。

二、实习内容

1了解汽车市场营销环境和构成,所销售汽车的品牌组成、品牌策略,汽车产品价格的构成、定价策略。

2了解企业内部营销组织结构、经营模式,掌握汽车产品的介绍方法。

3掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧,及汽车销售、售后接待业务流程。

4掌握消费者对汽车产品的认识过程,需求类型及基本特征,购车动机产生过程,掌握不同消费者的消费心理和行为特征。

5了解汽车企业如何打造汽车差异化服务,及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素。

6掌握汽车促销活动的策划和组织。

三、总结及心得体会

告别了开学前两周的汽车维修实习,迎来了现今为期一个月的汽车销售实习。怎么说,汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。但是和现在的汽车销售实习不同的是,本次实习是和人际关系打交道的,也就是说,要学会用自己的专业知识和客户打交道。实习的目的也就是学习这些。这次实习时间说长也不长,短也不短,在认真融入销售这个集体中的时间也过的很快。下面是这次实习的总结及心得体会。

这次的汽车销售实习定在了__4S店,__市__有限公司自20__年_月_日成立,隶属于__有限责任公司,经营的品牌有__、__等车系。__店秉承“追求卓越、科学发展”的精神,践行“以人为本、客户至上”的工作理念,“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风,这是我们报道第一天早会上听到的口号,听到这个口号,让我们肃然起敬,这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻,毕竟是第一次进到这么大的公司,面对这么多员工,以这样正式的形式,心情异常激动。

通过此次实习,我了解到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我们去的很早,其实每天都差不多,早上八点半上班,下午五点半下班。第一天很快就见到了_经理,接着就上了岗,于是我们就开始了以后的工作。说实话,刚开始那段时间挺难的,因为是新来的,和员工不熟悉,缺少交流,许多时间都是自己在那观察,不知道干什么。

汽车销售难的不是背配置,难的是什么,难的是了解客户。客户第一次来店,需要做一个客户信息,然后是跟进客户,存档等等。客户都有一个特点,他们不会冲动消费,所谓货比三家,他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访,了解客户动向。在实习最后几天时间里,我们学习了客户回访,看了相关的回访话术,这个还是挺简单的。说白了,就是让客户到店里看车,能让客户到店里,就已经把车卖出去一半了。关键是如何说,如何说服客户到店,如果没有优惠或者客户从中得不多利益,客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头,比如车展,最新优惠,大礼包,团购会,试驾会,自驾游等等。这些都是能诱导客户的,表达要清晰,不能吞吞吐吐,客户问到什么回答什么。总的来说,做电商也不容易。当天我们几个实习生,平均打了十几二十个电话回访,嘴皮子都磨薄了。

通过这次的汽车销售实习,我发现让我融入这个社会还有很多不足,不单单是知识技能上,还有人际关系方面,学习主动性不强,还存在上学阶段的被动学习阶段,这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践,继续完善自己。来这里一个月了,慢慢的适应了这里的生活,也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大,但是想登上这个舞台,还需要多学习很多功底。

2022汽车销售实习工作总结4

通过大学的学习,使我学到了很多本专业的基础知识,与此同时也让我养成了做事认真,勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上的性格。而为了让自己能够得到跟多的锻炼,我来到了___进行实习。通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧密结合起来,培养个人能力,让自身能力大幅提升。

4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)等。通过学习了解了公司以品牌经营为特色,遵循“客户第一、信誉第一”的经营方针,以优势服务为保障,努力做好整车销售,验车上牌,分期付款,汽车装潢,维修服务一条龙的销售。推广公司的优质服务,让客户充分的享受客户至上的公司宗旨。在入职前,公司现对我们进行了新人入职培训,学习了解宝马系列轿车各部件的参数配置,了解车型性能,同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点,另外公司还请来了优秀的销售前辈,为我们分享了很多销售技巧,更进一步的加强了我们的实际工作能力。在实习结束后,我们进入实战练习,指导老师要求我们去接待客户,主要是给客户介绍宝马汽车的配置性能,解决客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。每一个环节我都隐身参与其中,充分了解汽车销售流程每一个环节的工作目的和要求。

当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程度,更重要的是学会了解客户的心理。当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问,例如他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。但有时候你可以直接跟客户谈天气,可以谈客户我们的车行是否好找,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不是那么直接的已成交为导向的任何话题。这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候,因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权。

在实际的工作当中总是会遇到许许多多的问题,当感觉到压力很大时,总有一种逃避的心理,在经过前辈开导后,我懂得在哪里工作都会有压力,我们要勇敢的面对困难,不要被困难吓倒,只要是问题就有解决的办法,困难就是财富,解决困难我们就收获了财富。勇于面对逆境,对我们的成长有着不可磨灭的影响,在不断地解决问题中积累经验,使得我们日后的工作更加顺畅。

2022汽车销售实习工作总结5

20_年已经过去,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一些收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

一、工作概况

我是去年x月份到公司工作的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针,取得了明显的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对我们现在处的.市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也成功谈成了一些用户购买我们的产品,在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

还有我的20_年工作重点是二线兼销售,二线的工作环节是十分关键重要的,在我们x销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁,一是,把一线的工作进行补充和完善,二是给用户进行指导和维系。在20_年里我在二线的岗位上工作了一年,对我的全年工作满意度基本上是良好,我服务的用户,全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!x月底去总部进行模压训练,做一名合格的销售人员,x月份在我们的二级x公司进行据点销售和市场考察,在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识,这对我们产品销售十分有利。

二、本年度存在的问题

在20_年x月x日国家实施x,被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌,我们根据上半年销售的车型,进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到,上半年的车型在下半年消化肯定不是很好,因为上半年的车型基本接近饱和,所以提前上牌车型选择有误。

在x月x日和x月x日,一天只差车价相差一万,用户有些接受不了,导致我们的产品到下半年库存量比较大,资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的x危机,使市场一天比一天差,我们的日子更难过。

三、对20_年工作中存在的问题进行改进的措施

对于车价差万元的情况我们在x第三季度会议已经做了相应的调整,现在的产品价格,用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的,我们已经做好准备,赶在今年旺季把车消化一部分,看看市场,到底是什么情况,做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力,让我们x人轻松上阵,挑战下一个工作任务!

四、20_年个人工作目标和计划

我在20_年中坚持销售人员的三项基本原则,最守纪律,执行命令,完成任务,做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!

我希望再20_年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位,成为一个完整的销售人员,我在20_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验,应对和处理一些突发事情有自己的一些办法,我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上,我会努力使自己的销量和利润化。

2022汽车销售实习工作总结6

1、汽车精品选择的原则

汽车精品的选择跟别的产品一样,也有几个原则,就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。

案例:5大精品赢利项目

这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图,从图表可以看出:4S店的单项,也就是一项产品的利润分析,AV(影音)项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块,像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上,这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中,真皮之后就是季节性产品,如羊毛座垫、凉垫,从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意,车蜡等美容产品,基本上单项营业额不高,利润率再高也有限,产品的整体的产值就难以提升。

那么4S店精品经营的产值来自何处?来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品,这几类精品是创造精品利润最重要的产品。

汽车精品的销售方式和消费形式

汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的三种销售方式,这值得4S店的经营者去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种,这些在后面会一一讲到,了解了这些内容,对4S店经营者来说,必定有所帮助。

1、 汽车精品的三种销售方式

第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团,他们所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就十分可惜了,他们把最容易挣钱的精品都送掉了,精品经营还靠什么获得盈利?之所说如此做可惜,是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售,就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。因此,此前装跟彼前装不一样,只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。

有关这三种销售方式,给销售人员做测试,让他们去切身体会哪一种是最简单的。当仁不让,“花落” 随车赠送大礼包——不要钱的那种。哪一种又是最困难的?自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时,销售人员感到非常的吃力。整车销售相对容易点,打包再和车一起去卖自然会相对容易。

2、汽车精品的两种不同消费形式

汽车精品为什么有些能送而有些又不能送?这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式:一种叫一次性消费,一种叫重复性消费。例如:一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送精品?如果送,该送哪种类型的精品?这些4S店都要想好,否则就会将自己的利润拱手送人,变成“竹篮打水——一场空”。汽车防爆膜已经贴了,不可能再撕了重新贴;底盘装甲已经安装好了,不可能回过头来再铲掉。

诸如此类产品就是不能送,送了就没有了,一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性,但为什么它的销售还是会出现问题?以下有一段有关顾客和销售员的对话:

销售员:“你装一台DVD吧,如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。” 顾客:“质量好不好,价格怎么样……”

销售员:“这个便宜,我们正搞活动,只需_钱”

顾客:“太贵了,以后再说吧!”

其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看,能不能找到比这更便宜的。为了方便,4S店做了很多精品套餐,这种做法很好,笔者也发现很多4S店很喜欢这样做,让顾客选择时感觉十分方便,只需选A,B,C 就可以了。同时销售人员会介绍很多产品,如果顾客觉得贵,就表示,还有一个更便宜的,要不要选择……但最终往往还是以顾客的离去收场。

为什么成交会失败?这值得4S店的经营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋,最难的就是将他的钱掏出来,把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候,在不涉及利益冲突的问题时,大家一般都能友好相处,一旦谈到钱的问题,尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时,对方必定会用手捂住自己的口袋,以示拒绝。实在没有办法的情况下,对方还是会捂紧口袋,寻机看看还能不能少出一点。如果可能,则绝不多出一分。这就证明了一点:让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是,如果把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理,正所谓无规矩不成方圆。

汽车精品的市场营销原理

4S店经营汽车精品的时候,也要遵循一定的市场营销原理,离开市场营销这个大环境,汽车精品的销售必定无法成功。因此,掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住:

1、营销建立在消费者的消费心理上

案例:内行人买车

顾客去买一辆奥迪A6,刚好4S店缺货,要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员了解这款车的相关情况,销售员热情地介绍说:“这款车2.0T,价格是43.8万。”顾客认为太贵了,销售员即刻又表示:“这款车装有DVD导航,还装有GPS防盗器。”于是顾客又问:“这款车是否原车就装有这些设备?”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示:“我们店已经给这款车安装了加强版,这里就有样板车。“顾客又问是否能便宜点,他说:“先生,这便宜是便宜不了的,如果想便宜的话你就不要一样吧。”销售员表示:不要真皮便宜3000元,不要……销售员和顾客玩起了推销游戏,而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去,直到最后被“扒光了衣服”,减到没有地方可以减价了,就是裸车价。如果一开始销售员告诉顾客,这车399000元,如果需要,装个导航要加6800元,装个真皮要加5000元……那顾客的感受就不一样了。

消费者的心理大都是,愿意接受减法而不愿意接受加法,加法都是要多掏钱的。减钱,消费者就会觉得很舒服。产品原价多少,打个折给消费者,他就会感到很爽;如果要加钱,那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候,却被告知要增加6个点才行,消费者定然会觉得很不爽,但随即又被告知不要发票可以减6个点,这样消费者就觉得很舒服了。

2、营销就是要卖“不同”

案例:皇家飞度的大胆销售

深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车,通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品,打造经典版、纪念版、炫动版等,多个个性化主题鲜明的独家车型,并且

2022汽车销售实习工作总结7

一、实习目的

1。更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流

2。了解_汽车各种品牌,价格,性能

3。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4。通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二、时间:

三、地点:

四、实习内容

1。掌握_汽车的销售流程

2。与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验

3。学会运用相应的销售技巧

4。更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

5。真正了解“4S店”的含义

五、汽车销售流程图:

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约、成交——交车——售后跟踪

1。接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2。咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

3。车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

4。试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5。报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6。签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7。交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

8。售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

六、实习总结

短短的一个月的实习期过去了,而我在_汽车有限公司实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

2022汽车销售实习工作总结8

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化、汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐、近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展、汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的这天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。

一、实习目的:

1、更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流;

2、了解汽车各种品牌,价格,性能;

3、了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;

4、透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情;

二、时间:

_年x月x日——_年x月x日

三、地点:

安徽合肥江淮4s店

四、实习资料:

1、掌握汽车的销售流程

2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经

3、学会运用相应的销售技巧

4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

5、真正了解“汽车市场”的含义

五、汽车销售流程图:

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1、接待:

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

2、咨询:

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

3、车辆介绍:

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾:

在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商:

通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交:

在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间思考和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。

7、交车:

要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要持续干净。

8、售后跟踪:

一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

六、实习总结:

短短几周的实习期过去了,而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,之后就上了岗,于是我就开始了以后的工作。

我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就个性的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却理解了时间对我的考验。

店里的那些人都个性好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是有两个同事,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不明白从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,但是我并不介意,这也许也是件好事,明白自己哪里是障碍,以后加以改正。

他们经常对我说:要想卖好车,就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不明白何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不明白我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不明白从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。

此刻的顾客也个性难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我能够真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。

我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了,此刻回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我此刻基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

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