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谈判技巧在商务中的作用

学习啦【谈判技巧】 编辑:思媛 发布时间:2016-09-13

  所谓“知己知彼,百战不殆” 。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理 非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。下面学习啦小编为大家介绍一下商务谈判的技巧吧。

  一、常用的谈判技巧

  (一)冒险法 在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准备,但 不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这 就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的 利益。

  (二)制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻找类型相同 的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不同的 优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人之利”的目的。

  二、谈的技巧

        谈判当然离不开“谈” ,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的 对手” ,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位业务员的对话来加以剖析:

  业务员:您的介绍我很清楚,可我们现在不需要。

  推销员:那是什么理由呢?

  业务员:理由?我们的经理不在。

  推销员:那你的意思是,经理在的话,就行了吗(语气逼人)?

  业务员:跟你说话怎么这样麻烦(气恼的走了) 。

  推销员的话是符合逻辑,但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点,寻找获得双方利益满足统一认识,而不是驳倒对方,而是为对方着想,不断激发和扩大对方的兴致,不是多地追求语言逻辑性,而是更多追求情感联系。

  三、听的技巧

  在面对谈判的场合, “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养,听是尊重对方, 改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中,多听也是一种重要的谈判策略,实践证明,任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判,只有认真听,才 能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义, 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时,也应该认真听。这样,一方面可了解表述中的不足,另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。

  (一)鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” , 而且一定要注视对 方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受 尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

  (二)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”“关于……方面您的看法是什么?”“假 ,如我们……您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。

  四、运用战术时间的技巧时间就是力量

        如果能在谈判中巧妙地利用时间,就是增加了自己的力量, 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?

  避开对方精力旺盛,注意力集中的有限时间,使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东流。相反,在此期间自己则养精蓄锐,一旦对方像泄了气的皮球,精力和注意力下降到低潮时,果断出击,从而一举攻下对方的城池,获取成功。

 

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