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商务谈判策略把握

学习啦【谈判技巧】 编辑:思媛 发布时间:2016-09-13

  商务谈判策略的把握有哪些,下面和学习啦小编一起学习吧。

  一、开局策略

  谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的 正式会谈做准备。

  在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

  许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成,结果是欲速则不达,非但达不到既定目标,而且往往由于在讨价还价中感情用事,导致以前的成果付诸东流,这种教训是深刻的,应该引起极大重视。

  二、报价策略

  商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:

  第一:对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价9 必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

  第二:盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没 有常识。

  第三:报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价, 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑,这样我方可以根据对方的兴趣所在,有针对 性地进行解释和说明。否则,会被对方找出破绽,抓住把柄。

  第四:报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。

  三、讨价的策略

  谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨价。讨价时应注意 以下问题:

  (一)以理服人,见好就收

  以理服人, 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降价,为还价做准备,如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说理,以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。

  (二)揣摩心理,掌握次数

  讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。

  从讨价方式分析:当以分块分类方式讨价时,分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟,不能只讨两次价就停止,至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标” ,对方每一次改善要量一下距离,评一次对方的态度,以改变讨价的攻击点。

  四、还价策略

  还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件,它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中,要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:

  第一:在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。

  第二:为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。

  第三:如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。

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