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商务谈判案例学习

学习啦【谈判技巧】 编辑:思媛 发布时间:2016-09-29

  阅读商务谈判案例,可以帮助我们进一步了解商务谈判。下面学习啦小编和大家一起,分析一下商务谈判的案例。

  商务谈判案例一

  日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

  问题:

  1怎么评价该谈判结果?

  2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

  分析:

  1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

  2,中方组织上基本成功,主要原因:市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。

  商务谈判案例二

  1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。

  背景介绍

  (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

  (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

  (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

  问题:

  1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

  2.买方如何评论?

  分析:

  1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

  2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

  评论点较多:

  其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

  其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;

  其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

  商务谈判案例三

  欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

  问题:

  1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

  2.构成其谈判因素有哪些?

  3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

  分析:

  1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

  2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲

  A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

  3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

  A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。
 

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