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商务谈判的特点和作用

学习啦【谈判技巧】 编辑:思媛 发布时间:2016-09-29

  商务谈判在我国经济和企业活动中,将起着越来越重要的作用。了解其特点和作用对我们在商务谈判中有所帮助。下面学习啦小编和大家一起,学习商务谈判的特点和作用。

  商务谈判的特点

  商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他经营业务活动相比,具有以下特点。

  (一)谈判对象的广泛性和不确定性

  商务活动是跨地区跨国界的。如购销谈判中的商品,从理论上讲,可以出售给任何一个人。作为卖者,其商品销售范围具有广泛性;作为买者,其采购商品的选择范围也十分广泛。因此,无论是买者还是卖者,其谈判的对象可能遍及全国各地甚至全世界。此外,为了使交易更加有利,也需要广泛接触交易对象。

  但是,不论是买者还是卖者,每一笔交易都是同具体的交易对象成交的,而具体的交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。

  谈判对象的广泛性和不确定性这一特点,要求谈判者不仅要充分了解市场行情,及时掌握价值规律和供求关系运动状况,而且要选择适当的广告媒体宣传自己,树立形象,经常与社会各方面保持联系,维持老客户,发展新客户。

  (二)谈判双方的排斥性和合作性

  在商品经济社会中,人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益,而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事,所以利益上的矛盾和冲突在所难免。

  在购销谈判中,卖方希望把价格定得尽量高一些,而买方则希望尽量压低价格;供方希望交货期尽量长一些,而买方却要求尽快提货。借款谈判中借方总是希望借款期延长一些,利息低一些,而贷方则希望利息高一些,期限短一些。以上这些都反映了谈判双方行为上的排斥性。

  没有这种排斥,也就没有谈判的必要。相反,如果只有这种排斥性,没有协商合作性,谈判也不会进行下去。

  在谈判活动中,谈判双方都要从对方那里得到满足,双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点,所以谈判又具有合作性。谈判的目的是达成协议,不是一方战胜另一方。在谈判中,双方要不断调整自己的行为和态度,做出必要的让步,而且能理解对方的要求,这样,谈判才可能取得成功,最终达成双方都较满意的协议。

  (三)谈判的多变性和随机性

  谈判的多变性和随机性,是经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象。经济运行处于激烈竞争和瞬息万变的市场中,作为经济活动重要组成部分的商务谈判,它的进展和变化又和谈判主体的思维和行为方式有密切的关系。因而,它不仅比一般经济活动变化更快、更丰富,而且也难以预料。由于谈判中的议题情况、格局、环境和策略的多变性,谈判会表现出各种各样的变化形式。

  因势而变,即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化。对谈判双方来说,谈判形势是不断变化的,有时利于这一方,有时又利于另一方。双方应根据自己所处的优势、均势或劣势,采取不同的策略,以变应变,而变则是围绕谈判的目标进行的,一旦突破任何一方可接受的极限,谈判就会破裂。

  因时而变,即随时间的变化而变化。不同的时间,谈判双方的位势可能不同,谈判主体的精神状态也会有很大变化。成功的谈判者往往把时间安排作为谈判策略的重要组成部分。

  因机而变,“机” 即机会、时机。在谈判中当机会偶然出现时,谈判的一方应善于把握机会,当机立断,调整自己的谈判计划和策略,促成谈判状况的改变或改善。此时,谈判的一方如果仍按照常规行事就会失去机会,追悔莫及。

  多变性促使偶发因素的出现,结果带来了许多随机性。谈判中,随机性越大,变量越多,可控性就显得越小,给谈判双方带来了更大的挑战,给谈判者提出了更高的要求。

  (四)谈判的公平性与不平等性

  商务谈判受当时国际、国内供求关系的影响,也受价格波动的影响。每一次谈判的具体结果,双方在需求满足问题上是具有不同得失的。也就是说,谈判的结果总是不平等的,即谈判双方可能一方需求满足的程度高一些,另一方可能差一些。

  导致谈判结果不平等的主要因素有两个:一是谈判双方各自拥有的实力;二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判的结果如何不平等,只要最终协议是双方共同达成的,并且谈判双方对谈判结果具有否决权,则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的,谈判便是公平的。

  商务谈判的作用

  现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色。

  (一)有利于促进商品经济的发展

  谈判并不是今天才出现的事物,但是,只有在商品经济发展到一定阶段时,才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换,排斥一切特权干预,只有通过买卖双方的平等协商谈判,才能在互利的基础上达到双赢的结局,进一步促进商品经济发展。可以说,商品经济的发展,使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色;而谈判手段广泛而有效的运用,又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。

  商品经济存在的基础是社会分工,生产资料及产品属于不同的所有者,由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的,谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明,商品经济越是发达,谈判的应用越是广泛,谈判的形式就越多样化、复杂化。

  同时,谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域,又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系,改善了相互的关系,提高了交易的成功率。今天,谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分,成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到,人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色,正如谈判专家所说的,世界就是一张偌大的“谈判桌”。

  (二)有利于加强企业间的经济联系

  商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作,才能完成生产经营活动。事实上,经济越发展,分工越细,专业化程度越高,企业间的联系与合作越紧密,越是需要各种有效的沟通手段。同时,企业具有独立的法人资格,企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上,实行等价交换、公平交易。因此,谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

  过去,在高度集中的计划经济体制下,忽视了商品经济的客观要求,不重视市场调节的作用,片面强调经济发展的计划性,企业之间的一切活动要靠行政命令,靠指令性计划。结果,企业完全丧失了独立性、自主权,也失去了生产经营的积极性、主动性,严重束缚了企业的手脚,阻碍了生产力的发展。

  随着改革的进一步深化,市场体制逐步完善,企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益,成为真正独立的商品生产经营者。企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动,有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样,谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。企业通过谈判获得生产要素,销售产品;通过谈判处理合同纠纷;通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说,谈判加强了企业之间的联系,促进了经济的发展。

  (三)有利于促进我国对外贸易的发展

  当今的世界经济是开放的经济,经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展,不论是科学技术先进的国家,还是落后的国家,都必须注意学习利用其他国家的长处,借鉴他人的科技成果。众所周知,日本靠引进的先进技术,促进经济高速发展,一跃成为世界经济强国。纵观世界市场,从 20世纪 50年代~ 80年代,世界贸易额增长了20多倍,进入90年代,贸易增长速度进一步加快,特别是乌拉圭回合谈判协议的达成,促进世界贸易额增加 1000亿美元以上。

  经过15年的艰辛谈判,我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大,迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验,发展我国的商品经济。要扩大对外出口,开展对外贸易,必须学会外贸谈判。

  目前,我国发展对外贸易的障碍之一,就是随着国内企业大规模向国际市场进军,众多企业直接同外商打交道,缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在,使企业丧失很多很好的贸易机会,也给企业和国家造成了不应有的损失。

  发展对外贸易,参与国际竞争,开拓国际市场,必须精于外贸谈判,了解和掌握国际商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格,熟练掌握商务谈判的规律和技巧,并加以灵活运用。只有这样,才能有效地运用谈判手段,在国际商贸活动中运筹帷幄,掌握主动,赢得胜利。
 

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