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商务谈判的成交阶段

学习啦【谈判技巧】 编辑:思媛 发布时间:2016-09-29

  商务谈判的步骤非常多而严谨,那么商务谈判成交阶段有哪些呢?下面学习啦小编和大家一起,学习商务谈判成交阶段的相关知识。

  商务谈判成交阶段一:导入阶段

  这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况,以便互相识,初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话,也可以随便聊聊新近的社会趣闻,目的在于创造一个和谐的气氛,为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备,这个阶段为时极短,但语言要热情,大方,友好和气,轻松愉快。

  商务谈判成交阶段二:概说阶段

  谈判正式开始,各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出,只是概括说明总的意图,而某些关键性的内容则暂时隐藏着。

  这个阶段为时也不长,语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。

  商务谈判成交阶段三:明示阶段

  概说阶段交待了基本一致的想法,但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由,但语言仍多为心平气和的委婉表述,如“我公司认为代办费8%较为合适,不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元,也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议,而进行过渡性的铺垫,从而使谈判能顺利进行下去。

  商务谈判成交阶段四:交锋阶段

  这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。

  双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。

  在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。

  这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。

  当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。

  这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。

  至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。

  商务谈判成交阶段五:妥协阶段

  交锋如同饮烈性酒,总有一个限度;超过限度,就会产生负面效应,带来不良后果。紧张的交锋持续一段,就应当逐渐转入妥协阶段,必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益,同时兼顾对方的需求,合作的大门重新敞开,谈判的语言比交锋阶段温和得多了。

  双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结,并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。

  这个阶段的语言原则性与艺术性更强,有三点需要注意,一是让步与要求同时并提,并希望对方予以回应,作出相应的让步。或直接提出交换条件,或暗示已方愿意这样做,但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话,我方可按每米18元进货××米”,“至于改进包装,我看问题不大,只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。

  二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语,要有一致的理解或解释,以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定,就要询问原因,并告知对方,再不当机立断,可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了,最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同,下个月就很难按时供货”……。

  如有其他公司正好来联系业务,也不妨让对方知道,合作对象、竞争对手尚多,选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交,也不勉强。

  商务谈判成交阶段六:协议阶段

  经过一系列的讨价还价之后,又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到,首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交,谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽,双方皆大欢喜,握手言欢,举杯祝贺。常用的语句有:“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快,事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作,同舟共济,共创辉煌!”等等。

  商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。
 

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