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在招商谈判中合理巧用暗示的技巧

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  在招商洽谈之前,必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究,对谈判的环境因素进行认真的分析,对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查,对谈判各方的实力进行正确估价,并在有可能的情况下,了解掌握谈判对手的谈判风格,在这些工作的基础上制订谈判方案。学习啦小编为大家整理了在招商谈判中合理巧用暗示的技巧,希望对你有帮助。

  在招商谈判中合理巧用暗示的技巧

  一、产品:“好”

  要说出产品的“好”,不能一个“好”字结束,说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示,教育部立项,动用教育部部长基金,由南京大学生命科学院历时四年研发,获国际、国内发明专利。在江苏经过7000人试食实验,一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献,是脑营养领域的一大突破。有三个类型,我们主推A型, A型里有16片,孩子每天四片,零售价48元。经销商可能会感觉贵,这是就提前讲出暗示他,48元在一般的家庭都能接受,和同类产品比较(比如:忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

  因为是教育部的课题成果,最推广中教育部给予了大力支持,具体表现在几个方面:

  1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样,目前中国保健品市场,能打上“教育部”字样的,“南大智尊宝”是唯一的一个产品。

  2. 教育部课题组还发了张:“脑营养知识普查的函”,在推广时可以了解目标人群的详细情况,在营销推广和您详细谈。

  3. 一般保健品只有一个功效,“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆,改善营养性贫血”,只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣,目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

  问经销商还有什么不明白的地方,提出来然后解答。

  二、企业的“强”

  要有具体的支持依据,介绍企业大概情况,比如:黄河集团固定资产11.8 亿,有两个 GMP 达标药厂,黄河药业和中保药业,还有贵州的“圣酒”酒业,山东的四星级“黄河大酒店”,万邦房产,黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在2003年主推的项目,从上到下都全力以赴。

  三、营销的“新”

  如何让经销商接受你的营销思路,在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的,首先讲产品上市后先做了几个试点工作,总结了很多很多经验吸取了很多教训,暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的,是正确的,是运作成功的经验。

  先讲推广思路,比如“南大智尊宝”的推广思路,以终端为主线,电话营销,活动营销,会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本,在各个市场运作成功后总结出来的。

  大概讲一下每个推广模式的思路,决胜终端大家都很熟了,但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程,要有培训,终端拜访安排,终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式,能很快的实现回款,在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了,通过普查后知道每个孩子的具体需求,然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题,比如日常生活问题,生理问题,心理问题等(一对一营销,个性化服务是将来营销的趋势),最后介绍“南大智尊宝”,可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者,通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有20讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持,有活动小组有步骤有目的的展开。

  这里为下一步谈合作模式埋下伏笔,这些推广模式的组合我们已经很熟了,经销商不一定都很熟,所以在谈到如何合作时就水到渠成,容易接受合作模式。

  在讲合作模式上,先谈经销商的优势和劣势,经销商在当地有渠道,有人际关系,对当地生活习惯比较熟,也有不足之处,大部分经销商有几个产品,接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了,对产品不是很熟,推广模式也不一定适合本产品,所以成功几率不高。为了扬长补短,发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势,弥补对产品不熟,推广思路单一的劣势,经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可,公司派协销人员在当地成立分公司,全程协销。这样公司在全国各城市统一运作,步调一致就很容易起来。

  四、风险分析 “小”

  一般经销商都希望把风险降到最底,赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价,但任何事都有个平衡点,不会相差很大。通过公司统一运作后,所有的推广费用,人员费用,广告费用,营运费用由公司来承担,这样经销商的投资风险就小了,如果产品起来,受益最大的经销商,如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场,江苏市场等。

  有公司统一运作力量强大,步调一致就很容易把产品做大,做强。

  五、抓住问题,促成合作

  把经销商的问题归纳,比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过,而把主要的问题解决了就可以了,如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑,要问出疑虑在那里,比如就两个疑虑的地方,那就锁定两个问题,如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答,根据对方实际情况退一步,把市场启动起来。

  定个时间来总部面谈一下吧,您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。

  如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。

  拓展:谈判口才:谈判的目的是双赢

  (1)了解对方

  许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求,他们很少缜密考虑前因后果,这种类型的谈判者十有**要失败。

  谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时,你可以比他多做点儿准备工作,比如全面调查一下你的对手情况。举例来说,当你要求上司给你晋级加薪时,你必须拥有自己所有工作的记录,同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人才时,你最好事先知道。如果企业利润下降,而你所在的部门必须重组,你最好尽早做好准备。

  (2)积极肯定

  当你参加谈判时,你的态度是:“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信,对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。

  谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住,建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步,你也不妨说:“我希望你能理解,我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样,否则算了”的腔调与谈判对手说话,十有**是不会有什么成效的,除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。

  温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大,那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性,对方在心理上就越放松。

  (3)坚持目标

  谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易,你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此,在谈判前确定你的目标是重要的,也是有意义的。如果有必要,你可将其记到记事本上,以便随时看到或提醒你,你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距,但这个差距必须是事先预定的,即在规定的限度内妥协让步。

  有时,一些附设的额外条件会影响整个谈判进程,虽说这些条件都是次要的,但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况,你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如,要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时,你完全可以放弃它。要知道,你放弃的是可有可无的东西,而你所坚持的却是你的目标。

  (4)多听少说

  要是你讲得过多,就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是,你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说,这是个大错,因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好:说得越少,听到的也就越多,正是这个道理。

  (5)不要发怒

  有时候你可能想对别人发火,万万不可,失去控制的谈判者容易做出错误的判断,因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍,你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下,明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。

  要是谈判的阻力增大,谈判者火气上升,整个谈判有破裂的危险时,再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。

  (6)发挥优势

  如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌,那就不要等着被注意,你该直言不讳地提出要求,因为你有优势。

  兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后,他加入了新英格兰爱国者队,起初,他没有资格讨价还价。赛季结束后,他创下了两项最好成绩。次曰,他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖,但情况和时机对他有利,于是他提出了修改合同的要求。

  (7)信守承诺

  一旦完成谈判,你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的,但一旦做出了承诺就要做到。

  如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质,人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准,你便会陷入困难的处境。只有信守承诺,人们才会信任你,而取得了信任,就可以实现你的目标了。

  看完“在招商谈判中合理巧用暗示的技巧”的人还看:

1.招商谈判成功的技巧

2.招商谈判的谈判技巧

3.如何提高招商谈判技巧

4.招商谈判的七个技巧

5.如何在谈判中巧用理性思维

在招商谈判中合理巧用暗示的技巧

在招商洽谈之前,必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究,对谈判的环境因素进行认真的分析,对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查,对谈判各方的实力进行正确估价,并在有可能的情况下,了解掌握谈判对手的谈判风格,在这些工作的基础上
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