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关于汽车销售价格谈判技巧(3)

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关于汽车销售价格谈判技巧

  步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品

  你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。

  步骤3.称之为“取决于”步骤

  “取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说,“让我们在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?

  这时你再说:“因为你还需要请示他们才能作出决定,对吗?”这时候对方转变口气了:“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”

  4.实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。

  千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿

  一定要在开始工作之前就谈好要求

  唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”

  5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

  你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。

  千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”

  然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”

  “是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万

  6、谈判中场的三个局面

  在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义:

  所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了

  所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了

  所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

  (1)不要混淆僵局和死胡同

  打个比方,你是汽车经销商,一个客户告诉你:“我们希望你能够优惠三万元,别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了

  再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局

  或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则我们法庭见!”你知道,客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同

  对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。

  暂置策略解决谈判僵局

  当你正在与客户进行谈判,而客户告诉你:“我们可以和你谈谈,可问题是,我们要在成都举行年度销售会议,如果希望成为我们的供应商,你们就必须优惠三万元,否则,我们也就没必要浪费时间了。”这个时候,你不妨考虑使用暂置策略。

  “我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题,你们希望我们送车吗?关于付款,你有什么建议?”

  通过使用暂置策略,你可以首先解决谈判中的许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢

  通过首先解决那些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易得到解决。

  (2)解决困境的策略

  困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判,但却似乎无法取得任何有意义的进展时,双方就陷入了困境。

  A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是:“我今天下午必须出席一个会议,所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场,但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。

  B调整谈判气氛。

  比如说你可以建议双方暂时休息,等午饭或晚饭之后再继续讨论。

  C缓解紧张气氛。

  比如说你可以谈论双方的爱好,谈论最近正在流行的小道消息,或者是干脆讲一个有趣的故事。

  D高谈一些细节问题。

  比如说车辆优势、上户或是售后服务等,然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。

  (3)死胡同的解决之道

  通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的唯一办法就是:引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

  缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人,因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如:“我不想向我的销售经理求助,因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道,在很多情况下,第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手,而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。

  要想让第三方力量真正发挥作用,他首先必须是“中立”的。

  如果要想做到这一点,你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说,即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉,他还是应该问:“我不清楚到底发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗

  这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后,经理就应该转过身告诉你:“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐,事实上,他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。

  汽车销售价格谈判技巧三:谈判终局的策略

  1、索要回报的策略

  谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报

  你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下

  注意这里使用了一个模糊的更高权威),看看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?”

  那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。

  2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略

  在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?

  解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七:“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”

  当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

  现身说法

  以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”

  房东立刻表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。

  从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。”

  3、如何应对对方的白脸-黑脸策略

  首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。

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