马关条约里的谈判文化

马关条约里的谈判文化

　　两甲子前，即1895年3月19日，李鸿章率员抵达日本马关，揭开了一次深远影响东亚历史的谈判，最终签订《马关条约》。本文从谈判角度分析《马关条约》之形成，认为如果中方能够更有效地准备、执行谈判，很可能降低损失。其中教训，对于当今企业间的谈判，有重要的启示意义。下面是由学习啦小编为大家整理的《马关条约》里的谈判文化，希望大家喜欢!

　　甲午战争和马关谈判

　　1868年起，日本即进行了大规模政治和经济的近代化改革，史称“明治维新”。经过20多年发展，日本从一个落后的国家迅速转变成亚洲强国。1894年，朝鲜因内部矛盾而爆发“东学党起义”，朝鲜政府请求清政府出兵平乱，伊藤博文内阁在日本外务大臣陆奥宗光的鼓吹下决定借机出兵朝鲜，转移国内反政府的焦点。7月25日，日本战舰向中国军舰发射了第一枚炮弹，甲午战争开始。日本海、陆军实力与清军相比并无绝对优势。但是，清军在与日军交战时消极应战、不同部队缺乏配合、战略战术错误百出，不战而逃和投降者比比皆是，导致海、陆两战线全面崩溃。

　　清政府害怕战争，自1894年11月起即间接、直接地与日方联络，希望不惜割地赔款，以达停战之目的。然而，日方所期待的重大胜利尚未来到，所以清政府派往日本议和的张荫桓、邵友濂被日方以种种借口拒绝。日本两次拒绝中国来使的真实想法，是想要通过后续战斗的胜利以占据更大的谈判主动权，从而获取更多的利益，而当时时机还未成熟。此外，通过羞辱中国来使可以进一步加强日本在谈判中的有利地位，令中国信心降低;最终迫使中国派出更高等级的谈判代表，也便于后续谈判协议的执行。

　　1895年2月13日，慈禧太后急诏北洋通商大臣、直隶总督李鸿章入京授予其为全权代表，开始商议如何与日本谈判。战场上的进展也有利于日本：1895年2月17日，威海卫海军基地陷落，北洋舰队全军覆没。

　　对日本来说，虽然已经歼灭中国北洋水师，但辽东战场仍然在和清朝的陆军激战。即便日本在战事上接连告捷，因其资源有限，长期战争已导致国内空虚、民众负担沉重和农民暴动。因此，日本这时也希望通过谈判来结束战争但同时获益。谈判前，陆奥宗光亲自起草和约草案，以清政府割地、赔款作为谈判基础。2月19日，清政府被迫复电日本，同意割地、赔款。李鸿章本来提出先停战、再议和。但是日方反过来又提出包括占领天津等地在内的四项苛刻条件，迫使李鸿章撤回了停战要求。

　　1985年3月20日，中日双方的谈判在日本马关正式揭开序幕，直到4月15日结束，期间谈判了6次。谈判一开始，日本就采取了极为强硬的态度，提出苛刻的条件，同时也对李鸿章和清政府进行了百般羞辱。然而，李鸿章身负停战的重大责任，只能委屈求全，担心谈判破裂。在谈判期间的3月23日，日本进攻澎湖，并在3月24日占领澎湖。

　　3月24日会谈后，在返回住所的途中，李鸿章遭到日本右翼激进分子小山丰太郎的刺杀，被子弹击中左脸。这起突发事件引起了国际舆论对日本的一致谴责。日本害怕列强借此出面干涉谈判，部分地满足了中方此前提出的休战请求，并于3月30日签署了范围限于奉天、直隶、山东的21天休战期。受伤的李鸿章接受了日本天皇亲遣的医生和护士的治疗，继续谈判。最终，双方在4月17日(休战期内)签订了标志着中日甲午战争结束的《马关条约》及涉及细节的《另约》。

　　《马关条约》对中国和日本都有深远的影响。其一，对满清30多年的洋务运动产生很大冲击，令整个社会对时局更加失望，为后续满清的改革积累了更多的矛盾，渐进的变革益加困难，而激进的革命更易发生，实际上在该条约签订三年之后即发生戊戌变法。其二，中国的大国地位已被彻底推翻，日本成为远东最强的势力，日本军国主义正式成形，很快日本就控制了朝鲜，进而肆无忌惮地入侵中国。其三，巨额赔款加重了中国全方面的负担，大量资源外流，影响了经济与社会发展;台湾问题和钓鱼岛问题至今仍在困扰中华民族。相反，日本从条款中获得的大量利益，促进了日本教育、工业和军事的发展。

　　《马关条约》谈判的分析

　　虽然中国身为战败国，在与日本谈判过程中已明显处于劣势，但从谈判的角度看，坐在谈判桌上就意味着双方还有“可谈”的空间。否则，战胜一方尽可采取单方面行动、战败一方被动等待即可。既然来谈判，肯定意味着双方都在某些议题上有求于彼此。换言之，假如中国不与日本谈判而继续在战场及国际外交舞台上与日本斗争，其结果并不是日方所乐见的(当然中方也要对应地承受损失)。然而，中方在谈判前与谈判过程中没有运用好谈判技巧，犯了一些谈判中的“技术性”错误，因而扩大了中方的劣势。具体包括以下几方面。

　　谈判前的准备不充分

　　第一，未定底线的实质是无限大的底线，对己方BATNA分析不足，即对“万一和谈不成怎么办”这一问题缺乏严密的分析和准备。谈判前分析彼此形势中最重要的概念就是最佳备选方案(BestAlternative to aNegotiated Agreement, BATNA)，它指的是在谈判达不成协议时，对于谈判者最好的选择方案是什么，也就是对“谈不成怎么办”的现实分析。最佳备选方案会直接影响谈判方的谈判能力或者叫议价能力。谈判能力越高，则谈判桌上的优势就越大。所以，谈判者除了应了解自己的最佳备选方案之外，还要尽可能地了解对方的最佳备选方案，以便提升己方的谈判能力。因此，谈判者需要在谈判前认真分析、明确己方的最佳备选方案;如果可能，尽量去改善。只有这样，才能够在谈判桌上随时做出清晰、理性的决定。同时，谈判者需要尽量去分析对方的最佳备选方案。一旦了解对方的最佳备选方案，则可以更准确地判断对方在谈判中的行为，在谈判中取得主动。

　　最佳备选方案决定了谈判各方的保留点，即谈判者各自的底线，这是一种主观的期望，它反映了最佳备选方案的现实落实到谈判条件上的、己方可接受的最不利的协议。显然，谈判者加入谈判的目的，就是要希望得到比己方底线更好的协议。理性的谈判者会比较两者：如果谈判者认为当前协议优于底线，那么就应该接受谈判协议;反之，如果底线更优于最可能得到的谈判协议，谈判者就应拒绝签订这样的谈判协议，而去执行己方的最佳备选方案。

　　依当时形势，如果马关谈判达不成协议，中日双方则会继续在陆地战场上进行战斗;至于是否会引起其它列强的介入则是直至今日历史学家仍在讨论的话题，但至少俄国会在中国东北牵制日本势力，其后俄国主导的“三国干涉还辽”就是明证。中日双方的短期战斗力上显然日方占优，而且很可能威胁北京，但是持久抗衡能力显然中方占优;当然，这种无协议的结果对双方来说都会带来非常高昂的代价。考虑到日本内部的政治斗争，这一备选方案显然对于日方的伊藤博文来说也不可取。综合各方面因素，这一谈判破裂的备选方案其实完全可以为中方在谈判桌上所用，哪怕仅仅是技术性的。

　　实际上，当时李鸿章已经看清这一点，但是，因为慈禧太后和光绪帝都是“要不惜一切代价”达到停战目的。4月4日廷议中除翁同龢力主台湾不可弃，所有诸王大臣皆反对继续战争。4月6日廷议，依旧没有就谈判底线达成明确的看法，就可能的辽东半岛与台湾的割地问题，在给李鸿章发去的语义模糊的电报中，除了对日方贪婪之心尚有幻想之外，对于己方底线没有任何明确的界定，至于赔款多少可以接受，根本没有充分的讨论。

　　本质上，清政府已经惧怕继续作战，因此根本未考虑把继续战争作为备选方案，也就是根本没有为己方安排“万一对方要求太高”时该如何应对的策略。这使李鸿章在谈判过程中显得相当被动，无法认真对待己方的备选方案，因担心谈判破裂而没有任何筹码。

　　第二，对日方BATNA及底线缺乏分析，未了解到日方急于谈成的真实处境。谈判成功既需要“知己”、又需要“知彼”，缺一不可。如果准确把握了对方的最佳备选方案，就可以推测对方在谈判桌上的底线，抓住对方不愿意执行备选方案、希望谈成的心态，给对方提出一个比其底线稍优的条件，很可能在谈判中占得先机。

　　然而，当时中方未充分了解日本的处境，丧失了本可以攻击对手之弱点的筹码，使己方在谈判中陷入被动。当时日本的谈判代表伊藤博文和陆奥宗光至少面临三方面的威胁：继续战争中缺乏持久物力和战斗力的支持;日本国内反对派政治势力对其的潜在攻击;其它列强(特别是俄国)插手中国东北的企图。双方短时战力虽然已经在甲午战争中明晰，但是当时李鸿章其实已经认识到日方缺乏持久、全面战争的能力。日本国内对伊藤博文内阁的反对派觊觎国内权力，一直在伺机寻找攻击伊藤博文的弱点;一旦无法达成协议，他们可能令伊藤博文内阁倒台。虽然这些反对派上台依旧会对中国实行侵略政策，但日本国内的政治纷争至少能给中国积蓄力量的喘息之机。最后，“以夷制夷”虽然有弱国的无可奈何甚至屈辱，但恰恰可以利用多方谈判中不同利益相关方的差别来进行纵横捭阖，是谈判中可以利用的有效技巧。

　　如果当时中方能准确、全面地分析这些信息，即可利用日方急于得到谈判协议、停战的实情，迫使他们在谈判中让步。如果那样，谈判桌上就不会出现一面倒的情形。换言之，了解对方的弱点，即可利用对方更加无法接受“无协议”的结果而被迫让步，包括降低赔款数额。

　　实际上，日方在谈判前就深入分析了各种可能性，事先就赔款数额准备了谈判底线的“甲案”与谈判目标的“乙案”，其中确保的甲案为赔偿2亿两，力争的乙案为赔偿3.33亿两。这些数据的估算，并非来自日本的实际花费，而是来自于对清政府承受能力的考虑。与所有分配性谈判中一样，日本一方面胃口很大，希望满足己方贪欲;另一方面也认识到谈判条件如果过于苛刻，并非上策。显然，这种兼顾双方背景的分析为日本在谈判中赢得了先机：一旦要求过高，清廷可能不得不继续战争，而这是日本所不希望的;日本也不希望因为民变、革命等搞垮清政府，担心那样的话很可能谈妥的赔款也无法到手。

　　两相比较，日方在谈判前精心准备，筹划多种预案，分析中国内部多种因素，而中方谈判前举棋不定，底线不明，策略未定，谈判过程“一边倒”也就无足惊讶了。假使清廷当时认真分析双方内外局势，就离开谈判桌的备选方案进行认真思考，就有可能在谈判桌上表现出“离开谈判桌的决心”，或许可以降低谈判条约带来的损失。

　　第三，谈判时机的选择上被日方牵制，令日方随时控制谈判桌和战场上的局势，占尽先机。谈判是实力的体现，且为强者继续积累实力。身为战败国，显然中方无法决定谈判的时间、地点、谈判代表等，面对日本无理的要求无所适从。日方面对前两次清廷的求和，虚与委蛇，拖延时间，核心就是等待战场上更大的胜利，打到清廷无还手之力，以便在谈判桌上任意勒索。

　　当时清廷唯一能够为谈判桌上的讨价还价赢得支持的，就是在战场上的胜利。不幸的是，在马关谈判进行中间，清军带来的只有失败，令谈判桌上的代表没有一点儿讨价还价的“本钱”。

　　而当李鸿章开始与日本谈判以后，其实形势的进展并非完全对日方有利。如前文所述日本方面的形势所展现，日本急于与清廷达成协议，特别在李鸿章遇刺以后。但是日本在谈判桌上装出不着急的样子，反而不断地制造对己方有利的新形势：如1895年3月16日成立小松彰仁亲王为大都督的征清大总督府，剑指旅顺，威逼北京;日方在李鸿章遇刺以后同意的临时停战的日期恰恰为了不贻误其军机。所有军事的与谈判的策略彼此配合，令日本在《马关条约》中大量获利。

　　谈判中的行动缺技巧

　　第一，未主动出价并论证其合理性，使赔款额的讨论焦点完全由日本决定。双边谈判中，谈判者(不管哪一方)的最先出价会强有力地影响最终成交的条款，二者之间非常接近。其心理学基础在于锚定效应，即当人们需要对某件事做定量估值的时候，会不自觉的把此前收到的信息纳入对未来的估值。不同的研究中发现各个谈判组中间首次出价与谈判结果之间的相关系数都非常高，一般都达到0.5以上，甚至最高的达到0.85;显然，首次出价对谈判结果具有的重要影响。

　　今天，学者们根据翔实的资料，估算日军在战争中的花费大约在1.25亿日元(大约折合当时白银八千万两)，这还没有去除日方在战争中掠夺的财富和夺取清军物资大约白银八千万两的价值。

　　即使依据当时有限的资料，实际上中方对日方的实际花费也有比较接近实际的估计。李鸿章基于日本政府的公开信息，曾给日方去函表示日本与中国用兵所费不会超过一百五十兆(即当时的1.5亿日元，相当于白银1亿两)。

　　然而，中方却没有基于这些信息而在谈判中率先出价，而是坐等伊藤博文先出价，然后在此基础上没有任何筹码地要求降价，这无疑增加了谈判的劣势，传递给日方的态度简直就是“无条件投降”，令日方予取予求。

　　相反，日方在1894年12月即开始大力造势，为漫天要价制造舆论可能，也可能影响了中方的判断和期望。日本有报纸要求中国赔偿军费至少3亿元(相当于白银2亿两)，日本驻英国公使青木周藏建议要求1亿英镑(当时相当于白银6亿多两)的赔款;有的日本报纸宣称中国皇帝允许议和大臣接受5亿至7亿两白银的条件。类似的传言已令俄国财政大臣维特相信日本将提出总额20亿法郎(相当于白银5亿多两)的赔款要求。

　　日方综合各方面的意见，最终在李鸿章抵达日本、第一次与伊藤博文谈判时，伊藤博文提出了割地、赔款等要求，其中赔款数额即为3亿两。此后双方关于赔款数额的谈判本质，都是李鸿章在这个3亿两的基础上进行的讨价还价，希望日方减少一些——本次谈判中首次出价所起到的锚定效应极其明显。

　　第二，中方未充分利用李鸿章被刺杀的事件，引入“国家声誉”额外议题。谈判者来参加谈判的核心目的就是己方的核心利益，而利益是通过各个谈判议题反映出来。谈判双方(或多方)可以有目的地让步而获益：对甲方更重要的议题，乙方可以让步，来换取甲方在对乙方更重要议题上的让步。如果谈判者能够用好或者引入这样的议题，则可能为己方争取更多的价值。

　　“日本的国家形象”这一议题在马关谈判中有其潜在的重要性。当时，日本在远东的崛起已经引起世界主要国家的关注，而其好斗的国家形象恰恰是当时的日本非常在意的。李鸿章被刺杀的事件令日方非常惊慌，就是因为他们在国家声誉上面大幅失分。

　　这一事件原本可让清政府充分地加以利用，增加己方的议价能力。在国际舆论谴责日本粗暴行为的关口，李鸿章可以将日本的国家声誉融入谈判进程中间。换言之，中方可以通知日方，就此事中方可能采取不同的立场：或者放大日方国家声誉上的损失，比如威胁中止谈判、回国治疗、拖延谈判进程、在报章大肆宣传和评论日本人的暴行等，令日方整体利益受损;或者留在日本治疗、接受日本提供的医疗服务、原谅施暴者、继续谈判等，减少日方在国家声誉上的损失。这两种(或者更多类似的)立场，其实对于中方的实质性利益(割地、赔款等)没有影响，一旦谈判中利用好这种议题，谈判就可能对中方更加有利。

　　第三，中方未能运用谈判中的威胁技巧，但日方不断利用威胁来达到己方目的。使用威胁是谈判中的一种技巧，其目的在于向对方施加压力，迫使对方接受己方的要求。被威胁方一般会根据威胁的有效性、强度和可信性来决定是否受其影响。谈判中使用威胁的核心是令对方去比较、选择当前可能的协议与己方单方面行动对其利益的影响。

　　不管在谈判的前期，还是在李鸿章被枪伤之后，中方都可以通过威胁拒绝继续谈判来令日方做出一些让步。其实，在李鸿章抵达马关以后，中方完全可能把握到日方想在短时间内谈成协议的真实意图，威胁离开谈判桌，迫使日方降低对中方苛刻的条件。但中方显然已成惊弓之鸟，根本不敢使用这种威胁的技巧。相反，日方却充分地利用清政府已不敢再战的事实，在谈判过程中不断重复日方对中方继续军事侵略的可能性，用强硬的态度威胁中方接受日方提出的条件，逼清廷就范。

　　因为没有离开谈判桌的决心，谈判的“讨价还价”中尽管中方提出了很多占理的证据，但是都被日方置之不理。比如，李鸿章提及军费认定的标准、中国的承受能力、日本所得中国物资等;还提及日本发动战争的主张就是为了朝鲜独立，那么就不应在清政府同意朝鲜独立后继续战斗、也不应在朝鲜独立之外要求中国领土等等。这些都是具有说服力的证据，但是在强权面前，乞求同情是没有用的，惟有战斗到底的意志并将该意志落实为谈判中令对方感到可信的威胁，才能在谈判桌上为己方争得利益。

　　反观日本，则用尽了威胁的手段。在李鸿章受伤之后，日本急于继续和谈，且因李鸿章的伤势而不便继续威逼，便要求清廷委派李经方为全权大使，清廷竟然无条件地同意了(这其实反映了日本急于达成协议的心态，而且可以再次为中方所用)。在4月8日与李经方谈判中，伊藤博文威胁说若不幸此次谈判破裂，则他一声令下，将有六七十艘运输船只搭载增派大军，陆续开往战地。这将威胁到北京的安危。再进一步，谈判一旦破裂，中国全权大臣离开此地，能不能再安然出入北京城门，也不能保证。而李经方的反应是万一不能使日本全权大臣满意时，希望不因此招致日本全权大臣激怒，以致谈判破裂，功亏一篑。两相比较，中方谈判者因多方面原因而在谈判现场的无力，跃然纸上。

　　日本的威胁手段也用在重新返回谈判的李鸿章身上。4月10日下午的谈判中，日方为迅速达成协议、考虑到李鸿章遇刺而主动将赔款降至2亿两。他在李鸿章辩驳后表示日本在广岛已做好出征准备，有六十只运输船随时可解缆出航。这些威胁的内容都被李鸿章原样地报告了清廷，没有离开谈判桌决心的朝廷最后只好全盘接受日方条件。

　　第四，中方底线被日方拦截，日方据此要价不留一丝余地。类似于前面对最佳备选方案的讨论，谈判桌上若能了解对方的底线，则会大大提升自己的优势。一旦谈判者了解对方的底线，即可以在谈判中给对方提出接近、或略优于其底线的条款，而理性的对方此时则有可能接受该条款。窥探对方的底线，就是常常见到的谈判过程中的“间谍”行为，以达到“知己知彼，百战不殆”。

　　马关谈判中，名为全权代表的李鸿章事实上缺乏全权，所有进展、出价都需要发电报告知清政府。因电报技术远远落后于日方，且谈判地点在日本，这些往来的电报都被日方截获、破译，因此日方对中方的底线掌握得一清二楚。中方最需保密的保留点，完全暴露给日方。在清晰地掌握清政府的赔偿底线后，《马关条约》最终达成的赔偿金额，无意外地便是清政府在电报中通知李鸿章的底线2亿两白银。

　　清政府在与列强签订诸多条约的过程中，造成条约苛刻的本质原因是因为中国是战败国，但也有部分原因在于缺乏对谈判规律的了解，以致犯了许多谈判上的错误。在当今全球化的时代里，企业间的合作方式与合同条款取决于谈判的结果。从历史看如今，从马关看谈判，本文对谈判的分析希望能带给企业一些启迪。