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商务谈判中有哪些技巧-电话拜访

学习啦【谈判技巧】 子文时间:2018-05-12 16:18:24我要投稿

  电话拜访是一种艺术,如何在只闻其声不见其人的情况下,给对方留下好印象,并成功完成拜访目标呢?让我们一起看看电话拜访的技巧吧。

商务谈判中有哪些技巧-电话拜访

  电话拜访的技巧

  一、上帝安排了商务人员两个耳朵一个嘴巴

  与客户交谈注意倾听大于诉说,合适的问题有助于让客户畅所欲言。发自内心的倾听能够让客户感觉到你认真的态度和对他的尊重,(忌:无故打断客户的话,如需打断需请示客户“我可以打断一下吗?”)除了可以给客户留下一个好的印象外,倾听会帮助我们准确的了解客户目前的行业、市场现状,准确把握客户需求。

  二、拿起电话时,你手边的纸笔到底是有多重要呢

  当客户使用一些特殊词汇时,包括不限于行业术语、市场名词。应及时记录下来,有不明确含义的可以直接提问。并且在后面的谈判中要着重使用客户的用词,让客户感觉你与其同频,感觉你的认真与专业,简单的词汇应用却是和客户建立良好认知的重要一步

  三、FAB法则,benefit利益诱惑很重要。

  开始与客户沟通时,应抛出一个对于客户来说极具吸引力的话题,这样可以增长谈话时间,增加客户了解我们的机会,增加成单的几率。

  四、这个社会不缺聪明人,缺的是认真、踏实又聪明的人

  当你没有听清客户问题或不知道该怎么回答时,可以要求客户重新说一遍,或者邀约商务经理产品经理协助沟通,忌不懂装懂。如果客户在电话中提出的问题确实不容易回答,也可以巧妙的客户说,这个问题我会在挂断电话后给你一个更完善的解决方案,到时候我们可以再做探讨。

  五、谈客户和相亲异曲同工

  当客户流露出想要深入了解的信号时,可邀约客户面谈,邀约客户的技巧会在后面在做分享。谈客户和相亲异曲同工,适当的时候采取进一步行动可以有助于我们早日“得逞”。

  六、与客户沟通即是与客户博弈

  在与客户的沟通过程就是博弈的过程,如果客户有实力,没有需求,我们想办法去引导客户的需求。这类客户是我们的潜在客户,会有个长期沟通跟进的过程。如果客户有需求,那我们只要通过不断的跟进,解决客户的顾虑,建立客户的信心,推荐合适客户预期和价格的产品,最终必将达成合作。这一类是我们的准客户、意向客户,一定要及时沟通跟进。所以业绩长虹的商务拥有畅通的销售渠道,是需要积累大量客户为基础的。

  七、结语

  销售首先销售的是自己,要做到相信自己,给客户一个好的印象,之后用客户可以接收的方式传递给客户,让客户相信我们是专业的、靠谱的,我们的产品是安全的、便捷的、易用的。解决客户异议的第一步,了解客户的顾虑。比第一步更重要的是,了解自己和自己的产品。

  电话拜访最佳打电话时间

  一、以周为标准

  星期一,这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。

  星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

  星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

  二、以一天为标准

  早上8:30~10:00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在广州的时间,你可以根据你们山东的情况调整。

  10:00~11:00,这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。

  11:30~下午2:00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后。

  下午2:00~3:00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

  下午3:00~6:00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

  三、按职业

  1、会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。

  2、医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。

  3、销售员:早上10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。

  4、牧师:避免在周末时候。

  5、行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。

  6、股票行业:避开在开市后,最好在收市后。

  7、银行家:早上10:00前或下午4:00后。

  8、公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。

  9、艺术家:早上或中午前。

  10、药房工作者:下午1:00到3:00。

  11、餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00。

  12、建筑业从业人员:清早或收工的时候。

  13、律师:早上10:00前或下午4:00后。

  14、教师:下午4:00后,放学时。

  15、零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00。

  16、工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。

  17、家庭主妇:最好在早上10:00到11:00。

  18、报社编辑记者:最好在下午3:00以后。

  19、商人:最好在下午1:00到3:00。

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