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与客户价格谈判技巧

时间: 杨杰1209 分享

  价格谈判简单来说就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。最好的置业顾问既要卖得快,更要卖得贵,如果一个案场拥有这样的置业顾问越多,那么这个项目的回款和盈收能力就越强。下面是小编为大家收集关于与客户价格谈判技巧,欢迎借鉴参考。

  一、客户为什么要杀价?

  1.对行情不了解

  这类客户的心理主要是表现在这4方面:怕买贵,怕吃亏;不专业,不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。

  面对这种客户,我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节,全方位的表明我们是专业的,将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

  2.习惯性思维

  买个菜、买件衣服都还价,更何况房子。

  这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是楼盘品质的介绍了。

  3.预算确实较低

  总价上差一口气。

  这部分客户有2点已经确定:预算相差不会很多;认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。

  二、为什么要守价?

  1.杀价客户分为:

  (1)不能成交——对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。

  对于现场能够卖的价格,我们为什么要守价?

  (2)能成交

  首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。

  砍价的经历

  如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,或拖延补足的时间,出现变数先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价。

  2.为什么要强调守价?

  (1)守得住价,是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。

  (2)在后续的销售中,直至签约,给项目留下余地。

  (3)别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行,却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价,我方就答应,可能离底尚远。这时候,即使价格真的已经很便宜了,客户还是会退缩的。

  3.守价最终达成的目的

  物有所值:守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。

  最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题。

  实价销售:守价时,要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交,那么客户不但不会感谢你,反而会怀疑是不是自己吃亏了,会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是小区品质,而是是否吃亏了,人当然不愿意明知道是吃亏事,还愿意做的。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

  热销状况:除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销。只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏。

  三、客户常用杀价招术

  1.直接了当:通常“斧头级”的客户会用此招,用 付款方式,打 折扣,定下来,就直接签约等等;

  应对策略:

  (1)如果出价低于底价,则一口回绝;

  (2)如果出价高于底价,则对其提出相应要求坚持对等、双方退让

  2.听说:朋友来买,才多少价格;

  应对策略:坚决否认,绝无此事:不要让客户心存侥幸或有类比;

  3.认识领导:有背景、有来头、认识你的老板,价格直接跟他谈;

  应对策略:

  (1)先补足再找老板谈,否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。

  (2)或拿定单帮您去请示,若成交,恭喜客户,满足其“大牌”的虚荣心理。

  4.挑毛病:对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚――未能使其全部满意,是打折的理由;

  应对策略:

  (1)让他发言:待全部挑完毛病后再谈,要确定对方是否有买房诚意;

  (2)不喜欢产品的客户不用和他谈价格。

  5.比较竞争个案:以工程进度、地段、价格、付款作比较。

  应对策略:

  对比

  A、一分价钱一分货,便宜没好货

  B、价格便宜就表示

  卖的差,降价;销售率低――入住率低;

  使用的建筑材料质量差,影响长期性、安全性;

  住宅环境差(交通、地段),小区建筑一个好环 境是要花钱的;

  施工的水平和质量难有保证等

  四、置业顾问守价的方法

  客户买房时,一般开始就会问价格,很多置业顾问往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少,这就是“价格陷阱”。

  不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。

  1.先谈价值,再谈价格

  当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。

  过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!

  2.分解价格,集合卖点

  在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。

  当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键!

  3.价值强调

  (1)类比说明:“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……”

  “我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”

  (2)价值罗列:“您买我们的×××房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里位处市中心,每天上下班你不用挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;我们附近就有××小学、××中学,买房子后孩子上重点学校方便啦……另外,我们房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合理,您看,这个地方专门预留了壁橱位置……,将来装修能省您一大笔钱。”

  4.帮客户算账,做对比分析

  一算综合性价比帐; 二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。

  (1)用提问法弄清缘由

  销:“您为什么觉得这价格高呢? ”

  销:“您认为什么价格比较合适? ”

  (2)“两点式”谈话法

  所谓“两点式”谈话法,这是在与客户谈判时,一般只向客户提供两个方向或选择的余地,而不论是哪一种,都有助于我们获取有效的信息,促进业务成交。

  范例1

  您准备今天下午还是明天下午来看房?”

  “您买一件还是买两件×××产品。”

  范例2

  客:“请问有两室一厅70平米左右的房子吗?”

  错误回答:“没有。”

  正确回答:“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅,户型都不错,面积也适合您”

  5.直接了当回绝

  无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的,我们第一步都是要直接回绝,这也是个原则。

  6.无能为力,爱莫能助

  在守价过程中,我们不能一味的死守,这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时,我们要表现出理解,但是真的出无能为力。

  如:“房子那么好卖,整个现场都没有折扣的”。

  7.以退为进

  由于现场的规定,所以建议客户考虑清楚,这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”,所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。

  五、守价的注意事项

  1.错误的守价方法

  (1)死守:客户被激怒,或没有耐性了,选择了放弃

  Ps:守价还是为了成交的

  (2)一放到底:客户不领情

  Ps:没有守价

  (3)自己估计现场的折扣——价格不能卖,造成现场混乱

  2. 防止客户杀回马枪,谈价须经多个回合

  (1)业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。

  (2)客户初次提出打折,应以“本公司的房价都是实价,没有打折的可能”,坚定拒绝。

  客户再三要求打折,则除了坚定拒绝外,还应列举已介绍过的产品优点,让客户觉得物有所值,物超所值。

  (3)如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

  (4)应使客户在多个回合后,觉价格已得来不易,方不致在后续销售过程中再妄开尊口。

  3. 让客户“满足”

  “满足”不是在价格上,而是表明了我方的诚意,且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫,主动积极地为客户极力争取:

  (1)将自己与公司立场分开;

  (2)表明公司立场:卖得好,又是好产品,价低不肯卖;

  (3)表明自己立场:我想成交,我愿效劳。

  (4)给客户“十足”面子,不要让他感觉不“爽”,让他感觉非常不易。

  4. 给自己余地,不要给客户幻想

  (1)谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,切记不可“一放到底”。

  (2)比如在签约时,对于合同中无法让步的条款,可以价格为筹码。同时,坚持“仅有产品的合理价格”,不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下,要及时询问柜台,由专案做出决定。

  (3)不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应。

  六、置业顾问如何放价?

  1.类推法:

  有的客户买了几套才打了x折;言下之意:您不要有太高期望。

  2.反复强调一分价钱一分货,便宜没好货

  房屋不同于一般商品,使用期长、安全性要求高、总价高,所以不能只图便宜,品质才是最重要的。

  3.附带条件法:

  谈判是个寻找双方共同点的过程,客户在某一方面有要求,业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折,可以,但可以的前提条件是:多买/多付款/尽快付款等等。

  4.带定金来谈

  不见兔子不撒鹰,不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。

  客户来现场,业务员要密切与柜台配合,将现场创造出求大于供的气氛,主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格,站在公司立场;而业务员则有个人“小九九”,拼命想成交,拉主管的价格,拖客户的附带条件及心理价位,从中周旋,达到成交。

  5.不打折,但送东西

  很多商场从不打低折,但送小商品。好房子也一样,可以送空调或局部装修等名目,将类比价格折入房价中,介绍费也是惯用的一种名目。“没办法,折扣是真的不能打了,可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易,业务员可是拼足了劲儿,帮你想办法,该满足了。

  6、懂得说“不”

  行情价格,必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”,“这个价格可以的话,我就定下来了,直接签约等等”,碰上“杀手级”的客户,出了超低价,可立刻找同类个案作比较,拿出计算机,当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的!您在玩笑了!”这种回应,就算“斧头级”的客户即使想杀价,也不敢再狮子大开口了。这时,业务员所应做的,不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”,并达成心目中的目标价而已。

  7、哀兵政策

  我已为您做了这么多了,如此努力帮你争取了,你还要怎样?!这种手法,前期铺垫很重要,现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易!晓之以情。

  最后,放价注意事项

  (1)不同客户对折扣需求的心态

  有预算的客户——求个心理平衡

  预算不足的客户——心里有底价

  (2)放价人员

  以现场主管的身份进行放价。


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