谈判僵局出现的原因
谈判僵局出现的原因
在商务谈判进入磋商阶段后，谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步，相持不下，这种进退两难的境地，称为“僵局”。下面学习啦小编整理了谈判僵局出现的原因，供你阅读参考。
谈判僵局出现的原因
1、双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使，谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益，达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。如果是一方没有掌握好这个平衡点，或者依仗自己的强大实力，恃强欺弱，使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度，这就意味着不平等和不合理的存在，这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时，一般更加不愿让步，而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原Ⅲ0，也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益，就会使双方的要求离这个平衡点过远，从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张，谈判步步维艰，始终不能靠近平衡点，最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。
2、双方的成交底线差距过大。在许多谈判中，尤其在商务谈判中，虽然谈判双方的态度都十分友好，诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线，而且他们的底线距离过大，由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的，基本都会以谈判失败或破裂而告终。
3、沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解，而且也能够接受这种理解，但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中，由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争
执，并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题，也可能是由于谈判人员文化水平差异，知识结构不同，还可能是双方文化上的差异造成的。
4、有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局而就越容易出现。
5、洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的莺要因素，谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。
6、外部环境突然变化。谈判中因环境变化，谈判者对对方做出的不好食言，又不想签约没办法只能一味的拖延，最后对方忍无可忍，便造成了僵局。比如，市场价格突然变化，如按双方洽谈的价格签约，必然会给自己造成较大的损失，若违背承诺又担JD对方不接受，此时便故意拖延，形成僵局。
7、谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中，但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人，马克思认为人是一切社会关系的总合，他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象，这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时，也可能会使谈判陷入僵局。
如何破解谈判僵局
回避分歧，转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：
可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观，关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案，选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方，有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。
冷调处理，暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。
再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬，据理力争
当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。
孤注一掷，背水一战
当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时，己方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时，不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的，而且也没有退让的余地，因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂，不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会，在己方做出最后摊牌之后，有可能选择退让的方案，使僵局被打破，达成一致的协议。
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