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拉丁美洲人谈判风格

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拉丁美洲人谈判风格

  不同国家谈判人员特点也不相同,二拉丁美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面学习啦小编整理了拉丁美洲人谈判风格,供你阅读参考。

  拉丁美洲人谈判风格

  拉丁美洲北美同处一个大陆,但人们的观念和行为方式却差别极大。

  谈判专家曾这样描述他们:一个北美人已急着想落实计划时,拉美人却刚开始认识你;当北美人想大展鸿图时,他们却刚想怎样开张;当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时,拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分打开销路

  。由此,你可以清楚地看出他们之间的差别是什么。一般来讲,拉美人的生活节奏比较慢,这恐怕是开始非工业化国家的特点。这也在谈判中明显地表现出来。 首先,与拉美人做生意,要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。

  同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。 其次,由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,国际间的矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。 第三, 在中南美国家中,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。一些国家对进口证审查很严,一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。

  所以,一定要进行认真调查研究,有关合同条款也要写清楚。以免发生事后纠纷。 第四,和处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现为众多的假期上,常常在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假完了再商谈。 拉美人也很看重朋友,商业交往常带有感情成分。 第五,拉美人不重视合同,常常是签约之后又要求修改,合同履约率也不高。

  特别是不能如期付款。另外,这些国家经济发展速度不平衡,国内时常出现高通货膨胀率。所以,在对其出口交易中,力争用美元支付。

  最后,拉美地区国家较多,不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。 总之,只要你不去干预这些国家的社会问题,耐心适应这些国家人做生意的节奏,你就会同拉美人建立良好的个人关系,从而保证谈判的成功。

  与拉丁美洲人谈判的谈判技巧

  (1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

  (2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

  (3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

  (4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。

  (5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

  (6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

  (7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

  (8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

  (9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  (10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  (11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  (12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

  
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