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如何与新客户沟通

时间: 邓蓉795 分享

  可是认识新客户容易,怎样跟客户有下一步沟通却需要百分百的努力,大多数人都明白这一点,认识新的客户仅仅是第一步,后面怎样去维护客户才是其销售工作中的重中之重。那么工程销售员要在开发新客户后如何与新客户进一步进行沟通呢?下面学习啦小编整理了与新客户沟通的方法,供你阅读参考。

  与新客户沟通的方法:三大技巧

  1、新客户开发,要淡定。

  新客户由于是初次合作,还缺乏深入了解,互信度相对来说也不够,大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较,如果一开始就是较大的力度紧跟,他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例:如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款,客户就会习惯以此方式与我方合作,减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下,经请示同意他货到付款、或推迟几天付款,他觉得你帮了他很大的忙,心怀感激。但是,如果你一开始就放宽到批结、或月结,你就忙着催款吧,明明你已经很宽松,但他绝对不会感激你,而只会埋怨你,因为你让他讨厌——老是催他要钱。

  2、老客户维护要视情而定。

  有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事,你当然也不要怕麻烦,要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务,那已经超越了你的权限,适当地加大力度是应该的,不然很可能影响客户对你的信心,也会影响合作。

  3、对有潜力的老客户的发展问题。

  必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础,只要他有潜力,我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理,开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以,扩大,就是促使他在原有合作项目的基础上,再增加我司的其他产品或新产品;深化,就是把业已合作的项目加大人力物力的投入,把销量冲上去,把市场占有率提高,把品牌的知名度、美誉度提升。当然,这不是客户单方面的事,所以我们也必须看准市场、选好客户,加大扶持力度。对好客户,就是要下猛药,才能立竿见影,起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!

  与新客户沟通的方法:三个“不”原则

  【不能有任何拖延】

  要有做生意的迅速、执著,绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。这需要你第一时间主动去联系他们,客户,什么是客户?客户就是上帝,在上帝面前是你需要主动去跟他们接触,别想着“客户有需要会主动找你”这样的话。相信这样的话只要是做销售的都会从客户口中听过,可是你想想又有多少人真的等到客户有需要,等到他找你。

  所以说有新客户之后就应该迅速主动地去找他,一上来跟客户谈生意,肯定会客户拒绝的,那么可以先不谈生意,大家约出来吃顿饭,聊聊天什么的增进大家之间感情。“饭桌上的生意”这是中国的传统,大家熟悉了,一切都好做。特别是做工程这一块的人,他们看似大大咧咧,可是特别注重感情这一块,重义气。

  【不能冷漠】

  人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石,它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。热情不是喋喋不休,而是意味着你决不催促或迫使别人。人都是感性的,没有谁敢百分之一百说自己很理性,所以很容易被你的热情所感染。即使在开始的时候对你表现的很冷淡,满脸不感兴趣的样子,不要对他们失去希望,这都是人类自我保护的伪装。

  你要明白你为什么会拜访这个客户?为什么要联络他们?因为你认为他们需要你的产品,需要你的帮助。那好,既然他们有这方面的需求,那么你就要用你的热情去感染他。你的热情,真诚客户是感受的到的,要保持好人际关系,并看准“适当的时机”。

  【不要自己做专家】

  与其直接告诉人们一些信息,不如引用第三方说的话,这样人们会更快地相信你。经常看到很多销售员,在拜访客户的时候总是不停地介绍自己的产品有多么地好,可是听的人却听得漫不经心。这样的效果最后会怎么样,相信很多人都明白。这也是工程销售界现在为什么倡导一种圈子营销,以项目合作,互相引进客户关键联系人的方式去公关项目。

  你花费大量的时间,金钱去跟进一个项目都还不能够成功,最后你的朋友在客户面前的一句话却轻易打动客户,接受你的产品。在圈子内如果有一个人被客户方所信任,很容易激活工程的整个价值链,并帮助他们走出下一步。所以最好不要自己做专家,尽量加入到圈子内。

  新客户的开发是比较困难,比维护一个老客户的成本要高得多。但是只要我们掌握一定的客户开发技巧,实现成功开发也不是没有可能。

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