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如何成为销售中的洽谈高手(7)

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  13.情绪不稳定的顾客

  这种顾客的心理表现为:好奇心强而又容易激动。他们爱买新产品,不论是什么,也不管是啥东西,只要是新奇的,就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时,由于是第一次见到,也是第一次摸到,他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。热得快冷得。善变的顾客一旦汗始对某件事感兴趣时,就会被该事完全吸引,全神贯注。但是,当他们对这件事的关心程度开始降低,或对其他事发生兴趣时,注意力又会马上随之转移。这类顾客,由于具有这种对事情全力以赴的特点,所以可能会造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭时,原本刊事物由衷的热情,就会消失殆尽。随着对这件事的冷淡,他又去寻找其他乐趣。希望自己是独一无二的。他们往往会在心灵深处呐喊:“能够的话,希望自己是独一无二的。”同时,因为他们大多数情绪不稳定,容易见异思迁,所以不能文到比较亲密的朋友,更没有能够寄托心灵的知音。他们大都过着孤寂的生活。对付这种心情不稳定的顾客,你首先要紧抓住他的心,了解他对什么最感兴趣,对什么事最热心。例如,他们对推销员的“诚实”有兴趣的话,那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力,在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。同这类顾客洽谈要禁忌:抓不住他的兴趣所在;打持久战,丧失成交的机会。

  14.撒谎的顾客

  这种顾客的心理表现为:不希望被识破本意。无论任何人,对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事,就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头,他本人也会感到不安。非保护自己不可。可以说,撒谎是顾客为了生存所必需的生活艺术。站在买方的立场的人,都希望丁受任何约束,自由自在地买下自己想买的东西。顾客之所以对推销员撒谎,大多是由于这种心情而产生的。这于将柔弱挂在心上。会撒谎的人总有弱点的。不用说,世界上找不到没有弱点的人。但是,凡是谎话说得多的人,都会对其弱点耿耿于怀,因此而惴惴不安。例如,对市场行情不太了解的人,会在不知不觉中撒谎。他以为:如果所知道的事比推销员少的话,其后果不堪设想。另外,好装门面的人也喜欢撒谎,这是由于他非常希望受到别人高度评价的缘故。具有这种个性的顾客,大多数都感情丰富。所以你要多注意,不能胡乱地刺激其心灵,不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场,以冷静的方式和对方接洽,这是最重要的。同这种顾客洽谈要禁忌:胡乱刺激其心灵,打破他内心的平衡;不尊重顾客的立场,甚至谴责他。

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