学习啦>演讲与口才>口才技巧>销售口才>

销售员采用心理劝导策略技巧

时间: 芷婷783 分享

  心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。现在学习啦小编为你分享了销售员采用心理劝导策略技巧,希望能够帮到你。

  心理劝导策略技巧1、自然劝导法

  这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度,使对手有概括性了解。

  心理劝导策略技巧2、明确劝导法

  顾名思义,是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向,只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题,节省时间并提高谈判效率。

  心理劝导策略技巧3、含蓄劝导法

  通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地,以免被动。还可使双方气氛融洽,避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。

  心理劝导策略技巧4、逆向劝导法

  这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下,弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑,进而产生自我怀疑乃至有所醒悟,直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔,作风是否严谨,如果其一味地恃强凌弱,以大欺小,逆向劝导法也不会发挥出太大的作用。

  心理劝导策略技巧5、冲击劝导法

  此法与自然劝导法不同,是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大,集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分,所以要做好充分的准备,用词不能过激,要简明扼要迂回进行,同时要注意业务谈判的态度,以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理,致使谈判出现感情裂痕。

  灵活处理谈判中困难的方法

  1、买完再谈的方法

  商业交往中,许多买主都喜欢谈妥后再购买东西,这在商业上是一个好方法。不过,作为业务员,有时先买再谈效果反而会更好,不论你是买主或者是卖主,对这两种方法都不能有所偏爱,两者都必须灵活地加以运用,否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈,是指由买主提议先和卖主签好合约,但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子,完成该项交易。

  许多业务员比较喜欢在工作开始前,就先完成交易,因为买主一旦承诺后,就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚,都会使得买主难以改变原先的约定。所以,尽管他仅是一个暂时性的承诺,却已使买主无法动弹了,这样的交易方式对双方都有益,特别是在碰到下面的几种情况时,买主更应采用:

  (1)在没有时间谈判的时候。

  (2)买主了解卖主的背景或用意。

  (3)如果以后的竞争会比现在更激烈时。

  (4)如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。

  (5)由过去的资料显示,卖主不会欺骗买主的。

  (6)除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。

  (7)当卖主害怕失掉这笔生意时,诸如以后可能会有供过于求的情形。

  2、在谈判中寻找替代的方法

  业务员谈判时常可看到,买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下,双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实,这个现象本身并没有什么错误的地方:一个卖主如果觉得价钱不适,当然有权利停止交易;而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以,我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。

  怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法:

  (1)改变合约的形式。

  (2)改变已经预定的目标。

  (3)更换商谈小组的人员或领导者。

  (4)改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益,可能使双方重新开始谈判。

  (5)改变售后服务的方式。例如,建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务。

  (6)改变付钱的方式。一次付了或分期付款,或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样,什么方式都没有关系。

  (7)选择商议的时间。例如,彼此约定好再商议的时间,以便讨论较难解决的问题,因为到那时也许会有更多的资料。

  (8)改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯,一旦扯入了问题,便不得不共同讨论谋求解决的办法。

  (9)改变百分比的基数,例如基数较大,百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下,可能会使事情更容易谈判能够再度开展,如果我们能在僵局完成之前,便早有腹案,就更能处理这一类的问题了。


猜你喜欢:

1.销售与客户沟通的技巧

2.销售员抓住客户心理有哪些要点

3.抓住客户心理的销售技巧

4.优秀销售人员需要什么心态

5.销售人员如何打消成交心理障碍

2884392