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销售员如何用话术说服客户选择贷款买车

时间:2017-07-20 08:25:26本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 志锐 我要投稿

  引导客户贷款购车时,首先要问客户的预算是多少?根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。下面是学习啦小编为大家整理的如何通过销售话术说服客户选择贷款买车,希望能帮到大家!

  销售员如何用话术说服客户选择贷款买车

  情景:客户准备全款购车,针对不同种类的客户,说服其全款变为贷款

  1.有近期换车计划的客户

  汽车不是一个升值产品,而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资,如购买房产,申购基金,购买股票等,这些投资回报率要比付出的车贷利率高得多,长远角度看对您是划算的;

  2.对于月供,利息有异议的客户,可以提出CPI指数的概念

  钱是越来越不值钱的,现在每个月1000元的月供,贷款为3年的话,2年后的月供还是1000元,但2年后的1000元由于通货膨胀的关系,根本就不值1000元。相对来讲,你所支付的月供是越来越少的。

  3.中年客户,上有老下有少,生活压力较大

  手中要有一些现金用于日常的支配,比如教育,培训,结婚,医疗等方面。以备不时之需。

  4.面对分期手续的问题,以订车为引线,促使客户先提交申请

  您只需要提交一份申请就可以了,十分的方便。如果一切顺利的话,从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车,并把申请单填好,把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您的车来了,分期正好也批下来了,不耽误您的时间。假如后来不想分期了也无需交纳任何费用。

  5.直截了当的促进成交,并把分期作为销售的关键点

  今天申请吧,车挺紧的,不抓紧就没现车了(客户想买奔驰GLC,但是资金不够,正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位,您可以选择分期购车,这样您就一步到位了。而且您开奔驰GLC出去谈生意,见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子,谈判效果也好。

  6.由于价格原因,在两款车型前犹豫不决时,可顺势推贷款购买

  您可以计算一下,如果您今天全款购买一台低价位的车,几年后您肯定会换车,就样你会白白损失不少钱,不妨直接贷款购买,现在利率非常合适,要不我给您算一下………

  7.普通公司职员,教师,公务员等每月有稳定收入的人群

  您只需交一小部分首付的钱,剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情,比如做房产投资,旅游,子女教育等其它方面的投资,所以我建议您做分期,这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资,这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金用于购房的首付,或者用于装修,这样下来,购房购车两不误。

  针对私营企业主话术

  私营企业主

  汽车是一个昂贵的消费品,对于私营企业主来说,百分之八十以上的人都会选择贷款购车,因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金,再将其投入到生意中,会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲,分期购车更加合算。分期购车,实际相当于您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业,这样也可以使您手中的流动资金最大化。

  情景1:客户对GLC十分感兴趣,但手中暂无足够现金(顺水推舟)

  GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱,大气稳重、张力十足的外观,丰富的高科技和人性化配置及精致的做工,可以说购买GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话,您完全可以选择分期业务,只付很少一部分首付的钱,然后就可以提前享受奔驰GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。

  情景2:已准备购买其他低价位车型的客户,但看到另一款车时显得更加感兴趣

  您是不是更加喜欢奔驰GLC呢?必竟对于家庭来讲,换车的频率不会很快,所以不妨一步到位,购买一部最适合您的车。您完全可以只拿出买其他低价位车辆的一部分钱用来做奔驰GLC的首付,申请分期付款,提前拥有您心仪的梦想座驾。

  处理客户对利率的抗拒

  情景:顾客问及利率,并认为贷款购车利息太高,贷款购车不值

  面对利率的问题,销售顾问无需正面回答客户的问题,跟客户说:“您稍等一下,我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿(避开与客户直接的对抗,让客户降温)再回来为客户详细计算贷款期内的利息,计算每月月供甚至日供,及每月甚至每日所付利息金额,将数字最小化。我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的,如首付比例越高,贷款期限越短,利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。重要的是您只需付购车款的一部分,就可以把车开走了。余下的资金,拿去进行有效的投资,我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。

  介绍贷款流程

  情景1:客户认为贷款手续会不会很麻烦?

  您在店里需要作的工作只是填一张申请表,然后您用几天时间准备您所需要的材料,再把复印件交给工作人员,两到三个工作日无论贷款成功与否,都会及时告诉您。普通公司职员,教师,公务员等每月有稳定收入的人群提供您的身份证明,住房证明以及您的收入证明等。私营企业主提供您的身份证明,住房证明以及您公司的营业执照副本和近半年的银行对帐单等,如果您不方便提供您公司的对帐单,提供您个人的也可以,这些单据您只要到银行都会给您打出来的,非常简单方便。

  情景2:应对附条件核准?

  附条件核准也是对您资质的认可,并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了,证明您还是很有实力的,很多做小生意的或者本来打算全款的客户,还想提高首付缩短贷款年限呢,这样可以早点还完,利息掏的就少了。

  情景3:原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

  恭喜您,您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下,如果行,咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解,和对你收入状况的认识,我们发现40%首付,3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分,但肯定是您完全可以轻松接受的,并且从今后的还款计划来看,我们实际上是提给了您一个较之前更低的利率,您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下,从五年期缩短到3年期,虽然月供会有所上升,但您实际上得到了较5年更低的利率,缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供,您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查,我们认为以您的资质,负担目前数额的月还款完全不成问题!

  情景4:提供担保人

  (同样是先恭喜客户。。。),给您的贷款增加条件并不是不愿意给您贷款,如果觉得您资质不够,金融公司直接发的就是拒绝函,而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话就更好了。不过没关系,咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了,而且手续也不复杂。如果您接受,咱们就能立刻进行车辆手续的办理。

  情景5:客户遭拒,觉得面子有失,不能接受审贷结果,或认为是某个审贷人员对他有偏见

  您先消消气,听我给您解释。首先,我们的审贷结果,是结合系统评分,电话核实,综合得出的结果,完全不取决于任何人的个人主观臆断;其次,对您贷款的拒绝,并不是对您资质的完全否定,并不表示“您没钱或没实力”,而是从您目前所提供的资料中,不能提取足够的证明您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司,风险控制是我们首先要考虑的要素,也请您充分理解我们的工作程序和方法,最后再次为不能为您发放贷款表示歉意!

  售后相关问题的解释

  情景1:户已签好合同,提好车,准备还款

  您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始,到期前一两个工作日内,会有短信提醒还款时间及金额,到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了,会自动划走。

  关于合同签署问与答

  问题1:贷款合同是否一定必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名?配偶一方是否可以代替另一方签字?

  回答:合同必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名,配偶一方不可以代替另一方签字。必须本人签字目的是为维护合同的建立和履行的合法性,为的是同时保障借款和贷款人双方的合法权益。如果贷款合同并非借款人本人亲笔签署,将危及到其在合同执行过程中的权益。

  问题2:金融公司在借款人贷款期间保管客户的购车发票和《车辆登记证》原件,如何证明,能否可以向客户开具相应的收据?

  回答:由于合同条款第一章第十二条第八款已经明确了保管文件的约定,所以金融公司将不再另外开具收据。

  问题3:金融公司收走了购车发票原件,能否出具一份文件以供客户证明自己已经交纳首付款,以免日后发生问题?

  回答:由于金融公司只是根据贷款合同向经销商支付了贷款金额,客户的首付款是XX经销商收取的。

  问题4:金融公司贷款合同为何规定,借款人提前还款的还需交纳当期贷款本息归还之后的本金余额的3%的费用?

  回答:这属于违约金性质,但就是这样算违约金也比你剩下来的总利息低得多,所以还是值得的。

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