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珠宝销售实用应对话术

时间: 志锐1097 分享

珠宝销售实用应对话术

  作为一名珠宝销售,你能应对客户们的“胡搅蛮缠”吗?下面是学习啦小编为大家整理的珠宝销售实用应对话术,希望对大家有用。

  1、你能便宜点吗?

  一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

  分析:

  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

  任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

  应对:

  a、周期分解法

  “小姐,这件首饰卖7200元,你戴10年也不过时,一天才花四元钱,很实惠了!”

  “小姐,这两件首饰加起来才3800元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

  b、用“多”取代“少”

  当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐

  2、我认识你们老板,便宜点,行吗?

  分析

  其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

  应对:

  我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

  3、老顾客也没有优惠吗?

  分析:

  20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。

  应对:

  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

  4、你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

  分析:

  第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

  应对:

  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”“那太好了,今天您正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

  5、我再看看吧!

  分析:产生这种情况,大多是因为对产品了解不透彻,所以产生了对价格不满或是和想和其它竞品再比对一下再做决定。

  应对:

  在此情况下,就应该顾客再次介绍:我非常理解你的意思,珠宝首饰不比别的东西,多看看、多了解一下是应该的,我想应该是我刚才没有给你介绍清楚,我们的产品有如下几个明显的优势,大家可以按照以下四个方面找出我们的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

  6、你们质量会不会有问题?

  分析:

  一些销售人员面对这个问题一般都会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少销售人员就接不下去了。

  应对:

  销售人员可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”销售人员则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

  当顾客回答没有的时候,销售人员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

  最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的质量好。”

  7、与朋友讨论“你觉得如何?”

  顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

  分析:

  遇到这种问题,一些销售人员会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的销售人员会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

  应对:

  其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不应夸美貌与气质,而应非常有针对性的这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

  但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时销售人员就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

  8、我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

  分析:

  一些销售人员可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

  应对:

  把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司特意精心挑选的,您在市场上花xxx元也不一定能买到,这是我们额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

  9、我没有钱?

  分析:这可能只是顾客的一种拒绝的借口,也可能是顾客真的钱没有带足。但无论怎样,我们都不能承认顾客没有钱。

  应对:大哥,您怎么会没有钱呢,一看就知道您不是大老板就是金领人士,说没有钱的应该是我们这些打工的才是,其实,我非常能够理解你这句话的意思,可能是我还没有把产品的优点给你讲清楚,让您没有真正感觉到它的价值,接着再介绍产品或服务的优点:我们有的别人没有的......

  10、我没有时间,很忙?

  分析:这种情况下,一般是顾客对我们的产品还没有产生兴趣,而故意托辞进行拒绝。

  应对:太好了!我就喜欢跟忙的人交朋友了,繁忙的人都是很有能力的人,从你们身上能学到好多东西,不知道大姐你能不能看得起我这个小妹妹?也指点一下我?

  而且,正是因为您平时都很忙,所以才更加知道如何更加高效的利用我们的时间,大姐,如果你遇到一个不专业的销售人员帮您推荐,既有可能浪费你的金钱,也肯定浪费您的时间,还好您今天遇到了我,我在珠宝行业X年了,一定会在最短的时间内帮您搭配出一套最适合您的首饰,相信我吧......

  11、我只戴“品牌首饰”,我才不信你们?

  分析:顾客对我们品牌认识不足,盲目相信自己所熟悉的品牌。

  应对:这样呀,怪不得我一看大姐你就气质不一般,大姐平时一般都是戴哪个品牌的首饰较多?

  哦,这个品牌呀,挺好的,它确实是有些特色,大姐您平时可能比较少听说过我们的品牌,其实,你刚才说的那个品牌,我们在好多方面做的比它还更好呢,我这样简单的说你一定会有点怀疑,要不这样,下面我认真的给你介绍一下......

  呀,大姐,你说的这个可是国际流行的大品牌,我也听说过这个品牌,确实不错,不过,这家品牌因为太有名了,所以,现在微商什么的抄它版的比较多,大街上戴这个品牌款式的太多了,一点自己的个性也显示不出了,再说了,经常佩戴这个品牌的款式,也会自己审美疲劳的,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整钦食结构,可能会更科学,全面。山珍海味吃久了还可以吃点农家菜,我们这个品牌在国内来说是非常不错的,特别是设计和工艺方面,跟国际的大牌有时也差不了多少,特别是我给您介绍的这款产品,您自己看一下它的工艺、设计、以及这么大的钻石和火彩,是不是佩戴起来比国际大牌的更有面子?更重要的是,它只相当于国际大牌一半的价格,大姐,您可以给自己一个尝试的机会,因为有一句叫适合自己才是最好的。

  12、你们推销产品的都会把自己的产品夸的天花乱坠,我才不听你们的?

  分析:顾客对我们销售人员有种天生的不信任感。

  应对:从认可理解的角度,搭上话,逐步放松顾客的戒备心理,姐,我非常明白您的意思,我也非常讨厌那些一味的作推销的人,为了把自己的产品卖出云去,完全不管不顾,没有任何底限,胡乱吹嘘,只为了把你的钱给掏出来,我以前都遇到过好多这样的,特别是在化妆美容店,我和我姐都被骗过,正是因为我们上过当,所以,我们才知道被骗的痛苦,更何况,我们做的是珠宝的生意,我想骗也骗不了您,各品牌大家都是透明的,如果我真的骗了您,你去一比较,我不就露馅了?

  所以,我们不会骗人,我们珠宝产品就讲究个诚信,讲究个质量,我骗你出了问题我可承担不起,所以,你完全可以放心 ,我们绝对不会骗你的,更何况,我不是在单单做销售,我是在向你介绍珠宝知识,是在向您传达一种最适合您的珠宝消费理念。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式,也好让您在珠宝消费方面不上当不受骗。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当您的私人珠宝顾问,而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通,号码多少,希望能在您今后的珠宝消费上帮到到您。

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