珠宝销售中如何让顾客觉得实惠

珠宝销售中如何让顾客觉得实惠

　　买个实惠，对顾客无疑是有利的，当然容易买单，无论在二线城市，一线城市还是世界各地都一样!怎么让顾客觉得实惠呢?下面是学习啦小编为大家整理的珠宝销售中如何让顾客觉得实惠，希望对大家有用。

　　我们先分析下面两种情况：

　　第一种情况，珠宝行业内出现频次最高词之一“拣漏”。有“漏”时，买主付款最急切!什么是漏?就是卖方要价，也就是成交价远远低于买主的感知价值。我曾经在地摊上碰到两件帽花，开门老，货主不懂料，认为是岫玉的，要200元，但我一眼就确定是和田玉，怎么看也觉得值4000元。

　　顾客利得=感知价值-成交价

　　也就是4000元减去200元等于3800元。当然，我会爽快买单了!但请注意如果感知价值错误，结果就是“被漏拣”。

　　也称“打眼”，“打眼”和“被漏拣”，还有一些区别，打眼就东西看错了，不一定成交，“被漏拣”就是已经花高价买了不值钱的东西，后者更惨!

　　另外还有一种情况就是商场打折促销时，生意一般会好很多倍，核心是很多消费者以标签价为感知价值，因为不了解行情，也没有时间去了解，就只能以标价做参考了，打折时大家当然觉得实惠了。

　　顾客利得=原标价-折后价

　　有利诱!自然容易成交!

　　很多珠宝专柜标高价，然后给顾客打折，常年都打折，都是这种套路。

　　要顾客觉得实惠，尽量让顾客利得大，一种是增加这个算式中的被减数就是顾客感知价值，一种是缩小减数，就是打价格战，价格战很恶性，我们国家盛产脑残，做事不要钱的主层出不穷，没有利润，如何保障后续服务，形成恶性循环，欺骗，售假就出现了。

　　我们专业珠宝人万不可自贱!唯一选择是设法去增加顾客感知价值。当然控制进货成本也非常重要，如果你明显拿货贵了，削价也是必须的。

　　如何提高顾客感知价值?

　　这是一个非常大的课题，很多商学院，很多成功的企业都在研究这个问题，下面仅分享个人的一些经验，希望对您有帮助。

　　1、尽可能教会顾客鉴赏知识：让顾客从物有所值，没有被欺骗的认识角度，产生更高的感觉价值，高档货，懂行的人才能看上价;

　　2、强调文化附加值：玉雕行业的传统就是图必有意、意必吉祥，吉祥的内函，能够提高感知价值，另外对用料的稀缺性进行分析，稀缺性可增加感知价值，还有设计之巧妙，如俏色等，强调创新、个性，也可提升感知价值;

　　3、以品牌内涵，满足顾客心理与情感需求：“金大亨”品牌。金，代表的是高贵。大亨，有一方势力的达官贵人。自然让人联想到来我这里的买卖双方都是大老板。诚信如金，来买东西有保障。合作共赢。自然给感知价值加分;

　　4、注重服务细节：顾客累了，要注意让其落座，渴了要注意上茶，有手镯要带上，取下时尽量别弄疼人家，试戴时项链、绳子别夹到头发，保证顾客心理和生理上都以一种更舒适的方式去消费，这样也能够增加顾客感知价值;

　　5、强调珠宝的实用性：比如这个珠宝比较厚重，周边没有尖锐的地方，不容易硌到人，不容易碰碎，都是可以增加顾客感知价值的，同时精美的配绳、包装也会给顾客带来惊喜;

　　6、特色服务：独一无二的服务，特别的服务创意，也能提高顾客的感知价值。大家现在都提倡7日内无理由退货，有商家提出8日内可无理由退货，他的服务就突现出来，也有对感知价值的提升的效果;

　　7、利用网络向顾客提供知识及资讯：降低顾客花费在信息收集方面的时间和精力，帮助顾客省时间，就等于帮其省钱，当然会提升顾客感知价值!