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终端销售精英如何判断客户发出的购买信号

时间:2017-08-03 15:47:32本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 志锐 我要投稿

  客户发射出的购买信号是各种各样的,我们一般是从三个方面去识别其购买信号,也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法:听其言(包括言词与语音语调)、察其行和察其情。下面是学习啦小编为大家整理的终端销售精英如何判断客户发出的购买信号,希望对大家有用。

  1从语言去识别其购买信号

  客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对产品感兴趣。

  如客户购买家具时,询问家具的细节。客户询问家具的订货周期和送货时间,这是客户第一次发送出购买的信号。

  2从动作去识别其购买信号

  一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作。

  如由静变动,动手试用产品、坐下来去体验产品,客户也随着销售员讲解参与进来,如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听销售员的讲解。

  3从客户的表情去识别其购买信号

  人的脸面表情不是容易琢磨的,人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。

  如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

  客户心情非常愉快,客户邀请我们销售员喝茶等,都是客户发出的购买信号,此时,销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成交率都会很大。

  如果客户连续2-3发出购买信号,而销售员无动于衷,那么客户不再也发出购买信号,因为他觉得我们销售员不识趣。销售无难事,只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号,适时进入达成协议阶段,销售的成功率就会很高。

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