推销与口才心得体会总结
在你训练口才的过程中，对口才训练有没有什么心得呢?下面是小编为大家收集关于推销与口才心得体会总结，欢迎借鉴参考。
一:口才是成功推销的关键
成功推销，口才是关键。因为，语言是推销的重要工具。你只有把正确的信息恰如其分地传递给顾客，把话说到点子上，才能激发起顾客的购买欲望。因为你的好口才，消除了顾客对你及你的产品的疑惑，让顾客的思维跟着你走，就会赢得顾客对你的信任，取得令人瞩目的推销成绩。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买欲望。购买欲望是促成购买行为的原动力，而激发顾客购买欲望的重要途径，就在于推销员的口才。所以推销员必须在日常生活中认真地训练自己的口才。在推销过程中推销员如果处理不好自己的语言，会造成很多力气白费。作为推销员，应努力消除与顾客语言沟通过程中的各种障碍，确保沟通过程的有效性。这种努力，就是要你平时多研究和练习自己的推销口才。口才出色不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即言语要有逻辑性，每句话都说到点子上。
二:倾听顾客的声音
“顾客就是上帝”。把握顾客的心理，是推销员在为自己的下一步工作打基础。倾听顾客的声音，首先做的就是把握住顾客的购买动机，针对顾客的购买动机采取不同的推销方式;其次是要摸准顾客的购买心理，恰当地组织自己的推销语言;顾客的购买心理在购买过程中并非是一成不变的，它有着一个复杂而微妙的变化过程;另外，倾听顾客的言谈，是了解顾客购买意向的主要途径。总之，推销员及时地捕捉顾客的心理，把握顾客的心理变化过程，往往取得很好的推销业绩。顾客的心理可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此，我们对顾客的心理必须高度重视。把握顾客的心理，就会在推销过程的一开始取得优势地位，当然更有利于接下来推销活动的顺序展开。作为一名推销员，你首先要做的就是把握不同顾客的不同购买动机，因为只有这样，你才能迈出第二步，即作用你的推销口才对症下药。把握顾客的心理能为推销员的推销打好基础，只要充分把握顾客的心理变化过程，并在此基础上巧妙运用推销语言，推销员就能获得成功。
三:推销口才，知识和信息是武器
我们可以把推销员与顾客之间的语言交锋看成一场没有硝烟的战争。在这场战争中，推销员能否取胜全凭他的口才。注意，推销口才不同于夸夸其谈、天马行空，它是集只是与讲话的艺术于一体的语言行为。这种推销的语言艺术也不是天生就有的，它首先是建立在对知识与信息的掌握基础之上的。你的行为知识的深广度及你推销时的情绪和自信会感染和影响你的顾客，他们会从心底佩服你!从而接受你为他所作的推销。把握产品的品牌力度对顾客心理有着强大的刺激力度。因为与抽象、深奥的产品技术数据、性能相比，强调品牌力度能将产品的质量以一种更加感性、更加直观的方式呈现在顾客面前。作为一名推销员，为了避免在推销活动中被顾客问得措手不及，你必须事先摸清不同类产品的价码，同时对同类竞争产品的价格构成以及其原因作一番详细调查。不仅如此，对自己厂家同一品牌不同差价的产品的价格构成也要弄得一清二楚。产品的维修，产品的寿命周期，产品的保修期和包换期等务必向顾客交待明白。因为它们和产品的技术性能、品牌一样，也是影响顾客是否购买的重要因素。
四:面对不同的顾客，对症下药
不同性别、年龄、性格的人，他们的购买倾向是有很大的差异的。这就需要推销员在推销活动中善于察言观色，在掌握了各种类型的顾客的购买心理后，运用自己的推销口才“对症下药”，以达到最后成交的目的。男性与女性在购买心理和购买行为上存在着极大的差异，推销员可根据不同性别的客户，采取不同的推销策略，展现不同的推销口才，会帮助你提高销售业绩，千万不要小瞧这种差别!对待沉默型顾客，推销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在对方心目中的美誉度，了解和把握对方的心理状态;对待冷漠型顾客，就得多付出一些时间，经常联络，慢慢地拉近彼此之间的距离。与其交谈时要时时注意态度亲切，没有掩饰感，让对方认为你是在真正和他倾心交谈;面对多疑的顾客，推销员在态度上要给人坦诚老实的感觉。说话要注意语气，切不可眉飞色舞。你还要适当地表示你对顾客意见的同意，甚至主动承认产品的一些小问题;对待刨根问底型的顾客，你不要刻意地去讨他们喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住了。再加上对自己的商品充满自信，详细说明商品的有点，顺利成交是没有问题的;对待精明型的顾客，你要表现出忠诚和敬业，不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。
五:开场白，要有意思
几乎所有的推销都不会路线清晰地直奔结论而去。与顾客见面，开场白是很重要的，如果你一开口便能给对方留下个“这个人有点意思”的印象，你的推销往往就成功了一半。如果给顾客的印象是“这人真没劲”，你再想改变这种印象就相当困难了。从这个意义上说，在进行推销活动之前，来一段精彩的开场白，引发顾客的兴致，是行之有效的方法。你的开场白一定要一针见血，引起在场的所有人的关注。如果不能做到这一点，就应该通过各种各样的方法来训练自己。唯有当客户将所有注意力集中在推销员身上的时候，真正有效的推销过程才能开始。所以，有一个将客户的目光吸引过来的开场白很重要。作为推销员，如果你能以问句形式来一个开场白，那么就很容易让客户产生好奇心和期待感。与众不同的开场白才有可能引发顾客的第二个问题，这种无论是对推销员还是对产品的好奇和期待，都是你继续推销的契机。作为推销员，要知道顾客总是有求利心理的，因此推销时在开场白中就把商品能给顾客带来的好处表达出来，有助于顾客认识他自身的利益，从而增加购买的可能性。
六:用口才吸引顾客注意
推销员要想在话语中有一个能引起顾客关注的话题，激发顾客的好奇心，就要给予顾客足够的关注，这样能使你在不利于自己的情况下转变形势。如果推销员能抓住顾客心理，选一个能引起顾客关注的话题，并以此为线索开展下去，效果就会好得多。推销人员往往也能因此占据主动地位，很容易地取得推销的成功。有好口才定要会赞美。赞美是每一个人都希望听到的，当推销员面对客户时，适时、适度的赞美将对推销活动起到推波助澜的作用。
七:合理运用你的幽默
幽默，是润滑人和人之间紧张关系的良剂。在推销活动中，通过幽默来促成销售已被很多推销员所采用。掌握了幽默的技巧，能使你较为轻松有效地达到预期的推销效果。要想成为一名优秀的推销员必须富有幽默感，但是如果没有掌握好幽默的分寸，不该开玩笑的时候也开玩笑，就会得罪顾客，甚至把到手的生意丢掉。合理运用幽默技巧，能够消除与顾客之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。
八:需要注意的禁忌
推销活动中，很多推销员往往凭着自己的个人感觉去开展工作，对于如何做更能达到目的，如何使自己的话更能说服顾客并不在意。对于推销员来说，维持和老顾客的关系比吸引一个新顾客更为重要，因为和老客户做交易往往能够节约交易成本。对于一个推销员来说，不要一开口就倒了对方的胃口。和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见倾心的亲和力是能力和魅力的体现与展现。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，推销员的恣意夸大行为是很容易被看破的，即便是偶尔取得一次成功，这种成功也会是相当短暂的。面对顾客提出的问题，正确的方法应当是实事求是地予以解答，不能轻易地许诺。当推销员对商品和有关问题作出了实际的答复满足了顾客的要求时，才有可能得到顾客的信任。信用是推销成功的基本因素，没有一个人愿意从他不相信的人那里买东西。作为推销员，你要懂得精神集中是控制局面的最有效的方法，精神集中才能用好各种推销策略。
争辩、质问、命令、炫耀、直白、批评、专业、独白、冷淡、生硬，是你的推销口才的十大禁区。
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