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保险展业17个高招

时间: 杨杰0 分享

今天小编为大家收集整理了关于保险展业17个高招,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

第一式:单刀直入法

开门见山,直奔主题,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。

展业流程,清晰流畅,层次分明,大刀阔斧,一鼓作气,一竿到底,一语破的,一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备,作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全过程紧凑连贯,一气呵成,少林拳一路打到底。

调动情绪,营造氛围,趁热打铁,缩短周期,不要优柔寡断,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。

要有霸气,推动力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。

对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢掌握主动权,力求速战速决。

这就要对保险事业理解深刻,险种组合精通熟练,展业技巧应用自如,精神状态饱满热情。

第二式:迂回曲折法

见面不谈保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言,减少客户的戒备心理,松弛紧张的情绪,缩短双方的心理距离。然后,寻找突破口,在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水到渠成,瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽,没有戒备,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。

金利来在电视台做了半年多广告,天天都是“金利来--男人的世界”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘的面纱,原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场,立即引起轰动。这就叫铺垫。

做保险,也要铺垫。

介绍保险要善于运用载体,寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。要善于进行嫁接,严肃的主题、沉重的话术要与轻松有趣的话题相互揉合,融为一体通过嫁接,运用载体,让航船顺利的驶向成功地彼岸。

保险展业,直、白、露是方法,曲、弯、蓄也是方法。

明修栈道,暗渡陈仓,以退为进,以静制动,旁敲侧击,欲擒故纵。要从博大精深的古代兵法遗产中汲取营养,并加以灵活运用。

第三式:晓之以理法

正面引导,理性分析,用有力的论据,雄辩的语言,阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。“只有占领头脑,才有占领市场”.

保险是社会的稳定器是经济生命的延续,是生命价值的保障,是家庭的保护伞、避风港,是稳健的投资渠道,是合理的避税方式,是良好的财务规划习惯。

养老

“421”倒金字塔式的家庭结构,人口老龄化的趋势,一个不容回避的现实,人不怕老,只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去,保险防老已成为时尚,它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实,是现代化生活发展的必然趋势。

医疗

疾病的发生无法预知,疾病并不可怕,可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄,谁愿意在大病袭来时透支将来的人生,谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命,投资健康,人人有责。

意外

天有不测风云,人有旦夕祸福。居安思危,未雨绸缪,任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务计划。

子女教育

望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生,让他无忧无虑茁壮成长,做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划,要及早计划,尽早投入,让孩子得到一份永久的关爱。

投资理财

鸡蛋不要放在同一篮子里。分散投资,四分理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让你高枕无忧。外有挣钱手,家有聚钱斗,生财有道,聚财有方,保险是聚财良方,使有限的收入作更合理的安排。保险是零风险理财法,是最安全的投资。

第四式:陈明利害法

用现实生活中触目惊心的教训,用令人扼腕的惨痛事例,告诫人们,警示人们,风险无处不在,只是没有发生在自己身上。从宏观上看,风险的概率只有千分之几。但从微观上看,对某个人就是百分之百的不幸。

事实胜于雄辩。收集理赔实例,用真实有力的证据、记录,说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案,买的什么保险,交了多少保费,发生意外以后,赔付了多少,如何豁免,养育金如何给付,身患重疾以后,赔付了多少,住院医疗费用报销了多少等等。

人生无常,世事难料,身为家庭的顶梁柱,在外奔波劳碌,万一遭遇不测,如果没有将人生道路上的风险疏散、转嫁到保险公司,将有可能出现按揭贷款的住房被收回,家庭解体,爱人改嫁,孩子改姓的人间悲剧。

孩子是家庭的未来,谁不想望子成龙。过去上学靠孩子,现在上学靠父母。面对教育产业化,路宽了,代价却高昂了,没有物质储备,没有经济后盾,孩子将可能与大学殿堂失之交臂,让精神上、事业上留下难以弥合的双重遗憾。

女人的寿命一般比男人长,最后几年要自己照顾自己。不是人老珠黄不值钱,而要人到老年不缺钱,受人尊敬有尊严。女人最怕什么?不是怕老,而怕又老又穷,谁忍心让自己风烛残年、风雨飘摇、无依无靠、令人怜惜呢?

第五式:旁征博引法

引用权威性的、经典的名人语录,名言警句、警示人们,发人深思。

江泽民——金融是现代经济的核心,保险是金融体系的重要组成部分,它对促进改革,保险经济,稳定社会,造福人民具有重要的作用。

基本医疗保障只能是低水平的,“保”而不是“包”。“保”即有一个基本的保障,超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了,应该明确,健康投资人人有责,不能再完全依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险。

胡适——保险的意义,只是今日作明日准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,生时作死时的准备,儿女幼小时作儿女长大时的准备,如此而已。

李嘉诚——别人都说我很富有,拥有很多财富,其实真正属于我的财富,是我给自己和家人买了足够的人寿保险。

丘吉尔——通过保险,每个家庭只要付出微不足道的代价,就可免遭万劫不复的灾难。

借鉴国外保险业的现状。

日本人平均保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史,好几代祖先给下一代分析他们这辈子的投资者,最有收益的前两居然都是寿险公司。

现身说法。已所欲为,勿施于人。营销人员为自己和自己家人买的保险是说服客户最有力的证据。

第六式:形象比喻法

用富有哲理性的故事、寓言、比喻,阐明道理,生动形象,便于理解,引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更要卖烤牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身,重要的是销售它的形象,它的意义,它的价值。

备用轮胎——保险有如备用轮胎,在漫长的人生旅途中,更加需要备用轮胎。

井与缸——买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就没有了。

灭火机——工厂的车间、库房不一定会失火,但必须配备灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好比灭火机。

防盗窗——家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱,难道还不如家庭财产重要吗?

半个儿子——买了一份养老保险,等于生了半个儿子,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。

展业的过程中,可适当利用道具,配合动作,来加强语言表达效果。

防盗门——(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是层层保护,道道屏障。人是无价的,你为自身的安全加了多少道保障?

雨伞——(几乎家家都备有雨伞,而且不止一把。为什么,未雨绸缪,晴天忙雨天,这个简单的道理人人都懂。有谁要等雨下了才去买伞。同样,难道你要等出险以后再去买保险吗?

一张纸——这张纸代表你的全部家产。其中也包括将来留给孩子的。如果撕下一角给孩子买保险,对你没有什么影响,但孩子却很开心,因为你已为他规划了未来。等孩子长大成人,这撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在,你难道还有什么可犹豫的吗?

第七式:图文并茂法

保险是特殊的商品,它是今日消费,明日保障,买时不需要,需要买不到。保户只拿到一张纸,得到一份承诺。保障是无形的,看不见,摸不着,犹如生活中的空气。这就需要把保险的使用价值,抽象变成具体的,概念变成立体的,无形变成有形的。理性变成感知的。这就需要采用视觉传递折方式,用直观,形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险,吸引客户的注意,引起客户的兴趣,加强印象,加强理解。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中,视觉器官接收的信息量最大,记忆留存率最高。希望工程那幅经典的照片,小女孩一双无助的茫然的求助的大眼睛,谁见了不为之动容,强烈的视觉冲击力给人留下了深刻的印象。

美国视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说:“视觉器官远比绞尽脑汁的讲述,繁琐的推理和空洞的说教更具有说服力。”他设计的万宝路牛仔形象被认为是世界广告的旷世之作。

展业时配合语言,展示图文并茂的相关资料,能加强宣传的效果。业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要注意搜集,点滴积累,精心编排,充分准备。

使用手提电脑,可得到更强大的IT技术支持,VCD、三维动画、影相照片、图表资料、计划书生成,均能得到充分的展示。

通过图文并茂的方式,让客户深切地感受到,保险换来的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。

作图法。介绍保险时,配合语言,在白纸上用简单的线条、图形、符号和文字,表达人生不同阶段的风险、保障、投入和收益,边说边画,意到笔到,让客户注意力集中,强化表达的效果。

第八式:数据分析法

保险是一项长期的财务规则,它离不开算帐。定性的承诺,可以进行量化表述,概念性的形容,用数据分析更加具体可信。

投入产出法。介绍保险时,为客户算细账,买多少份,一年缴多少钱,缴费期多长,累计投入多少资金,保障收益有多大,投入产出比有多少。你是保户的理财顾问,就要帮客户算这本账。

量体裁衣,度身量做。规划家庭保障,要根据经济收入、家庭成员、保障需求、缴费年限、份额大小,收益情况,进行统筹规划,合理安排,通过险种组合,方案优选,编制投保建议书,全过程都离不开数据分析。

随着寿险行业的发展,客户愈来愈成熟,感情冲动式的购买行为。逐步让位于理性的消费。盛到盘中都是菜的时代已成过去。他们要进行险种对比,货比三家,好中选优。相同缴费比保障,相同保障比缴费,这都要进行数据分析。

客户买保险不是只认神,不认庙,而日又认神,又认庙。除了选择险种,还要看保险公司的实力、资产质量、盈利能力、经营状况、偿付能力、资信度、商业信誉,这都要我们提供有说服力的数据。一切用数据说话。

第九式:时间限制法

利用时间限制法,让客户感受到时间的紧迫,促成时能起到四两拔千斤之效。

生日前——被保险人生日前后缴费不同,帮客户在生日之前签单。

吉祥数字——利用部分人对吉祥数字的偏爱促成,例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕——利用涨价情结,在停办或涨价前夕促成,使客户搭上最后一班船。

学校开学前——教育金保险是对年对月对日领取,开学前投入,以后也在开学前领取,正好用于缴学费,专款专用。

春节后——用压岁钱为孩子买保险,年年缴费不用愁。

缴费方式变化前——年龄愈大,可以选择的缴费方式愈少,在缴费方式变化前促进。

……

针对不同的客户,合理选择展业时间,可以提高展业的成功率。例如:客户年关岁底资金回笼后,年终决算分配后,加薪发奖后,补发工资后,晋升提干后,结婚生子后,存款到期后等等。

一般要避开以下时间:客户项目投资初期,急需流动资金周转时,按揭贷款购房后,刚添置固定资产、大件,销售淡季,孩子出国前夕等。

展业时,每天的日程安排也要适应客户的不同情况,合理安排。例如:上午十点前不跑病房(查房时间),月头月尾不找财务人员(关财时间),下班前后不到住宅楼(接送孩子),周三下午不到机关(经常开会学习),晚上不找个体老板(交际休闲),农忙不跑农村。

第十式:感情投资法

保险行业是人脉工程,人是根本。客户是衣食父母,业绩的源泉。不管理开发新客户,培育准客户,维持老客户都要进行感情投资。通过与客户的接触、沟通和交往,加深了解,增进友谊,培养感情,打开客户的心扉,拔动客户的心弦。

卡耐基说过:人类最重要的特质是什么?不是杰出的能力,不是伟大的心智,不是仁慈,不是勇气,也不是幽默感,虽然这些都极度为重要。我认为,最重要的是交朋友的能力。

要通过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同层面,不同职业,不同领域,广泛接触,广交朋友,扩大社交面。

以诚相待,真心相助,关心客户,为客户排忧解难。不祈求回报,不等价交换,不含功利色彩,不要商业味太浓。用爱心培育客户,用诚心感动上帝。

帮助客户办实事。客户的孩子高考前夕,搜集高校简介;孩子要出国,提供留学中介资讯;客户要买房,提供最新房源信息;客户要装修,提供室内设计参考资料等等。

走访客户,沟通问候。如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短信息、信函等。馈赠礼品,如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再小,都是一份浓浓心意。

真心无价。保险是爱心工程,要有诚心、爱心、关心、真心和热心。

第十一式:融入生活法

保险融入生活,机会无处不在,客户无时没有,有人就有客户。打破时空界限,把握一切机会,打破地域限制,利用一切场合。没有地方可跑,有人的地方都可以跑;找不到展业对象,出门碰到的任何人都是展业对象。

没有框框,没有限制,不刻意追寻,不苦思冥想,走出去,路就在脚下。行销行销,有行才有销。跑保险,跑保险,不跑就做不到保险。

弹性工作,“模糊”规划。不分节假日,没有上下班。既有即定目标,又要随机应变,既要锁定对象,又要捕捉战机,既有计划,又要灵活调整,轻重缓急的牌天天重洗,最成熟的苹果及时要摘。

买菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送孩子、等车排队……见缝手插针,见机行事,任何时候都是机会,一切与保险无关的都与保险有关。弱者等待机会,智者抓住机会,强者创造机会。

不分行业岗位,不分高低贵贱,不管男女老幼,不问阅历背景,不管城乡地域,保险面向人人,人人需要保险。

保险源于生活,生活呼唤保险。保险从生活中来,做保险再回到生活中去。

第十二式:满足心愿法

急客户这所急,想客户之所想,尽可能地满足一切客户的一切需要。

了解搜集客户的基本资料,如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难,投其所好,雪中送炭,解决隐忧,遂其心愿。

满足客户所需,才能引起客户共鸣。根据客户的家庭状况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、风险意识、投资理念、选择适合客户的险种组合,提供最需要的保障,适合就是最好。例如:农民、个体户偏重于养老、住院医疗保险;机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种;年轻人偏重意外、储蓄型保险;中年人偏重健康、医疗保障;高薪收入偏重于含人身保障、体现身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等。

攻心为上。与客户接触中,倾听客户的片言只语,捕捉客户的心理变化,揣摩客户的内心想法,分析客户的疑虑障碍,从而判断他最担惊什么,最希望什么,找准靶心,才能让准心对准靶心,从而提高命中率。

人生有五大心愿——生时平安,老有所养,病有所医,死有所恤,残有依靠;

满足望子成龙的心愿——为孩子买子女教育保险;

尽做儿女的孝道——为父母买健康保险;

给子女永恒的关爱——为孩子买养老保险;

儿行千里母担忧——安全意外保险。

设身处地为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是图利客户,使客户从他得到的利益大于他从客户得到的利益。要换位思考,如果我是客户,我最需要什么,将做什么样的选择。主要反映在,从客户的角度对险种反复推敲,精心组合,缴费适中,险种适用,搭配合理,服务到位。客户感受到,你是真心关心他,而不是关心他口袋里的钱。

第十三式:服务至上法

保险经营,诚信为本。保险是特殊的服务行业,良好的服务是立身之本,得人心者昌,失人心者亡。良好的服务是最佳的免费广告。今后保险市场的竞争,服务将是主战场,谁在服务上拔得头筹,谁将赢得客户,赢得市场。

业务员推销的是保险,客户想得到的是保障加服务。保障是看不到的,服务是实实在在能感受到的。客户最希望业务员处处为客户着想,最反感签单之前天天见,签单之后不见面。

良好的服务是转介绍的通行证,是培育影响力中心的前提。对客户服务到们,赢得信赖,客户会成为你的义务宣传员。柴田和子说过:“推销保险从某种意义上来说,是推销承诺和责任,做好服务是责任的具体表现。比如给三个人做好售后服务,他们就会再给你介绍九名新客户,九名新客户再给你介绍,经过这样几年后,你的客户网就会无限扩大,简单就象下雨一样。”

保险责任重于泰山,信守承诺,一诺千金。对客户要及时回应,客户的要求要尽量满足,客户的疑虑要及时解释,客户的不满要及时抚平。不分新老客户,不分职位高低,不分年龄性别,不分金额大小,服务面前人人平等。今天,一份微不足道的保单,也许明天是一个新人际网络的起点,一个潜在市场的开始。

服务内容:

送单——是售后服务的开始,切不可掉以轻心。要进一步解释条款,巩固成果,确认保险单,提醒相关事项,告之服务通道,馈赠礼品。

续期收费——提前一个月电话提示,提前两周上门提醒,尽可能上门服务。

理赔与给付——是体现价值,兑现承诺的重要环节,要主动、及时、到位,明明白白保险,实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准备资料,申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完成。

定期、不定期安排回访,及时沟通联络。争取二次展业,扩大战果。

客户生病或发生意外主动上门问候,询问困难,提供帮助。

提供资讯——经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。

建立用户档案——搜集、记录、整理、保存客户的资料,建立客户资料库,以便向客户提供系统的、更好的服务。

延伸服务——保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是检验业务员的试金石,要一如既往,一视同仁。

礼貌周全,微笑服务,微笑是心灵沟通的钥匙,是加深感情的催化剂。

保险深层次的服务是险种组合合理性,保障功能多元化,客户利益最大化,相关手续简单化。

服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。

无情商品,有情服务。保障有限,服务无限。

最高境界——心中有剑,手中无剑,无招胜有招。

第十四式:细水长流法

保险是做人的工作,常面对陈旧的观念,传统的习惯,落伍的理念和惯性思维,这不是一朝一夕能轻易转变的,需要反复、耐心的宣传、说服,潜移默化。锲而不舍,金石可镂,精诚所至,金石为开。

保险营销,短线是金,长线是银,长短结合,并行不悖,因势利导,因人而异。

春天播种,秋天收获,不温不火,不急不燥,不拔苗助长,不急于求成,不求胜心切,欲速则不达。掌握节奏,注意火候,循序渐近,稳扎稳打,用时间来换取空间。

不要蜻蜓点水、浅尝辄止,不要知难而退,轻言放弃,要培育客户,创造机会,用真诚感动上帝,用耐心换取成功,用恒心松动固执的习惯思维,用毅力化解顽固的堡垒。

保险是简单的事情重复做。拜访、拜访再拜访,重复、重复再重复。是蓄势待发,是能量积累,能量积累超过一定的阈值,量变形成质变,就会形成突破。

要有一个信念,即使九十九次不成功,第一百次还是会成功。无数次的失败再加一,就是成功。

第十五式:对比竞争法

竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起,就是一个买方市场,市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后,寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据,群雄逐鹿。竞争更加激烈,在竞争中取胜为成为展业的必修课。

竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

争的内容——公司实力、商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量;

个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度;

险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能;

组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

服务质量——售前、售中、售后服务。

竞争范围——不同保险公司之间,国内车外保险公司之间,个险与团险、产险之间,商业保险与社会保险之间,保险与其他投资渠道之间。

一个展业高手,除熟悉本公司险种外,还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种;除熟悉现在的条款,还要了解几年前的条款;除熟悉个险还要了解团险、产险;除熟悉商业保险,还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道,这样才能在展业的过程中纵横捭阖,游丸有余,所向披靡,赢得客户的尊重,立于不败之地。

要注意做到行业自律、有序竞争,不诋毁同行,不搞不正当竞争。

挑战自我,战胜自我。美国知名学者柯林斯。博乐斯研究30多家百年历史的着名企业,试图发现它们百年长青的秘密,其结果是,它们最注重战胜自己,超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己,要向昨天的我挑战,不断突破自己,超越自己。

第十六式:重点突破法

领头羊效应——在一个单位、部门或区域,选中领头羊,集中精力,重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克,利用其示效应,能影响带动一大批。把市场当作十个客户,只要突破前三个,必将影响其他五个,吸引最后二个,因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。

精耕细作——在某一个准客户群中,攻其一点,不及其余,先打开缺口,实现零的突破,然后以点带面,步步为营,层层推进,象滚雪球、象推土机,利用其从众效应,连锁反应,轮番进攻,不断推进,掘地三尺,反复耕耘。这叫精耕细作。

漫天撒网——象围棋开局,先到处布点,抢占有利地形。扩大接触面,加大辐射而跑马圈地,占山为王。让更多的客户了解你,在更广阔的地域留下足迹。开成星星之火,再四面出击,最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。

ABC法——根据准客户的基本情况,根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等,将准客户分为三类。A类一梯队,近期目标,B类二梯队,中期目标,C类三梯队,潜在目标。主攻A类,准备B类,培育C类目标。在众多的线索中理清头绪,区分重点,统筹兼顾。手上抓一个,眼睛盯一个,头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰,层次分明,井然有序,错落有致,这叫ABC法。

总之,井愈淘,水愈旺。

第十七式:借力推动法

好风凭借力,送我上青天。一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人借助外力,犹如借梯登高。

每个人身边都有金矿,看你是不是发现,能不能挖掘。这个金矿就是人际网络、公共关系,是待开发的资源。一个人的力量是有限的,孤军奋战、单打独头,很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外,面向社会,借力助推,众人扶持,充分挖掘利用身边的人际关系,谁能做到这一点,就胜人一筹。

搜集信息源——报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源,要经常留意,注意搜集,整理筛选,并加以利用。

专业人士协助——各类专业人士拥有很多人力资源和信息资源,得到他们的信任和帮助,能有效的开发这些资源。人事主管提供改制或破产企业员名单,房地产提供购房名单,工商管理干部提供私营业主名单,税务人员提供纳税大户,规划部门提供房屋拆迁户信息,产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。

业务顾问——亲朋好友、同事校友、街坊邻居,都可以成为向你提供信息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。

部门协助——通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门,组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

转介绍——通过客户介绍准客户,扩大客户群体,周而复始,不断延伸,可以使准客户来源不断,使新的保源永续,为培育并形成影响力中心创造条件。

搭档——业务员互相组合,共同展业,能增强力度,优势互补,互相促进,共同提高。

陪访——各级主管陪同属员展业,增加勇气,鼓舞士气,示范操作,规范流程,提高技巧,找出差距。

最高境界——心中无剑,手中无剑,无招胜有招。


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