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你真的懂怎么正确地转介绍吗

时间: 杨杰1209 分享

  今天小编为大家收集整理了关于你真的懂怎么正确地转介绍吗,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

  1、转介绍名单薄

  准备一个“转介绍名单薄”,在这本手册里,有客户的资料和客户提供的转介绍名单,每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址,还有注意事项都记载得清清楚楚。

  在每一个销售环节上,从第一次的需求分析,到送建议书、体检、售后服务,只要有机会,都回主动索取转介绍,并将名单一一记录在这个册子上。

  2、三个问题 索取转介绍

  陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍,第二次给客户送建议书时,不管成交不成交,她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题:

  1.您对我的服务满意吗?

  2.对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?

  3.是不是同意好东西跟好朋友分享,能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?

  跟客户强调,索取到的名单,在拜访之前一要先给客户打电话,征求他们的同意,以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果,转介绍客户成为准客户,那么一定要记得感谢愿介绍客户,这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他,也很重视他,以后也更乐意帮你转介绍。

  3、怎么开口?

  初次见面,和客户做完需求分析的时候:

  业务员:“**先生,您对我今天的服务觉得满意吗?”

  客户:“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因)

  业务员:“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问,向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去)

  客户:“没有”(这时记得往下问,如果客户回答“有,”则说明客户对自己的服务还不是很认可,就应该像客户问清楚,自己还有哪些方面不苟专业需要改进。)

  业务员:“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”

  客户:“有”(进入下一个问题,一般,回答“有帮助”的几率很大,若回答“没有”或“不知道”,则须问清楚原因。)

  业务员:“既然您觉得这份需求分析对您有帮助,您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享?”

  可能有的客户会说“好啊”,就会给名单了,但也有的客户会由于,或者一时想不起有哪些朋友,这个时候就该在此说明并加以引导:

  “当初我也不认识您,使您的好朋友**帮我做介绍,我才会有机会为您提供这么专业的服务,只不过他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友,我可以提供他们这个需求分析。”

  留些时间给客户考虑,可以暗示客户:

  “您最近和哪个朋友一起吃饭?”

  “您最要好的朋友是哪位?

  “您儿时最要好的同学是谁?”

  这样下来,可以索取到不少的名单,但是:一定要适合而止,千万不咬太过强求,以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中,只要有机会接触客户,就可以继续索要名单。

  这样下来,可以索取到不少的名单,但是:一定要适合而止,千万不咬太过强求,以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中,只要有机会接触客户,就可以继续索要名单。

  4、找到愿意分享的客户 他们会成为影响力中心

  主动型客户往往有三个特点:

  1)他很喜欢你,觉得你是值得被介绍的

  2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。

  3)他对于你的价值和服务是非常满意的,同时他也乐于分享,希望周遭的人也能得到同样的服务。

  “好比我们到一家餐厅吃饭,觉得很好吃。那么不用别人问,我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意,就很希望与人分享,寿险顾问一定要让客户满意,他们满意了,就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的,转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为,经营这类客户关键是做好服务,多与他们的朋友,逐渐将他们培养成影响力中心。

  5、协助被动型客户一起想名单

  被动型客户一般不会主动给与转介绍名单,当然他们也不是不乐意转介绍给你,而是比较被动,需要你根据他的人脉关系锁定目标群,并对他们加以引导,让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如:您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有谁刚生孩子?

  6、 坚持攻占不乐意型客户的心

  对于这类客户,唯一的办法就是坚持不懈的索取,只要一接触客户就要主动要求,五次、六次甚至九次、十次,直到客户资金觉得不好意思了,可能就九会给你名单了。当然,这个过程也要懂得察言观色,一定要适可而止,千万不可强求。

  7、愿不愿意都要衷心感谢

  对于愿意转介绍的客户:

  “**小姐,非常感谢您!代表我自己也代表您的朋友。应为有您无私的介绍,您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障,也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去!”

  如果客户不愿意转介绍:

  “**小姐,不是我要您介绍给我,而是我要代替您去照顾他们,那如果您不想,我也没有办法,毕竟保单受益人又不是我,我替您这么担心,这么着急,也是为了您的家庭啊!”

  8、用说故事的方式化解客户的拒绝

  客户一般会选择其中的一个来回答。当然,如果客户说“两个都很好”,那就更好了,可以一同开发为转介绍名单。

  业务员:“为什么?”

  客户: “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。

  不管客户怎么回答这个问题都没有关系,因为这只是一个过渡性的问题,关键在于引出下面的问题。

  业务员:“好,假设有一天,妹妹结婚了,而意外发生了,妹夫跑来找您,说您妹妹前几天走了,我们家需要3 万块生活费,您是他最棒的哥哥,您能不能先借我3万块?这个时候您会不会借?”陈玉婷会问假设性的问题。

  客户:“会阿!”客户一般不会犹豫。

  业务员:“好,那如果隔一个月,妹夫又来了,哥阿,实在不好意思,我家小朋友要上学,需要两万块,您可不可以 再借我”您借不借?”陈玉婷接着问。

  客户:“会啊!”假设客户依然回答会。

  业务员:“可是过几天,妹夫又来了,”哥,真的不好意思“,我的放贷要到了,需要50万,这个时候,您还会豪爽的 借给他妈?”客户“这我需要考虑一下” 钱的数目比较大了,客户这个时候一般都会考虑一下。

  业务员:“您是她最好的哥哥,您妹妹如果在天堂上看看您,您还是不愿意吗?”

  客户还是会很犹豫,然后说出自己的困难,这个时候就抓住客户的心理,直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担,而是交给我,我来帮您照顾您的妹妹和妹夫?”

  客户往往会很乐意,接着说“但是,您的妹妹、妹夫我不认识,需要您帮他们一个忙。很简单,只要打个电话告诉他们两件事:第一,告诉他们**是一家什么样的公司;第二,我在您心目中是什么样的寿险顾问,请他们给我一点时间,让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析,这样您就把您的责任交给我了,您就不用有50万的压力,您就很轻松的打个话,把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负,他们往往乐意这么做。


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