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卖衣服要有什么口才

时间: 靖婷695 分享

卖衣服要有什么口才

  为了提高自己的口才,应该进行专门的训练,比如说,早晨起来的时候,花半个小时的时间阅读报纸,或者尝试自己把今天要做的工作讲一遍,把昨天的工作复述。下面是学习啦小编整理的一些关于卖衣服要有什么口才的资料,供你参考。

  卖衣服口才:穿着问题巧处理

  “服装好不好,试了才知道。”服装销售人员说一百句都不如请顾客试穿一下有效。顾客与服装“亲密接触”,亲眼看到自己穿着的效果,这样更容易激发顾客对服装的兴趣和购买欲望。

  邀请顾客试穿的过程中,以及顾客试穿之后,服装销售人员都会得到顾客或积极、或消极的回应,积极的回应当然是有利于销售的“福音;但当顾客对试穿邀请或者穿着的效果提出问题或疑虑时,只要服装销售人员能巧妙处理,也能转化成销售机会。

  为了让顾客有一个满意的试穿体验,服装销售人员要培养敏锐的观察能力和良好的沟通能力,能够从顾客的形象与言语动作中发掘顾客的喜欢和需求。同时,还要掌握有关服装的专业知识,如各类服装的产品知识和搭配技巧等,综合运用这些知识,服装销售人员才能由单纯的”销售人员“成长为顾客的”、“产品专家”、“形象顾问”,既赢得顾客的信任,又赢得优秀业绩。

  卖衣服口才:导购推荐的衣服顾客不愿试穿

  顾客这么做

  服装销售人员观察到顾客的目光好几次都落到一款运动裤上,于是从货架上取下来裤子,请顾客试穿,顾客却摇摇头说:“我不试!”

  顾客心理透析

  服装好不好,合不合适,只有试了才知道,顾客拒绝试穿,可能是因为服装还没有引起顾客足够的兴趣,或者是顾客担心度了之后不买,服装销售人员会纠缠不休,还可能是顾客确实不喜欢、不习惯于在服装卖场试穿。这种情况下,服装销售人员首先要排解顾客的顾忌和担心,然后再展示服装,让他们充分了解服装,当服装引起顾客兴趣后再邀请他们试穿,这样更容易得到顾客的积极响应。

  你该这么做

  方法一 “小姐,没有关系的,裤子好不好,您试了才知道,你不喜欢,我们是绝对不会强买强卖的。这边是试衣间......“(礼貌地引领顾客到试衣间)

  (顾客如果仍然拒绝)“小姐,我们这款运动裤是纯棉的,您运动的时候穿上它,又舒服又透气,您可以摸一下这料子......手感很好,对吧,您要试试,会感觉更好的,您这边请.....”

  先表明“绝不强卖”的立场,让顾客没有压力,再邀请顾客试穿。顾客如果仍然拒绝,可以让顾客自己体验服装,并重点介绍一到两件服装的主要卖点,然后再次邀请顾客试穿。

  方法二 “先生,您真是好,这是 我们刚刚上市的新款,由XX代言的。透气性非常好,您如果喜欢打球做运动,它是最适合不过的。您买不买没关系,可以先试一下,这边是试衣间......”

  (顾客拒绝)“先生,您好像不太想试穿,是不是这条裤子您不怎么喜欢啊?”

  (顾客仍然拒绝)“呵呵,您不说话说明您并不讨厌这亲裤子,您试一下吧,相信您穿上一定很帅气的!这边请......”

  先结合顾客的兴趣介绍服装,再以“买 买没关系”让顾客放心,发出试穿的邀请。顾客如果拒绝,服装销售人员可以直接询问顾客对服装的看法,并以赞美和微笑打动顾客。

  卖衣服口才:成交的心理障碍

  一、害怕被人家拒绝!

  怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

  二、害怕给顾客产生误会!

  这是一个很多导购都会产生的错误思想。

  我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担心她觉得我要卖她东西!”

  你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

  三、害怕给顾客压力!

  四、自己觉得还不到火候!

  “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。

  五、大家都这么干!

  这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。

  结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。

  把握成交的时机!

  有几个行为看到,就可以提出结束!

  头一个,顾客提出价格的问题!

  价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

  送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

  很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

  所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。

  顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

  其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

  有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。

  价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

  所以我们经常看到导购都是这样处理的:

  导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

  为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了

  第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。

  顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

  导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  第三个:顾客计算数字。

  顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

  导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

  你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。

  每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

  第四个:散播烟雾式异议讯号。

  有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

  导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  第五个:顾客屡次问到同一个问题。

  这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

  顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。”

  顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!

  什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

  我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。

  为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

  第六个:双手抱胸陷入沉思。!

  就要准备做结束销售了!

  表示他在做最后最重要的思考。

  只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

  这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

  第七个:询问同伴的看法!

  有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

  这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

  第八个:表情改变,由思考到豁然开朗!

  本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

  第九个:转而赞美销售人员!

  顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

  这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

  顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

  在两件产品当中比较选择!

  顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”

  以前说过,在此不重复。

  所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!

  至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

  “请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

  “这一套还是那一套?”

  “我帮您送到车上还是您自己带走?”

  它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂!

  二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!

  怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点

  道理不讲那么多了。

  一个字:背。

  背我下面写的赞美句子,背熟!

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