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保险营销如何与陌生客户沟通

时间: 邓蓉795 分享

保险营销如何与陌生客户沟通

  保险营销其实很简单,不需要您有很高的销售技巧水平,只需要您掌握些简单要点及禁忌。懂得运用自己的嘴巴和销售的要点,拿下一个客户很容易;如果不知所忌,就会造成失败。下面学习啦小编整理了保险营销与陌生客户沟通的方法,供你阅读参考。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之初次见面—— 破冰

  除了衣着得体、谈吐不失当外,第一次见面,如何让人留下好印象,成为一个讨喜的人?

  保险营销与陌生客户沟通的方法之以自我介绍打响个人品牌

  提到自我介绍,大部份人可能会从兴趣嗜好、星座血型、家庭学历谈起,但如果在商业场合,对方未必有兴趣听你滔滔不绝,详述自己一生的丰功伟业。

  怎样才算好的商务自我介绍?前中国台湾爱普生(EPSON)运行长邱天元认为,首先,时间不能太长,通常不超过1分钟,其次,要达成3个目的:让别人记得自己、让别人记得自己的专长、让别人想到你的专长时,也能找到你。

  个人即是品牌,如果在重要场合不能让对方记住你的姓名,好比无法让客户留下印象的产品,自然难期待能够把自己“推销”出去。邱天元建议,可以替自己挑个响亮的英文名字,或是将自己的中文名字搭配形容词,方便记忆。

  其次,言简意赅地表明自己的专长,对方如果日后有需要,很乐意帮点小忙;最后,要增加自己的“可触及性”(availability),除了联络方式外,更可以留下部落格网址,随时更新动态,说不定抒发心情的同时,还意外发现志同道合的朋友。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之态度真诚、眼神专注

  与人交谈时除了心无旁鹜外,“眼神”是传达专注和诚恳最重要的途径。邱天元认为,最好的眼神落点是对方的眉心,如果目光随着对方眼珠转,容易产生压迫感,凝视口、鼻,又因为视角太低,易给人自信不够、畏怯的感觉。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之善用名片管理

  避免下次见面想不起对方是谁,可善用名片作为快速记忆的好帮手。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之增加谈话深度

  “被他人记得”会带来“受尊重”的愉悦感,要在初次见面就记得对方,并让对方记得,唯一方法是增加互动的时间和深度。

  有时相对高阶的人愿意亲力亲为处理人际事务,反而会增加好印象;某些商业场合,如果事前知道会面对象,不妨先做些功课,了解对方喜好,以体贴打开话匣子。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之感情渐深增温

  已有往来的同事、客户,要更进一步,成为真正的“朋友”,彼此的“好感”和“信任”相当重要。

  香港Third Thinking公司负责人陈郁敏表示,从心理学角度来说,会喜欢一个人,通常是和他相处时,对自己感觉更好。以此延伸,“悦人”可以采取以下几个小方法:

  保险营销与陌生客户沟通的方法之发现优点

  欣赏对方,就不要吝于出口。“真心称赞”并非只是“逢物加价、逢人减岁”的客套公式,你必须发挥观察力,找出对方独一无二的特质。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之主动探询需要

  大多数人喜欢被关照、被热情对待,如果把中文里的“有何贵干?”思考模式,转成英文里的“May I help you?(我可以(主动)帮助你什么吗?)”相信交朋友会顺利许多。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之立场冲突——除碍

  面对利益关系不同的跨部门协调、上司、部属或是竞争对手,几项原则可以立场坚定又不伤感情:

  保险营销与陌生客户沟通的方法之主动告知立场,释出善意

  立场相左时,主动告诉对方自己的目标、可以着力的地方,替彼此未来关系画下蓝图。

  例如,员工和老板真的无法一条心吗?奥美促动营销董事总经理罗睿哲认为,面对员工,主动说明什么是能做的,然后向员工证明,能够带他们走向成功,“真的 证明了,他们就会尊敬你;你开始给他们更多责任,也尊敬他们,慢慢给他们更多信心,就能建立彼此的信任关系,”如此正向循环,营造良好的上下情谊。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之减少对方让步的成本

  吴雅玲表示,遇到立场相冲突,先想清楚3个问题:哪些地方可以让步?哪些一定要争取?又有哪些底限,一定得守住?

  己方利害衡量清楚,接下来,设法降低对方可能产生的损失。最好的谈判气氛,应该是展现诚意,让双方敢上桌、敢下桌,不用担心一旦展开协调,就被狮子大开口给吞了。

  保险营销与陌生客户沟通的方法之立场坚定,身段柔软

  尽量对事不对人,率先表达尊重,但触碰到底限时,谨守“客气的坚持”,身段放软,避免情绪化才有助于谈判成功。

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